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El mundo feliz: venta directa
Este es un negocio que mueve 83.600 millones de dólares al año en todo el mundo y que ocupa a 34 millones de personas. En la Argentina tiene una particularidad: las mujeres, protagonistas por excelencia de esta actividad, en algunos casos ganan fortunas
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Parece una cosa. Pero es otra.
Parece una misa con pastor evangelista; un cumpleaños infantil; una fiesta de 15. Pero es un Meeting Semanal, una reunión en la que las consultoras de Mary Kay, la empresa de cosméticos fundada en 1963 por la dama gurú Mary Kay Ash en Dallas, Estados Unidos, se reúnen para darse ánimos.
-¡La palabra más importante de este negocio es resistencia! ¡Resistencia! ¿Quiénes somos las jefas de este negocio?- grita ella, traje color crema.
-¡NOSOTRAS! Responden cien mujeres amontonadas en sus sillas, la boca intensa tensa de carmín.
Mary Kay -la compañía- se reprodujo en 29 países. Está en la Argentina desde hace veinte años. En el mundo tiene más de 500.000 consultoras de belleza y ventas anuales por 2000 millones de dólares. En la patria gaucha, 25.000 consultoras y ventas por 50 millones de dólares. Este Meeting así, en inglés profundo, es en la castellana provincia de Buenos Aires, partido de San Martín. Un salón arrebolado en rosa y música meliflua. En un rincón resalta Fabián, todo varón, marido de la mujer del traje crema. Silvia Oliveri. Empezó como consultora de belleza hace diecisiete años, hizo carrera, y pasó por todos los estadios hasta llegar a directora senior ejecutiva. La carrera, en Mary Kay, puede llegar hasta directora nacional ejecutiva. Eso sí: ni la señora Oliveri ni ninguna de las otras señoras son empleadas de Mary Kay, y ése es uno de los credos de la venta directa en todo el mundo: la fuerza de ventas no tiene relación de dependencia con la empresa. Todas y cada una son empresarias independientes.
La señora Oliveri es parecida a Lucía Galán. Su empresa independiente de venta de productos Mary Kay se llama, sí, Pompitas. La señora Oliveri lleva diez abejas de oro tachonadas de brillantes verdaderos -que se ganó siendo reina de ventas de la Argentina durante diez años consecutivos- en la solapa de su traje merengado. El salón está recorrido por un festón de fotos de Silvias Oliveris (en Nueva York, Portugal, Bahamas, Dallas, Grecia, París, Italia). Un lugar de honor para la foto de Silvia Oliveri junto a la dama gurú Mary Kay. Todo lo que se respira en el salón es aire helado y lujo morrocotudo y éxito. Mucho éxito. Pilas de. Pero hace un rato, Silvia no estaba acá.
Estaba en su oficina. Ahí tiene un certificado recordatorio del año en que ganó su primer millón: 1996 o 1997. Jura que no se acuerda. Jura que tiene dos madres.
-Mi mamá de panza, y mi mamá Mary Kay. En Mary Kay le decimos mamá a la persona que nos reclutó.
El único requisito para ser consultora de belleza Mary Kay es adquirir el maletín Mary Kay con productos de belleza Mary Kay por $ 55 y ser mayor de 18 años. La venta se produce en la clase de belleza, el momento en que una consultora de belleza Mary Kay desembarca con su maletín de belleza Mary Kay en la casa de una anfitriona dispuesta a conocer el milagro Mary Kay, y después de demostrar durante una hora lo buenas que son las cremas, la consultora cierra la venta.
-Yo todos los días agradezco a Dios por haberme cruzado con la oportunidad Mary Kay. Pero es difícil que te transmita a vos sensaciones Mary Kay si vos no estás dentro de Mary Kay. Hagamos una cosa: yo quisiera que vos tomaras una clase de belleza, que hiciéramos una clase en tu casa, con amigas tuyas, para que vos veas...
