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Negocios globales: por las devaluaciones, se animaron a expandirse a otros países
Agoa y Cuponstar se expandieron durante el 2020 hacia otros mercados de la región, con el objetivo de saltar el riesgo local
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LA NACIONMelisa Reinhold
Devaluación, inflación de dos dígitos e incertidumbre de mediano y largo plazo. Esas son algunas de las trabas que los emprendedores se encuentran en el camino a la hora de abrir un negocio en la Argentina. Sin embargo, en plena crisis económica y sanitaria por la pandemia de coronavirus, algunas empresas locales aprovecharon el boom de la digitalización para expandir sus negocios a escala global y así aplacar el riesgo argentino. En poco tiempo supieron facturar millones de dólares.
Ese fue el caso de Agoa. Nacida en agosto de 2019, la compañía focalizada en la venta directa multinivel registró un crecimiento en ventas del 600% y, a fines de ese año, facturó US$950.000. Además de recuperar parte de la inversión, con ese dinero abrieron operaciones en Paraguay y los Estados Unidos. Para 2021, esperan alcanzar una facturación de US$1,5 millones.
La idea surgió en 2016, cuando Rafael Mendoza y Eduardo Schlottmann se reencontraron para emprender juntos con purificadores de agua. Convencidos en que su modelo de negocio se basaría en la venta directa, a través de revendedores, sumaron al equipo a Gregorio Giarrusso, quien ya tenía experiencia trabajando con este canal. Ese mismo año viajaron a China para buscar proveedores.
Luego de tres años de darle forma al proyecto, Agoa salió al mercado el 5 de agosto de 2019, una semana antes de las PASO. Fue cuando el dólar se disparó de $46 a $62. “Hubo una pequeña crisis. Mauricio Macri hizo una mala elección y nos terminó pegando. Fueron meses bastante difíciles para poder interiorizar todo lo que veníamos trabajando: el posicionamiento de los precios, en cómo íbamos a tener una estrategia a largo plazo con tanta incertidumbre de lo que iba a pasar”, recordó Schlottmann, COO y cofundador de la empresa.
Unos meses antes del lanzamiento, en medio de la tensión política, habían decidido apostar por un balance entre productos importados y alianzas con proveedores locales. Un 50%-50%. “Al final, el salto del tipo de cambio hizo que no solo tengamos que ajustar los precios de los productos que venían de afuera, sino que los productos locales nos dejaron de entregar los artículos, lo cual es peor. Como no sabían a cuánto iba a subir el dólar, las empresas dejaron de vender hasta que la situación se estabilizara. Fue desesperante”, añadió Mendoza, CFO y co-fundador de Agoa.
Superada la crisis, Agoa continuó manteniendo la mitad de la producción fuera del país y la otra mitad en la Argentina. Con dos nuevas categorías de producto en su catálogo -artículos para el hogar, nutrición, bienestar y cuidado personal-, parte de lo que se fabrica acá es exportado hacia Paraguay. “Estamos muy entusiasmados con el enorme crecimiento que estamos teniendo y con buenas perspectivas de cara al futuro”, agregaron.
Hoy, la compañía está liderando la primera ronda de inversiones, en la cual buscan levantar unos US$5 millones para seguir ejecutando sus planes de expansión. En un principio, arribarán a Chile, Perú y Colombia en 2022. En la fase dos, el objetivo es llegar hasta México y Brasil.
“Somos ciudadanos del mundo, siempre tuvimos la visión global. Arrancamos en la Argentina porque somos de acá y uno tiene facilidades porque es el país donde nació, está la familia, los contactos, no es menor. Pero siempre tuvimos la certeza de que nos íbamos a expandir a otros países y trazamos un plan con siete países. Dos ya son una realidad”, completó Mendoza.
Cuponstar: por los contratos devaluados, miraron hacia otros horizontes
Pioneros en el segmento de los descuentos online en la Argentina, en 2010 Brian Klahr y Agustín Perelman crearon a sus 21 años Cuponstar, una plataforma que permitía acceder a cupones de descuentos para productos y servicios. Al poco tiempo, más de 200.000 personas ya habían utilizado el sitio. Pero, pese al éxito en cantidad de visitas, el modelo de negocio no les era rentablee: no podían convertir el modelo comercial en ganancias para sus bolsillos.
“Inicialmente fue furor, pero era imposible ganar plata con eso. Hasta que en 2015 hicimos una prueba con una empresa, desarrollando un portal específico para que la compañía le ofrezca beneficios a sus empleados. Descubrimos que estaban dispuestas a pagarnos una cuota mensual para que los cupones de descuentos se los diéramos a sus trabajadores. Entonces, matamos la página y nos dedicamos a beneficios corporativos”, contó Klahr.
Pero once años después, reconvención mediante, Cuponstar cuenta con más de 500 clientes -como PepsiCo, Techint e IBM- y brinda beneficios empresariales a más de un millón de empleados. Este año, se animaron a dar un paso más y desembarcaron en Uruguay y Chile, proyectando una facturación de US$2,58 millones para 2021.
Impulsados por los efectos de la pandemia, aceleraron el proceso de transformación del modelo de negocio. “Siempre vendimos en la Argentina, creíamos que para desembarcar en otros mercados se requería de una inversión muy grande para desarrollar alianzas, contratar personal. Por eso nos concentramos en el país. Pero durante la pandemia nos dimos cuenta de que las empresas empezaban a contratar online, a través de presentaciones digitales”, agregó.
La digitalización fue el motor que los motivó a crecer en la región. Sin embargo, las constantes devaluaciones argentinas fueron su gran motivación para animarse a dar el gran paso. El modelo de negocios de la compañía se basa en contratos anuales en pesos, que se ajustan por la inflación. “Pero año tras año se va perdiendo valor, el IPC está por debajo de la inflación real, que es la devaluación del dólar”, relató el cofundador de la empresa.
Un ejemplo. Siete años atrás, firmaron contrato con una compañía por US$6000 mensuales. Hoy, si bien el servicio sigue siendo el mismo, el contrato renovado por inflación quedó en US$2800 por mes. “Es muy difícil. Históricamente las empresas no quieren firmar contratos en dólares porque saben que año tras año pagan más pesos, pero menos dólares. A veces la devaluación llegó a ser del 100% y nosotros no tenemos forma de actualizar lo mismo”, se lamentó.
Durante la cuarentena, sus creadores empezaron a “cranear” la idea de expansión. En enero de este año lanzaron la prueba piloto en Uruguay y, posteriormente, en Chile. Surgieron otros desafíos, como la estructura de las sociedades, la reorganización de la empresa y la adaptación a otra cultura (“En la Argentina son empleados, en México colaboradores y en Uruguay funcionarios”, ejemplificó). Pero como vieron que el negocio funciona afuera, ahora el objetivo se transformó en seguir creciendo: primero a México, Perú, puede que también a Colombia. El sueño es llegar a Europa y los Estados Unidos.
“La Argentina ha sido un negocio bastante malo. Si hubiésemos creado nuestro negocio en otro país, seríamos millonarios. Hoy los clientes nuevos pagan los valores reales, pero las empresas que vienen desde hace años están pagando muchísimo menos por las devaluaciones. Por eso, nuestro primer motivo fue salir a buscar monedas estables, se vuelve más rentable. El segundo, que lo podíamos hacer a través de la virtualidad”, cerró Klahr.
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