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Tupperware, ¿firma de cosméticos?
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Tupperware Brands Corp., el fabricante de contenedores de plástico para alimentos, tiene un insólito negocio en América Latina: perfumes y cremas para la piel.
Hace unos diez años, la compañía alteró su estrategia después de enterarse de que los consumidores en la región gastaban 20 veces más en productos de belleza que en recipientes de plástico. En 2005, compró seis marcas de cosméticos por US$557 millones y, desde entonces, el negocio de belleza se ha expandido discretamente hasta representar 26% de la facturación total de la compañía.
"Había un ladrón de bancos llamado Willie Sutton, que cuando le preguntaban por qué robaba bancos respondía: ‘Ahí es donde está el dinero’", dice Rick Goings, presidente de Tupperware. "Por eso es que nos metimos en (el sector de) belleza" en Latinoamérica.
En 2011, los ingresos totales de Tupperware sumaron US$2.600 millones. Las ventas en Sudamérica subieron 50%, en gran parte impulsadas por Brasil. Cerca de la mitad de las ventas de US$711 millones de Tupperware en América Latina provino de la categoría de productos de belleza.
Los resultados ponen de manifiesto la fortaleza del modelo de ventas a domicilio y la demanda de cosméticos en la región, donde Tupperware tiene marcas como Fuller y Armand Dupree. La combinación de una creciente clase media, la escasez de espacio minorista fuera de las grandes ciudades y una nueva oportunidad de ganar dinero para las mujeres hace que el modelo de ventas directas sea popular en estos países, dice el ejecutivo.
Goings tiene experiencia en los negocios de belleza y venta directa. El ejecutivo de 66 años pasó siete años en Avon Products Inc. antes de ser contratado por Tupperware en 1992. En Avon, se desempeñó en cargos de gerencia internacional hasta ascender a presidente y jefe de operaciones de Avon USA.
Las representantes de ventas de Tupperware en América Latina organizan spas temporales en sus casas que se concentran en la relajación, los cosméticos y otros cuidados de belleza. Luego venden productos para el cuidado de la piel, fragancias, cosméticos y otros bienes a las invitadas.
Antes de apostar por la industria de la belleza en America Latina, Goings dice que estudió los resultados del "índice de vanidad", una encuesta llevada a cabo en diferentes países que mide la actitud de los consumidores sobre su apariencia. Las mujeres venezolanas quedaron como las más vanidosas y otros países latinoamericanos no quedaron muy atrás, recuerda.
En algunas partes de América Latina, el negocio de belleza representa la mayor parte de las ventas de Tupperware. En Argentina, genera cerca de la mitad de los ingresos, y en Uruguay, alrededor de 70%, dice Goings.
América Latina es la única región donde Tupperware les indica a sus agentes de ventas que se centren en la belleza primero y luego traten de vender otros productos de Tupperware, señala Goings. En sus palabras, se trata del enfoque "Caballo de Troya".
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