Es que reclutar es tan importante como vender. Reclutar, dice Silvia, es darles a otras mujeres la oportunidad Mary Kay. A Silvia Oliveri le brillan los ojos y las abejas de la solapa cuando habla de la oportunidad. Ella era docente cuando se dio cuenta de que ni por profesión ni por herencia (ni por marido) iba a tener la vida a la que aspiraba. Y entonces, hace 17 años, la invitaron a una clase Mary Kay.
-Porque Dios siempre contesta. Yo no entré sólo por lo económico, sino para buscar algo más, y lo encontré. En Mary Kay tocamos vidas. Yo me sigo emocionando con lo que Mary Kay hace con la vida de la gente. Hay una mujer que delante de ese espejo, en esa clase de belleza, a partir de ese momento va a decir: "Yo valgo, yo merezco, yo debo cuidarme para sentirme mejor".
-Este... hay mujeres que esto ya lo saben, digamos.
Pausa. Siete segundos exactos. La mirada de Silvia es un cañón con carga pelirroja.
-Sí. Y se hace más consciente en la clase, porque se da cuenta que no es la única, que son muchas las que piensan lo mismo, y también es importante.
-¿Qué cosa?
-Sentir que somos más. Mujeres que pueden enseñarles a sus hijos que otra cara de la Argentina es posible. Mi marido era gerente de personal de una empresa hasta que en 1993 renunció y se unió a Mary Kay. Lo fabuloso de Mary Kay es que una mujer puede seguir dando prioridad a su rol de ama de casa y mamá y trabajar en los horarios en los que no perturba la armonía familiar.
Mary Kay, o la liberación a través del cosmético. Siendo madre, esposa y amante, independiente y revolucionaria en los ratos libres, Silvia Oliveri ganó su primer auto rosa en 1993. El auto rosa es un premio con el que la compañía reconoce a sus directoras. Ahora mismo en el garaje de este lugar, hay un Escort rosa indudable, propiedad de la señora Silvia Oliveri. Pero este año la compañía subió la apuesta y va a entregar Mercedes-Benz de un rosa que se llama, justamente, Pantone Mary Kay. En la oficina de Silvia hay una foto de la dama gurú firmada y dedicada.
-¿La conociste?
-Sí, sí. Me clavó sus ojos y me inundó de su amor. Y yo le dije que la amaba.
Avon fue el principio de todo. Avon es la nave madre.
En 1886, el señor David Mac Connell cambió la venta a domicilio de libros por la venta a domicilio de perfumes, y quedó en la historia como el inventor de la venta directa y fundador de Avon. Desde entonces y hasta ahora, más de 600 millones de folletos de Avon se reparten en todo el mundo por año, en doce idiomas. La empresa factura 5600 millones en el nivel global y 320 millones en la Argentina (donde desembarcaron en 1970 y tienen 150.000 revendedoras, lo que la transforma en un monstruo inigualado).
Jorge Martínez Quiroga, gerente general de Avon, tiene oficina con vista al parque en una de las plantas de la empresa, en San Fernando.
-Nuestros precios son accesibles: un labial, 5 pesos; un desodorante 3 pesos. Sobre eso, a la revendedora le queda un margen. Para vivir de esto tenés que dedicarle mucho tiempo, pero si querés pagar tu propio consumo no tenés que hacer un esfuezo muy grande. Nosotros tampoco pagamos por incorporar revendedoras, pero tenemos un programa de incentivos: si una señora recomienda a alguien para ser revendedora, cuando ella hace su primera orden de compra le hacemos un regalo a quien la recomendó. La motivación es fundamental.
El gran espíritu motivador no se anda con chiquitas. El año último, Avon contrató a Sandro. Recital exclusivo en el Luna Park para 7200 señoras, que llegaron desde todo el país con viaje, estada y recital pagos. Tanto esfuerzo tiene su recompensa.
-Argentina es el cuarto país del mundo en términos de facturación y rentabilidad para Avon-, dice el gerente general. Se vende más acá per cápita que en los Estados Unidos.
