Vender ropa por catálogo, una buena forma de salir de la crisis

Con el objetivo de ampliar un negocio familiar con 30 años de historia y superar los altibajos de la economía, Andrea Ansalone, de 35 años, creó la marca de indumentaria femenina Polen, la primera en su tipo con venta directa y que hoy comercializa los productos por catálogo. Licenciada en administración de empresas, egresada de la Universidad de Buenos Aires, Ansalone trabajó siempre en la fábrica textil familiar durante tres décadas, Andrea Sweaters.

"Mientras cursaba la carrera me tuve que hacer cargo de toda la producción de la fábrica y cuando terminé de estudiar incursioné en la investigación de mercado, pero no pude alejarme del mundo textil", relató la emprendedora.

"En 1994, mi papá falleció y quedé a cargo de todo. En ese momento empecé a elaborar la idea de una marca propia porque el mercado comenzaba a achicarse ante la competencia de firmas chinas. En 1996 concreté la idea y nació Polen", agregó.

Desde un principio, Ansalone optó por la venta directa para su marca porque le resultaba más económico y porque "había mucha competencia en los shoppings".

"Empezamos con algunas revendedoras y fuimos los primeros. Les dábamos las prendas y en 15 días volvían con los pedidos y el balance. A medida que se fue profundizando la crisis, más personas se interesaron por tener su negocio. Hoy nuestra red cuenta con 500 revendedoras", explicó la empresaria.

Para mayo del año último, la marca había tomado la envergadura suficiente como para funcionar a modo de unidad independiente, y fue cuando la emprendedora dividió el negocio: la fábrica pasó a manos de su marido y ella mudó Polen a nuevas oficinas.

Al mismo tiempo, se dividieron el personal y las ganancias para que "cada firma pudiera tomar vuelo propio". Hasta ahora, Polen factura alrededor de un millón de pesos al año y comercializa 4000 prendas por quincena.

Este año, Ansalone espera elevar un 40 por ciento su facturación tras la adopción de una nueva forma de comercialización: la venta por catálogo.

"Comenzamos con el catálogo en enero de este año y confiamos en que va a dar buenos resultados porque nos permite tener menos mercadería en circulación y brinda mayor seguridad a las revendedoras, que en estos tiempos están muy expuestas a ser víctimas de robos", destacó.

"A nuestras revendedoras antiguas -añadió- les damos menos prendas y el catálogo. A las nuevas, sólo el catálogo. A diferencia de otras firmas, nosotros les mostramos a nuestras revendedoras toda la línea de productos, y eso les permite tener más herramientas a la hora de vender las prendas."

Según la empresaria, otro factor que la diferencia de su principal competidora y pionera en la venta por catálogo, Martina Di Trento, es el estilo de ropa. "La competencia tiene un estilo más sport. La nuestra es una colección para mujeres que trabajan y quieren estar elegantes y modernas. Y es para todas, porque tenemos talles hasta el 56. Hay otras firmas que empezaron a vender por catálogo, pero están en un segmento más bajo", especificó.

Objetivos

En la actualidad, Polen también ofrece indumentaria para niños y hombres. Uno de los objetivos a corto plazo de la empresa es alcanzar la cobertura nacional, y ya comenzaron a convocar gente para formar un equipo de ventas en Chile. "El catálogo gustó mucho. Empezamos a convocar a las revendedoras y a proveedores, y esperamos estar operando en poco tiempo allá", comentó.

Por Mercedes García Bartelt <br/>emprendedores@lanacion.com.ar

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