Pasos para planificar una exportación

Para exportar antes hay que planificar, y en ese proceso, lo primero es hacer un análisis de mercado: ¿dónde ofreceré y venderé mi producto?

La elección del mercado es clave y para elegir bien es necesario hacer una investigación de mercado previa que permita saber si el producto es competitivo en el sitio elegido, conocer los potenciales competidores y el comportamiento de la demanda.

Una vez en destino, la empresa deberá cumplir con los requisitos de dos "públicos" diferentes: por un lado, las regulaciones legales que imponen las autoridades, y por otro, las demandas de consumidores cada vez más exigentes no sólo en cuestiones relacionadas con el aspecto exterior de un producto, como el packaging o su presentación, sino con los estándares de calidad, normas sociales y ambientales.

Es fundamental que el exportador se informe sobre las regulaciones aduaneras en materia de importaciones que rijan en el país de destino para evitar que sorpresas de última hora al momento de nacionalizar la mercadería se transformen en pérdida de tiempo y dinero. Es tan importante conocer las barreras arancelarias como las no arancelarias.

Comparto una breve anécdota a modo de ejemplo. A fines de 2008, una empresa exportadora de productos alimenticios gourmet que tenía un cliente en Alemania, recibió una orden de compra que, entre otras cosas, incluía "Yacaré en escabeche". El exportador averiguó desde la Argentina las condiciones de ingreso y confió en la información que le dio el importador, pero éste omitió un detalle importante: en esas condiciones, el Estado prohibía el ingreso de ese producto. Cuando llegó el embarque, la aduana de destino decomisó la partida de "Yacaré en escabeche", la destruyó y la empresa tuvo que pagar una multa de 500 euros.

Otro aspecto importante a tener en cuenta antes de cerrar un trato con el exterior es analizar si nuestra empresa tiene la capacidad de afrontar el volumen de productos pedidos, sostenerlo en el tiempo, y cumplir con las entregas en tiempo y forma.

¿Cuáles son las restricciones que pueden dificultar el ingreso de mi producto en el país de destino? Hay una serie de modalidades diferentes, entre otras:

• Derechos Ad-Valorem. Se trata de un porcentual del valor del producto en aduana. Se calcula con la base del valor de la factura. También están los Derechos específicos, que se expresan en términos monetarios, volumen o por unidad de medida.
• Prohibiciones. Este es el nivel más restrictivo. Determina las mercaderías que no podrán importarse en el país de destino o exportarse en nuestro país bajo ningún concepto.
• Autorizaciones previas. No impiden la importación en el país de destino pero exigen un permiso oficial previo a efectuar la exportación.
• Impuestos internos del país de destino. Es otro aspecto a tener en cuenta. Cabe destacar que cuando ingresa un producto a un país, el mismo es tratado en ese mercado del mismo modo que los productos locales. Si el sistema tributario determina tasas diferenciales en función del origen extranjero del producto, se está en presencia de una barrera no arancelaria.
• Cupos o cuotas de importación.A la hora de exportar un producto también tenemos que averiguar si no existen los mismos. Estos permiten durante un plazo determinado el acceso al mercado de un volumen específico del producto (ya sea en unidades físicas o en valor). Superado el mismo, el producto es sometido a condiciones más gravosas o directamente se prohíbe su acceso.
• Restricciones cambiarias. En el país de destino también se pueden imponer este tipo de medidas a fin de controlar la salida de divisas. Algunos países realizan controles de importación en función del tipo y origen de los productos estableciendo tipos de cambios diferenciales que afectan la cotización del producto.
• Cláusulas de salvaguardia. Los países pueden aplicarlas como medida de urgencia contra las importaciones de determinados productos. Se emplean durante el período necesario cuando se considera que las importaciones producen o amenazan con causar daño grave a la producción de la industria nacional. Estas pueden consistir en un aumento del derecho de importación, entre otras.

Por último, otra de las cuestiones por definir será qué medio de transporte es el más conveniente para concretar la venta.

Al momento de hacer esa elección es conveniente considerar las características del producto a exportar, su peso y volumen, las distancias al punto de carga, la aduana de despacho, la distancia al país de destino, el costo del flete, y los servicios e instalaciones en destino.

La elección del medio de transporte responde a criterios de rapidez (plazos de entrega) y seguridad (exigencias del producto) que el importador requiera, ya que no es lo mismo un producto alimenticio que una máquina.

Así, en la ecuación se evaluará si conviene utilizar transporte marítimo (más lento pero más económico, se adapta bien para envíos de grandes volúmenes), aéreo (el más rápido pero también el más costoso, se utiliza especialmente para productos perecederos o de gran valor agregado), o algunas de las opciones del transporte terrestre como el camión o el tren, que suelen utilizarse para operaciones con países limítrofes.

El autor es especialista en comercio exterior y dicta talleres de capacitación

Por Lionel Paredes

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