Doce pesos: eso es lo que tienen que pagar para tener derecho a una serie de materiales y folletos que las habilitan para empezar a vender. Y tienen, claro, la esperanza de entrar en el Círculo de Distinción, aspiración máxima de toda chica Avón.
-La que llega al círculo, después no quiere dejar de estar.
Al Círculo sólo llega un puñado de elegidas, las mejores 42 de cada zona, las que más venden. El regalo es una fiesta anual por todo lo alto. Vestidos largos, los mejores hoteles, los premios, el trofeo al que todas aspiran: la estatua de yeso de Mrs. Albee, la primera revendedora Avon en distintas versiones cada año: con un perro de aguas, sin un perro de aguas, con una canasta, sin una canasta, con un vestido azul. Con un vestido verde.
El mundo de la venta directa es un universo independiente con un idioma propio y complejo. Las mismas reuniones que en Mary Kay se llaman Meetings, en Avon son conferencias de venta, y en Amway, Open. Las consultoras de belleza Mary Kay son las demostradoras en Essen, los asociados en Amway y las revendedoras en Avon. La venta directa se realiza a través de tres sistemas básicos: venta puerta a puerta (Avon), party plan (Mary Kay, Tupperware, Essen) y marketing multinivel (Amway). La venta directa, sobre todo en su estilo Party Plan, es el mundo del paso a paso que debe realizarse de la mano de alguien que sepa: sin una clase previa de una demostradora Essen, una olla Essen jamás rendirá lo que debería. Y la única persona que puede iniciar al usuario en usos y costumbres es la demostradora. La explicación sencilla para esto es que hacer una demostración en una reunión a la que asisten tres o cuatro señoras multiplica las posibilidades de venta y las posibilidades de fechado. La palabra fechado -concretar una reunión de demostración con una anfitriona- es clave para las empresas de venta directa que utilizan el sistema Party Plan. A Wilder Yasci, dueño de Essen y su fundador hace veinte años, las demostradoras de Essen lo mencionan con voz de quien nombra a un galán, o a un prócer. Wilder volvió esta mañana en su avión privado desde algún lugar de la Argentina. Essen, dice, es la fábrica de cacerolas de aluminio más grande del mundo. Una empresa argentina y familiar, con 22 distribuidoras en todo el país, 5000 demostradoras, sucursales en Paraguay, Uruguay, Chile, Brasil, México y Estados Unidos. La fábrica de Venado Tuerto, de 22.000 m2 de planta, escupe 60 mil cacerolas mensuales. Llevan vendidos 14 millones de ollas desde que abrieron, hace veinte años. -Hoy en día muchas señoras revendedoras de nuestros productos son el único sustento del hogar. Años atrás revendían esto para darse un gusto -dice Wilder.
Ella está sentada bajo un ventilador de techo cual reina en su casa de provincia. El ruido de nietos jugando en la pileta de lona del fondo. Peinado impecable, y dicción de maestra. Con ustedes, Lucy Fernández, asesora de Essen, maestra de grado que dejó de serlo cuando descubrió que en la docencia ganaba 300 y en el asunto de las cacerolas, 2000. Pero sobre todo, que se comunicaba mejor, a sus 53, con las señoras que con los nenes. Ahora su marido es algo así como su socio. La lleva y la trae en auto, controla la administración de su pequeña empresa. En el living, Lucy tiene innúmeras fotos de sus nietos, algunas ollas de muestra y unos trofeos de los que ganó en Essen. Afuera, el Duna rojo que en 1994, cero kilómetro, se dio el lujo de comprar con las ganancias. Lucy se despierta y ya se está poniendo su prendedorcito Essen.
-Porque voy haciendo mandados y ven que soy de Essen y por ahí vendo algo.
Hace años compró su kit de cacerolas por $ 120, y empezó. Le fue más que mejor. Generó dos grupos -grupos hijos, los llaman, a los que son generados a partir de un grupo madre- y se ganó como recompensa un viaje a Italia de nueve días, placer total con otras señoras, pero sin marido.
