El emprendimiento que intenta llevar a cabo una revolución en el sector farmacéutico

Hay problemas en algunos sectores del mercado que pocas personas son capaces de identificar. Guido Stefani, CEO y fundador de Extendeal, encontró uno de ellos. Su emprendimiento, que comenzó enfocado en la gastronomía, hoy es líder en el sector de farmacias, gracias a una mediación entre productos, precios y la compra final.

Stefani cuenta que desde los 18 años fue consciente de lo que buscaba como emprendedor. Hoy, a los 38, repasa su historia. “Arranqué tratando de hacer negocios, esa es la verdad. Al principio, hacía cosas en la facultad para salir a comer afuera con mi novia de entonces. Siempre estuve muy ligado a la parte de compras”, recuerda.

El inconveniente que notó en este ámbito, el de las compras, fue que no es tan transparente como se puede pensar, además de representar un lugar de mucho poder: “Siempre me cuestioné las compras y dije que se puede hacer mejor, más inteligentemente”, explica.

El emprendedor se movió en diversos sectores: restaurantes, corralones de construcción, plantas mineralizadoras y embotelladoras de agua. Con esa experiencia, llegó a la conclusión de que lo más importante era la parte de la compra de productos, y de que, para mejorar, hay que tener un volumen gigante.

Hoy, Extendeal funciona, pero el comienzo no fue tan sencillo. De hecho, la empresa pasó, antes de centrarse en el rubro farmacéutico, por dos etapas. La primera, a raíz de aquel cuestionamiento respecto de los procesos de compra, fue con restaurantes. A estos llegó porque tenía muchos amigos que se habían insertado en el ambiente, incluyéndolo a él.

Stefani se planteó solucionar los problemas que se suscitaban con la generación de pedidos de los restaurantes. Desde sus oficinas de Retiro, explica su trayecto. Con un marcador en la mano ilustra cada paso sobre las “paredes” de vidrio que rodean los ambientes.

“Un restaurante compra al proveedor uno, al proveedor dos y al proveedor tres. ¿Cómo lo hace? Por teléfono, por WhatsApp y por mail —comenta, mientras anota en los vidrios las abreviaciones (P1, P2, P3)—. El encargado de compras tiene en la cabeza todos los teléfonos. Es un puesto de gran poder”.

Ante esta situación que pudo identificar, tuvo la idea de generar un pool de compras: contactó a sus conocidos, les solicitó los contactos de sus encargados e intentó acercarles las mejores ofertas de precios. Esto fue más difícil de lo que imaginaba, y notó que era una oportunidad para hacer algo al respecto. Así, se le ocurrió crear una plataforma como intermediaria, aunque hoy su labor no es la de un mediador. El encargado de compras solo tendría que entrar al portal web y realizar los pedidos. Stefani mantenía los datos actualizados constantemente.

La primera inversión para este negocio, que fue destinada a generar la plataforma, fue de US$7500. “Nos costó salir a buscarla”, comenta, y agrega que para llegar a ese número juntaron un poco de plata entre todos: su esposa, su hermano y su socio.

La idea de la plataforma era observar los precios de todos los productos que necesitaban, y Stefani aconsejaba a cada restaurante a qué proveedor comprar, acorde a la mejor oferta. “Extendeal arrancó como una solución integral de compras para restaurantes. En ese momento se llamaba SCI: Solución de Compras Integral”, explica.

Esta compañía originaria pasó a tener 1700 locales gastronómicos comprando a través de su página, tanto en la Argentina como en México. A pesar de ese crecimiento, el emprendedor notó que le era difícil escalar: “La industria no estaba madura, porque los proveedores no estaban digitalizados y las listas de precios en países con inflación cambia constantemente. Tenía que actualizarla todos los días”, detalla.

El CEO imaginaba una escalada mayor y más potente, que no estaba consiguiendo. “Uno de chiquito soñaba con la historia inspiradora de ‘Las empresas que nacieron con nada y terminaron tocando la campana en Nueva York’. Y esa era la historia que nos imaginábamos contar”, agrega.

Stefani estaba convencido de que la plataforma que había creado se podía adaptar a cualquier sector, porque todos compran. Empezó a investigar la rama de farmacia y de construcción, dos mercados normalizados en los productos y digitalizados.

El tío de un amigo, que trabajaba en farmacia, le abrió las puertas y le dio mucha información: “Me empezó a contar todo lo que pasaba. Me contó que compraban dos veces por día, que creían que los proveedores vendían todos al mismo precio. La falta de transparencia en esto me empezó a abrir los ojos”, sostiene.

SCI, cuando terminó la pandemia de 2020, pasó de los 1700 clientes a cero. Ese fue el puntapié para decidir cambiar de ámbito. Estaba casado, con familia, y tenía a su cargo 40 empleados. Las farmacias, luego del Covid-19, se volvieron el único sector verdaderamente “pandemic proof”, es decir, constante, pase lo que pase.

Cambió el nombre. Extendeal representa lo que buscan: extender un negocio (deal), hacerlo colaborativo. “Las empresas, si no son colaborativas, no llegan a nada. Nosotros teníamos eso totalmente claro”, afirma.

Lo primero que notaron fue la necesidad de barbijos. Compraron, los trajeron al país en barco y los prevendieron a los clientes. Ganaron lo suficiente —no recuerda el número exacto— como para reinvertir el capital y salir adelante. La intención fue siempre la de salvar la compañía y a sus trabajadores.

Cambiaron la plataforma, pero antes hablaron con los actores de esta industria: farmacias, droguerías, laboratorios. Fue difícil: “Muy pocos nos abrieron las puertas”, remarca.

El problema era similar al de los restaurantes. Las farmacias adquirían de un proveedor todos los productos para satisfacer su principal demanda, lo que este no tuviera, lo buscaban en otro, y así sucesivamente. Stefani pensó que quizás esto no era lo más conveniente, que quizás, el último proveedor al que contactaban, solo en casos excepcionales, podía ofrecer mejores precios de aquello que le compraban al primero.

Extendeal, entonces, es una plataforma que muestra, en tiempo real, los precios de cada proveedor y realiza una tabla comparativa, eligiendo la opción de compra más beneficiosa para cada producto. La empresa ya cuenta con más de 2000 clientes en la Argentina, México y Colombia, y en octubre transaccionaron más de US$180 millones al mes. Además, acaban de cerrar una ronda de financiación de US$7,5 millones para su expansión.

“¿Qué pasó? Les damos a las farmacias la posibilidad de la libre elección. Estamos transparentando los datos a las farmacias. Les damos la información que tienen sus oferentes en tiempo real para que ellos tomen la mejor decisión de compra”, enfatiza Stefani.

La empresa está por ingresar en España, lo cual considera como la puerta a Europa en general. “Hace tres años estábamos vendiendo barbijos —comenta emocionado—. Hoy estamos tratando de hacer una revolución en esta industria”.

Por Luján Berardi

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