"Me llevó dos años convencer a Converse de fabricar en el país"

Un día de 2005 Agustín Melano se reunió con su esposa y, juntos, se preguntaron si invertían todos sus ahorros en el proyecto de tomar la licencia de la marca de zapatillas Converse para la Argentina, Uruguay y Paraguay. La respuesta fue sí. No era un advenedizo, ya que había trabajado en los 90 en Alpargatas, empresa símbolo del calzado y de la indumentaria en el país, que, según cuenta, fue su escuela.

Seis años después de aquella decisión, Melano, presidente de la empresa ID, licenciataria exclusiva de Converse en el país, dice que no se equivocó. Converse tiene dos fábricas de calzado en la Argentina y nueve de indumentaria, produce aquí 1,6 millones de pares de zapatillas al año y vende 2,6 millones, con un crecimiento en 2011 de 45% en volumen.

En el medio, no le fue sencillo lograr que la empresa aceptara instalar una fábrica en el país. Fue un largo proceso interno. "Me llevó dos años convencerlos", dice. Aunque el tiempo le dio la razón y la marca pasa por un excelente momento, Melano reconoce que los costos locales son mayores que en otros países de la región.

-¿Cómo está su negocio?

-Nuestra compañía se transformó mucho. En 2005 éramos 15 personas e importábamos el 100% de la mercadería. En 2009 se instaló una fábrica acá, en 2010, otra, y luego se fueron abriendo nuevas para hacer indumentaria. Hoy son dos de calzado y nueve de indumentaria. El 70% de lo que vendemos se fabrica aquí, siempre con el modelo de terceros que producen para nosotros.

-¿Cuánto influyó en eso la presión del Gobierno?

-Va más allá del Gobierno. El proceso fue más interno que a nivel país, porque había que hacerle entender a una empresa norteamericana que debía poner otra fábrica a tres días de una que ya tenía, en Brasil. Era un cambio drástico, porque Converse producía sólo en cuatro países.

-¿Cuáles eran las dudas de la casa matriz para producir acá?

-Entender el porqué; porque cuando un negocio crece y apunta bien, hay una resistencia a cambios tan radicales como lo es dónde producir. Converse es muy cuidadosa en la responsabilidad social y en la lógica productiva. Cuando se analizó este caso, había que estudiar el país que se iba a abastecer, que en este caso era la Argentina, Uruguay y Paraguay, y proyectar a diez años.

-¿Costó mucho convencerlos?

-Y... me llevó dos años convencerlos. Pero los norteamericanos una vez que encuentran a alguien confiable y que busca ser una extensión de su objetivo, le dan la derecha.

-¿Qué le indicaba que debía fabricar acá?

-La fábrica de Brasil debía aumentar su capacidad para abastecer al mercado argentino. Se podía hacer eso o convencer a los brasileños de que invirtieran en una planta acá. Hoy se fabrica 70% aquí.

-¿Cómo está la integración?

-Mitad y mitad. Importamos complementos. Un mes traemos suelas, por determinada situación, y otro mes ingresamos telas, porque hay un modelo que requiere importar hasta desarrollar un proveedor local.

-¿Tienen trabas para eso?

-No tenemos problemas, porque lo que traemos abastece a las fábricas locales y nutre a la mano de obra de acá. No es lo mismo que traer un producto terminado de Oriente.

-¿Cuánto los afecta el aumento de los costos locales?

-El costo argentino es mayor que el de otros países, porque al producirse calzado aquí durante años se resintió la eficiencia. Pero en los últimos años avanzamos mucho en ese aspecto; sobre todo, porque al tener la intervención de Converse en el proceso productivo y en el control de calidad, algo que yo pedí, nuestras plantas son más eficientes y reducen costos.

-¿Teme una desaceleración del consumo en 2012?

-Tenemos por desarrollar todo el mercado del interior, la posibilidad de ajustar nuestro volumen 30% y migrar importaciones a producción nacional. Es decir, reducir la importación y estar así y todo al 100% de producción nacional, sin aun haber desarrollado el interior.

-Pero si se plancha el consumo, se plancha en todo el país...

-Bueno, habrá que ver la ecuación final, pero hoy como está planteada la unidad productiva acá hay margen. No vemos problemas para el año que viene, porque ya tenemos vendido hasta agosto de 2012.

-¿El alto consumo sigue entonces en 2012 para Converse?

-El consumo sigue y vamos a crecer, aunque a tasas más lógicas, porque todo negocio tiene sus adecuaciones. Este año crecimos en volumen 45%, por lo que calculo que en 2012 vamos a crecer diez por ciento. Parece poco, pero hay que tener en cuenta que este año nos comimos la porción de mercado de otras marcas, como John Foos, por ejemplo, que no tenía razón de ser.

-¿Cómo llegará al interior?

-La idea es abrir locales, a través de clientes, y que ellos mismos se transformen en administradores de concept store de Converse en el interior. El actual cliente nuestro, que también vende otras marcas, tendrá un local separado para Converse.

-¿Les afecta la quita de subsidios?

-Nuestras fábricas ya se encuadran en Energía Plus, por lo que no tienen subsidios.

-O sea que, respecto de sus competidores, hasta los beneficia...

-Más o menos. Se va a emparejar todo un poco...

Agustín Melano

Profesión: empresario.
Edad: 40 años.
Trayectoria: Reebok Argentina (1992/95); Alpargatas Brasil (95/98), Alpargatas Argentina (98/01). En 2001 hizo experiencia en Estados Unidos con un proyecto propio. En 2004 volvió al país y en 2005 desarrolló la licencia de Converse aquí.
Converse: se fundó en 1908, en Malden, Massachusetts (EE.UU.). Es famosa en el mundo por su modelo All Stars. Hoy también fabrica indumentaria. En la Argentina tiene 1000 puntos de venta (con cinco locales exclusivos, en Tortugas, DOT, Villa Crespo, Palermo, Alto Avellaneda y, en marzo, en Abasto). Invirtió $ 20 millones en 2012 en aperturas.

Por Carlos Manzoni

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