-Lo de Italia fue lindo y angustiante, porque siempre viajamos juntos y esa vez yo subía la escalerita y veía cómo mi marido se quedaba ahí. Fuimos a Roma, Asís, Siena, Florencia, Venecia. Esto para mí es como... salir al escenario. Es mi puesta en escena. Y me encanta. He andado por todos lados, por las villas y por casas increíbles. A veces da un poco de pena vender en una villa. Uno dice cómo es posible que esa gente se quiera comprar una olla tan cara. Pero mi marido una vez me dijo que para ellos es como comprarse un Mercedes-Benz, porque no pueden darse otro lujo.
Más tarde, Lucy muestra la heladera que se ganó en buena ley, la casa enorme y fresca, los recuerdos de sus cumpleaños, sus catálogos, su fondo con nietos y jardín.
-Yo a veces voy al fondo, miro todo y pienso...
Abre las manos mostrando su reinado prolijo, césped verde, sombrilla blanca un día de verano.
-Pienso: "¿Y si yo no tuviera esto, si yo no tuviera mis cacerolas?". Y entonces me agarra como... como una emoción.
El decálogo perfecto de la venta directa reza que ganará lo que usted quiera, y que el secreto de su éxito es creer que usted todo lo puede. Los folletos de Amway prometen eso: un mundo de éxito. Amway es una empresa con sede en Ada, Michigan, Estados Unidos, fundada por dos señores, Rich DeVos y Jay Van Anderl, en 1959. Más de dos millones y medio de asociados en todo el mundo, en 70 países y territorios. Ventas anuales por 67.000 millones de dólares. En la Argentina, donde desembarcaron en 1993, hay 20.000 asociados y la venta anual es de 8.008.000 dólares.
Era jueves. La Asociación Española de Socorros Mutuos, en una de esas calles con estacionamiento en doble fila y carteles apurados del barrio de Belgrano. En el hall, un hombre que fue taxista.
-Yo era taxista hasta el mes pasado, pero Dios me puso la oportunidad Amway en el camino y mi vida cambió.
El hall está lleno de trajes, de celulares. En el salón, una foto proyectada en la pared. Un enorme globo dos manos y una frase gigante: la oportunidad. Muchas sillas y un tal Alan, que dice que hace ocho años que hace esto y que le va bárbaro.
-¿Cómo pueden ustedes participar? -dice Alan, intentado explicar el negocio Amway-. Como asociados ustedes pueden consumir, referir o comercializar. Con estas tres cosas crean volumen. Consumir es comprar los productos. Referir es explicarle a otra persona el negocio, darle la misma oportunidad que nos dieron a nosotros a otra persona. Y comercializar es vender los productos.
Son las 21. En la fila ocho, un chico se levanta, brusco, y golpea la puerta para irse, para que quede claro que, además, no está de acuerdo. Alan sigue hablando. -Si ustedes conectan a 10 personas, y esas 10 conectan a 10, y esas consumen 200 por mes...
La única inversión necesaria, dice Alan, es comprar un paquete inicial que contiene muestras de productos y material impreso. Cuesta alrededor de 100 pesos y hay noventa días de garantía para el que quiera retirarse desconforme con devolución de dinero incluida. Los asociados no son empleados de la compañía. Son personas independientes, que conducen un negocio Amway de su propiedad. Pero lo mejor de Amway es llegar a ser piedra: a medida que sube el nivel de ingresos, y aumenta la cantidad de gente que una persona hace ingresar en el negocio, se deja de ser un asociado raso para pasar a ser zafiro, esmeralda, diamante, triple diamante, hasta llegar al grado máximo, que es embajador corona. No se puede llegar más arriba. No hay piedra más dura.
-¿Nunca oíste hablar de Tim Folley? -preguntaba Natalia, una morocha potente, en la sede de Amway en la calle Maipú, a la que había llegado desde Córdoba para hacer un curso pago de entrenador certificado-. Es un norteamericano alucinante. Toda su presencia irradia esa seguridad que te da saber que tu dinero está siempre ingresando y vos te dedicás a ayudar gente. El es embajador corona y ayuda a mucha gente. En esto, nadie trabaja para vos. Vos trabajás para las personas. Cuando vos le explicás el proyecto a otra persona, trabajás para esa persona.
