La Pyme que cambió a tiempo

Pocas familias son tan conocidas como los Tsuji en Ministro Rivadavia, un pequeño pueblo perteneciente al partido de Almirante Brown, al sur del Gran Buenos Aires.

El lugar, que originariamente había sido elegido como cabecera del partido, fue perdiendo presencia debido a que la traza del ferrocarril no lo benefició, ocupando su lugar la coqueta Adrogué. Con el transcurso de los años, la fábrica de porcelana Tsuji se convirtió en el motor del desarrollo de Ministro Rivadavia, que todavía conserva su aspecto campero. Saijiro Tsuji fundó en 1921 una fábrica de porcelana en San Isidro para luego mudar todos sus petates al Sur. En 1983, debido a la caída en la construcción, cerró su producción de porcelana para piso, dedicándose sólo a la vajilla de mesa. La apertura para la importación de productos de porcelana complicó las cosas. En 1995, los balances daban un rojo de 300.000 dólares, lo que marcó la declinación de la firma. Así, la tercera generación de Tsuji en la Argentina tomó una drástica decisión: reconvertir la firma, cambiar el management y realizar alianzas estratégicas.

Comenzó el proceso de cambio en 1996. Al año siguiente, en una feria en Francfort, la empresa se conectó con la compañía norteamericana Oneida, productora de cubiertos, porcelana barata y vidrio de alto valor.

Según explicó Arturo Caffarelli, general manager de Tsuji, también se habían hecho contactos con Pfaltzgraft, "pero pensé que Oneida iba a ser un nombre más familiar para los argentinos", dijo sonriendo.

Así fue como Tsuji cerró convenios de representación exclusiva con Oneida y la cristalería italiana Calpa. Caffarelli subrayó que Oneida es una compañía líder en su sector y que la alianza estratégica los beneficia mutuamente, ya que Tsuji le proporcionará los canales de distribución y la firma norteamericana le permitirá ofrecer su producción en un juego integral para el sector de artículos para la mesa.

"La estrategia es seguir reconvirtiendo a la compañía para ser la mejor opción de productos para mesa del Mercosur", agregó.

Oneida factura globalmente cerca de 460 millones de dólares y las ventas de Tsuji llegaron a los 8 millones de pesos en el último ejercicio.

Conforme a