Pocos lo saben: el truco de Costco para que los clientes que van a la tienda compren más de lo planeado

Costco utiliza un método de ventas efectivo que pasa desapercibido para muchos. La ubicación de los pasteles no es casualidad, sino una estrategia pensada para que los compradores deban atravesar más pasillos, lo que aumenta la probabilidad de realizar compras adicionales y de que gasten más dinero.

Un recorrido estratégico

Los pasteles de Costco son muy populares y tienen una gran demanda. Sin embargo, no se encuentran al inicio de las sucursales, sino en una zona remota de la tienda (bien atrás). Para llegar a ellos, los compradores deben atravesar varias secciones llenas de atractivos productos, lo que incrementa la posibilidad de adquirir más artículos.

Esta táctica se basa en cómo los consumidores responden al entorno. A lo largo de su recorrido, encuentran ofertas tentadoras, artículos que no sabían que necesitaban o descuentos llamativos. Al llegar a la zona de los pasteles, ya habrán sumado varios productos adicionales a su carrito.

El poder de la impulsividad en el comercio minorista

Las compras impulsivas son esenciales en este enfoque. Un cliente llega con la intención de llevarse un pastel, pero mientras avanza por la tienda, se encuentra con promociones atractivas, descuentos por volumen y productos únicos que captan su atención. Sin darse cuenta, su carrito se llena con más productos de los previstos.

Los artículos de temporada juegan un rol crucial en este plan. Costco coloca mercancía especial en ubicaciones estratégicas para tentar a los compradores. Cuando finalmente llega a la sección de pasteles, ya ha gastado más de lo planeado, y es muy poco probable que decida devolver algo de su compra.

Pasteles irresistibles y populares

El tamaño y la presentación de los pasteles es otro factor clave. De gran tamaño, con decoraciones llamativas y precios atractivos, los compradores los perciben como una excelente oportunidad, lo que motiva a los clientes a adquirirlos, incluso si no estaban contemplados en su lista original.

Además, Costco limita la cantidad de pasteles que cada cliente puede comprar. Esta estrategia crea una sensación de exclusividad y urgencia, lo que aumenta el valor percibido del producto y acelera la decisión de compra.

Estrategias que impactan en la decisión de compra

La táctica de Costco con los pasteles no solo se basa en su ubicación, sino también en un diseño estratégico que fomenta más compras. A medida que los compradores recorren la tienda, se encuentran con una variedad de artículos atractivos que los motivan a gastar más antes de llegar a la sección de panadería.

Sin embargo, no solo se limita a las secciones específicas de tienda, sino que de igual manera impacta el acomodo de toda la tienda en general. Tal es el caso del llamado “truco de la estantería”, el cual tiene como objetivo incentivar un mayor gasto por parte de los consumidores, al colocar los productos de mayor costo al alcance de la mano, pero deja de lado los productos similares de otras marcas y menor precio en los estantes más bajos o inaccesibles para algunas personas.

La ubicación de cada uno de los artículos en tiendas como Costco no está colocado al azar, por lo que expertos en compras revelan que es mejor tomar un tiempo extra a la hora de hacer la despensa y comparar los precios o los productos, de forma que se pueda tomar una decisión inteligente y no terminar con un pago mayor por productos que pueden ser de menor precio.

La clave del éxito de las estrategias de venta de Costco

El plan de Costco con sus pasteles muestra cómo un enfoque bien planificado puede influir en las decisiones de compra. Desde la ubicación en la tienda hasta su presentación, todo está diseñado para que los clientes terminen gastando más de lo que pensaban.

Grandes cadenas utilizan métodos similares con otros productos populares, pero los pasteles de Costco se han ganado un lugar especial en los corazones de los compradores, convirtiéndose en un atractivo irresistible que no solo llama la atención, sino que también contribuye al aumento de ventas.

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