Primer piso de un club del norte del Gran Buenos Aires. Trescientas mujeres se abanican con sus folletos Avon. María Fernanda Belloti, gerente zonal, comenta las promociones, muestra los premios prometidos, explica los descuentos futuros.
Un mar de mujeres en batoncitos y zapatos chatos. Esto se llama conferencia de ventas y se hace cada 21 días, que es exactamente la duración de una campaña Avon. Las reuniones semanales o mensuales son vitales para las empresas de venta directa, que por medio de este amuche periódico dan un sentido de pertenencia a un ejército de revendedoras independientes que, de otra forma, jamás se verían las caras. En estas reuniones se incentiva la venta, se reconoce a las mejores, se tienta con premios. En una reunión como ésta, pero hace un par de meses, Juanita, una señora de más de 50 y entrada en carnes, no tuvo prurito en desfilar sus años y kilos en un conjunto de ropa interior de Avon, por la pasarela.
-Y al otro día me encontré una nena en el supermercado y dice la nena: "Mamá, ésta es la señora que desfiló la bombacha de Avon". Ay, Dios, las cosas que hay que oír en el supermercado.
La regla de oro de Mary Kay es hacer a los demás lo que uno quisiera que le hicieran a uno mismo. El leitmotiv de Mary Kay es enriquecer la vida de las mujeres.
Ella es loca por la plata. Se llama Cristina Fretes, es redondota y tiene 56 años. Antes de la oportunidad Mary Kay ella se pasaba el día enterrada en un taller de costura, el cutis seco y las manos torturadas. Y un día le encargó a una amiga, que iba a una reunión de Mary Kay, una crema para cutis seco. -Y por un regenerador de humedá yo entré en Mary Kay. Este es un trabajo hermoso. Limpio. Yo siempre digo qué felicidá, metemo la mano en el bolsillo y siempre hay plata.
Mary Kay le dio plata, un cutis de oro, una chaqueta roja con la que va a todas partes. Nada de todo eso tenía en Eldorado, Misiones, de donde se vino con un marido que ahora ya no tiene. Y no lamenta.
-Al hombre no le gusta Mary Kay. Nosotras vamos al Sheraton, al hotel Internacional de Mar del Plata, dos días, puras mujeres, y al hombre no le gusta. Yo era muy ama de casa. Planchaba, lavaba, hacía la comida. Y si empiezo a rebobinar todo eso, para qué quiero marido.
Beatriz Casartelli y Mónica Medina Oliver son las dos únicas directoras nacionales senior del país. Beatriz fue la primera en ganar un millón de pesos en 1998. Ahora, las dos van por su segundo millón. Dicen que tienen ingresos de 25.000 pesos por mes.
-¿Muchas ganan eso? -No. Pocas. Nosotras dos.
En Mary Kay el dinero y el éxito se ostentan cual cucarda. Miren, si no, estas dos pesos pesados de la venta directa.
-En Mary Kay la mujer tiene dos derechos muy importantes: a ser exitosa y a ganar mucho dinero -dice Mónica, espléndida rubia de traje de lino turquesa, escote hasta las amígdalas, y ese acento que le ha dejado ser socia del Club Belgrano desde infanta. Mónica va a cumplir 60, anda en rollers, vive entre la Argentina y el resto del mundo, pero mucho tiempo lo pasa en Ibiza, donde su marido, español y arquitecto, tiene sede laboral. Las dos se han ganado alhajas, zorros blancos y negros, viajes por Sudáfrica, Hawaií, Singapur, y el mundo entero, gracias a Mary Kay y sus potes. Y, claro, un montón de autos rosa: Mónica ya va por el cuarto: un Galaxy, un Mondeo, otro ídem, ahora un Chrysler Stratus.
-El auto rosa es un orgullo.
No pensaba lo mismo cuando entró en Mary Kay a los 39 años.
-Al principio, me pareció el típico sueño americano con patas. Decían que iba a ganar mucho dinero, alhajas, viajes, pieles, autos rosas. Y yo dije: "Pero qué chongo, por Dios, quién quiere un auto rosa". Me decían: "La mujer entra y ya cambia" y yo pensaba: "Qué me quiere cambiar este idiota si yo estoy bárbara". Y acá estoy.
Acá está. Seis años ganadora del premio más codiciado de la compañía que no consiste en dinero ni viajes. El premio Go Give es una plaqueta que se otorga a la directora más generosa, elegida por todas las demás como la persona que dio más sin esperar recibir nada a cambio. Mónica Medina Oliver se lo ganó, uno por uno, durante seis años.
Llega una ronda de gaseosas light. El retrato de Mary Kay, una pompa rubia elastizada, contempla en paz desde la pared. Beatriz Casartelli es cordobesa, era hippie y maestra de chicos discapacitados.
-Lo que más me enamora de Mary Kay, y después de 19 años me sigue enamorando -trajecito color melocotón, ojos ardiendo de entusiasmo-, es que en general la gente trabaja para ganar dinero o para subsistir. Mary Kay nos enseña a trabajar para disfrutar, para jugar. Yo trabajo con mi marido, él lleva la administración.
Lo mejor, dice, es que el cuentito de la Cenicienta le puede pasar a cualquiera, como a la chica que trabajaba de mucama y ahora es una de las directoras más exitosas.
-La vez pasada estábamos juntas en Nueva York, en el hotel Península, que sale mil y pico de dólares por día. Ella era una de nueve hermanos de una familia super-humilde. Tenía un solo vestidito para todo el invierno. Y hoy compartimos el mismo mundo. Ese es el milagro Mary Kay. En este país no hay empleo, pero lo que sí hay es trabajo. Cuando yo les pregunto a las nuevas consultoras cuánto quieren ganar, dicen: "Y... quinientos". "¿Y qué hacés con quinientos?", les digo. Me dicen que bueno, que es lo que gana la gente. La más loca alcanza a decir mil y se pone colorada. Decí tres mil, decí diez mil. No lo vas a ganar mañana, pero pedí diez mil y vas a llegar. Mary Kay dice: "Apunta a las estrellas para llegar a la luna". Hemos sido educadas para ser secretarias, mantenidas o docentes, y lo que tenemos que hacer es destaponar a la mujer. Destaponarla.
El ascensor se abre a un recibidor estrecho, elegante y en japonés. La señora tiene la cara pintada de blanco, un peinado lustroso sin una mecha fuera de lugar y una mirada que deben haber puesto ahí ciento ochenta mil años de buena educación.
-¿Le gustaría tomar jugo de frutilla casero? Dice la mamá de Mariko Mukoyama (ex Mariko Tsuji, de los Tsuji de las porcelanas, sí). La mamá de Mariko Mukoyama es japonesa, y su casa queda en Japón aunque sea un recontra piso en la avenida Figueroa Alcorta. Hay calma japonesa, biombos japoneses, cuadros japoneses, y por supuesto una atención muy japonesa. Discreta pero firme. Mariko es asociada de Amway y tiene un nivel importante. Ella es platino. Está desarrollando el negocio desde 1993, y a pesar de que llegó a mucho, la ambición educada le impide detenerse.
-Yo estoy tranquila con, digamos... 5000 pesos mensuales. Como verás, no soy una persona a la que le sirven los niveles bajos de ingreso. Yo tengo dos chicos, una casa que mantener, me gustan las buenas cosas, así que ahora me restrinjo muchísimo. Pero así como estoy yo que quiero dejarles este negocio a mis hijos, entra mucha gente para tener 300 pesos más por mes, y todo es respetable.
Dice Mariko con una servilletita japonesa en la derecha y un vaso de jugo colorado casero de frutilla exprimida en la otra manito. -Mi sangre me ayudó mucho, porque hizo que pudiera confiar. Los japoneses somos muy obedientes y siempre queremos aprender. Por eso me pareció lógico aprender, escuchar los cassettes semanales que nos llegan en los que otros asociados hablan del desarrollo del negocio.
Mariko tiene buenos clientes, sobre todo de uno de los productos de batalla de Amway: el jabón en polvo. Pero no está tan preocupada por la comercialización, sino por el desarrollo de otros grupos que a su vez desarrollen otros grupos.
-Mi principal actividad no es tanto la venta, sino enseñar a mi grupo a desarrollar el negocio. Lo que está en juego acá es armar una red de consumidores. Ayudar a otros. Acá aprendés a ser un maestro para enseñar a otros a desarrollar el negocio...
...que en realidad consiste no tanto en la venta, sino en desarrollar el negocio que a su vez consiste no tanto en la venta sino en desarrollar el negocio que a su vez...
Era lunes y era temprano. Muy temprano. El viernes anterior el barrio de Belgrano había sufrido inundación letal. En el mismo local donde Amway hace sus Opens por la noche, los lunes por la mañana Essen hace sus Encuentros de los lunes. María Isabel Rosa está al frente de la distribuidora Visión y organiza estos encuentros donde reúne a distintos grupos de demostradoras independientes. Ahí están, con sus pabellones, los grupos Verano, Hormiguitas y Cristal. Ahí están, con sus pabellones y sus termos y sus mates, los grupos Fortaleza y Primavera. El mundo de la venta directa volvería loco a cualquiera que intentara comprender las distintas categorías, premios, distinciones, porcentajes, márgenes de ganancias y rangos. Un infierno de categorías que ellas recitan con devoción y entusiasmo. Esta mañana, en el encuentro cacerolero, suena una canción a todo parlante: "¡Somos un equipo/haciendo futuro/ somos Essen, somos Essen/ vamos a ganar!" Cada grupo ocupa una mesa redonda. Hasta la 1 de la tarde en este salón se entegarán reconocimientos a la ventas, a la fidelidad, al impulso. Mujeres subirán al escenario, exaltadas para dar su testimonio conmovido. Serán convencidas de que lo mejor que puede pasarles es desarrollar obsesión por el fechado.
María Isabel Rosa habla de la ventaja de ir a buscar al cliente, de la suerte de tener un negocio excelente, y de que hay que insistir, que el éxito llega. El salón entero palmea de entusiasmo. Una rubia de pantorrillas doble pechuga se pone a hablar de las bondades de la paellera y de la olla 6030 y de la 4028. Otra dice que ama la pizzera, que le ha dado mucha suerte, y que sale nada más 146,90.
-Tienen que vender pizzeras, muchas pizzeras chicas.
"Somos Essen, y podemos avanzar, somos energía, fuerza y energia y coraje. Somos vida", escandalizan los parlantes. Clara, una chica que está con su hijo de 10, dice que gana promedio 700 pesos. Nunca baja de 600.
-Mi marido antes ganaba 1000. Le fueron bajando, bajando, y ahora gana 600. Si esto lo tomás como un trabajo te va a ir bien. Si no, no. Porque vos sos tu propio jefe, la que tiene que darse ánimo para salir a vender, y aguantar que te digan que no.
Mary Argüeyo no es Mrs. Albee, pero también es revendedora de Avon.
-Mi hijo tiene 21 años y tendría nueve meses cuando yo empecé con Avon.
De noche, se va con los folletos Avon a la cama y estudia. Durante el día, recorre San Antonio de Padua en bicicleta, con las canastas llenas de cremas, maquillajes y perfumes. Tiene una bici vieja. Prefiere, porque se la robaron tantas veces que no las puede contar. Desde que su marido perdió el empleo, Mary Argüeyo tiene la convicción de que Avon le está salvando la vida.
-Mi marido ahora transporta medicamentos con un vehículo privado, pero ya no tiene los beneficios de la obra social, del aguinaldo, de nada. Yo lo hago con el respeto con que se hace un trabajo. Entro en la casa de la gente y llevo muchos secretos dentro mío de las casas a las que voy, pero son mis secretos. No le cuento a nadie. El año último Mary conoció el Sheraton de Pilar, en la fiesta del Círculo.
-Sos una dama. Avon te trata como una dama. Te hace sentir que sos una reina. Después volvés a la realidad, a la bicicleta, el pedaleo, a meterte en el barro, pero esos días son maravillosos.
Mary Favole es devota de San Benito, el que te corta todos los males. Tiene también un altarcito con mucho Corazón de Jesús, una estampita de Ceferino. Ayer fue al casino de Tigre y se ganó unos pesos. Tiene suerte en el juego. La casa donde vive se la compró hace unos años cuando ganó a la lotería. Ahora tiene suerte. Cuando era chica, no. De chica vivía en Río Correntoso. Eso es Delta profundo, en una isla pobre, con un padre y un hermano que se dedicaban a la madera y a los que ella les llevaba el almuerzo en vianda a través del monte cuando salía temprano de la escuela.
-Yo sabía contar hasta cien, y me iba al monte a juntar limones. Cuando juntaba cien, ya sabía que podía tener una platita.
Pero ahora es distinto. Ahora vende Avon, en el Delta, desde 1991.
Mary vende, y el reparto de los pedidos los hace su marido, chofer de las lanchas que recorren las islas. Pero Mary tiene dos maridos. -Mi marido es Avon. Lo llevo dentro mío. No es mucho lo que ganamos, pero te ayuda. Vienen las cuentas y yo jamás le pido a mi marido, voy y pago. Podemos comprar mercadería con descuento, te ganás cosas, como ese televisor, la juguera, la cafetera eléctrica. Y lo que más te impacta son esas cosas. Los regalos y los viajes. Cuando me dijeron que entraba en el Círculo y que iba a Punta del Este, no lo podía creer. Me gané este anillo de oro, y este otro. Cuando me llamaron la primera vez para decirme que entraba en el Círculo, me puse a llorar.
Dice Mary y casi llora.
-Era en Mar del Plata, y yo estaba cansada de ir a Mar del Plata porque tengo familia, pero esta vez me lo había ganado yo. Ya me compré el vestido para la fiesta de este año, en octubre. Celeste pastel. Es un sueño esa fiesta. No tenés que levantar un cubierto ni tender una cama. Y te dan la Mrs. Albee. Mirá.
Y muestra Mary su estantería con muñequitas Avon justo encima del altar.
Cerquita del Corazón de Jesús. Ahí nomás de San Benito
Venta directa aqui y en el mundo
En la página Web de la Cámara Argentina de Venta Directa (Cavedi) hay 14 empresas asociadas: Amway Argentina Inc., Cosméticos Avon SACI, Club Argentino del Libro SA, Tupperware Dart Argentina SA (empresa invitada a participar en esta nota que prefirió no hacerlo), Essen Aluminio SA, Herbalife International Argentina SA (empresa invitada a participar en esta nota que también prefirió no hacerlo), Fuller SA, Jafra Cosmetics S.R.L., Just Argentina SA, Mary Kay Cosméticos SA, Natura Cosméticos SA, Naturar S.R.L, Amodil Naturel SA, Nature´s Sunshine Products SA.
El mundo de la venta directa es mujer: 94% de ellas contra 5% de parejas y 1% por ciento de varones. Datos de la World Federation of Direct Selling Association, que congrega a 1300 empresas de venta directa del mundo, aseguran que en 1998 Argentina pertenecía al club de los mil millones, esto es: es uno de los trece países que alrededor del globo facturan más de 1000 millones de pesos en este rubro en ventas al público. Ese año en la Argentina se había movido un volumen equivalente a 1101 millones de dólares. En Estados Unidos, la cifra había llegado a 22.000 millones de dólares. En Japón, a 26.000.
Según la misma federación, alrededor del mundo en 1999 se habían vendido al público con este sistema 83.600 millones de dólares. En 1993, 14.900.000 personas formaban parte de la fuerza de venta de las empresas de venta directa asociadas a a la institución. En 1999, la cifra había trepado a 34.000.000.
