El rey de la mostaza. Empezó con 40 frascos y hoy exporta a siete países

Eran dos fracasados. Habían perdido el trabajo, tenían poca plata, no les quedaba casi nada de entusiasmo. Casi. Con ese poquito como fuerza de inercia y una imperiosa necesidad de desquite, Leo Merlo decidió "armar algo" junto con Mariano Carballo.

Se habían conocido por casualidad y podrían haber encarado cualquier tipo de proyecto. Uno era un emprendedor empedernido que no estaba haciendo pie y el otro, un cocinero que ya había abierto y cerrado un restaurante. La premisa fue hacer algo con valor agregado: lo que sea, pero de alta calidad. Y con una impronta de personalidad clara. Podían fallar, era un terreno que conocían, pero no iban a claudicar en sus metas esenciales y, en todo caso, intentarían pasarla bien el rato que durara la aventura.

Hace 12 años crearon Arytza. Hurgaron en la historia y, fascinados por ese grano que aparece mencionado en la Biblia, que los romanos consumían para sus purgas y que se cree que Aristóteles usó como alucinógeno, se propusieron hacer la mejor mostaza del país. Así, como quien dice algo alcanzable. Aunque no la tenían tan fácil.

Faltaba mucho todavía para que algunos de sus frascos se convirtieran en pieza de exhibición en el Museo de la Mostaza de Wisconsin. Ni siquiera sabían que existía un museo de la mostaza en Estados Unidos, así que imposible apuntar a ser los primeros productores argentinos en llegar hasta ahí.

No se propusieron por entonces lograr ser una empresa B certificada ni soñaron con recibir premios. Tampoco se plantearon la posibilidad de hacer una alianza con el mejor chef del país, ni de ser pioneros en un cultivo en una escala que aún no existía en la región. Mucho menos especularon con construir un modelo de organización que da trabajo a pequeños productores locales.

Pero tenían la certeza de que querían ser los mejores mostaceros. También, que querían hacer un producto totalmente natural y que respetara la impronta de los aderezos artesanales recién elaborados.

Sin dudas, consiguieron más de lo que se propusieron cuando eran dos fracasados con ansias de gloria. Mucho más.

Montaron una pequeña fábrica en un departamento y fueron reuniendo sus materias primas con meticulosidad. La tendencia mundial de la alimentación saludable les señaló un rumbo que coincidía con su intención de hacer productos "honestos" que no llevaran aditivos ni emulsionantes ni acidificantes. "Desde el minuto cero, la trazabilidad fue absolutamente relevante para nosotros", asegura Leo Merlo.

Al principio tuvieron que importar la semilla de la mostaza marrón porque en el país no se producía en cantidad. Desde hace cinco años se autoabastecen, desarrollaron un cultivo en una chacra propia en el Alto Valle de Río Negro y son productores orgánicos certificados.

Además, tienen una planta en Buenos Aires –que es libre de gluten– y están a punto de terminar otra más en Neuquén, cerca de los orígenes de Leo, que es oriundo de Cipolletti.

Cuando ya iban dejando de ser dos fracasados, se sumó un tercero. Marcelo Lang, economista de formación, fue la pieza que terminó de darle estructura a la firma. "Fuimos creciendo caóticamente y rápido, necesitábamos tutor", reconoce Merlo.

Arrancaron haciendo 40 frascos de mostaza y hoy producen siete toneladas y media de aderezos al mes.

Uno de los mayores desafíos fue llevar a escala la producción sin perder la idiosincrasia de la elaboración manual. "Trabajamos las dinámicas productivas imitando las artesanales, ¡pero recreándolas con tecnología actual!, explica Leo. "Tuvimos que pensar la maquinaria que íbamos a necesitar, cómo las adaptaríamos para no caer en los procesos industriales globales. Y desarrollamos tecnología propia. Somos más innovadores en los procesos que en los productos. Buscamos formas nuevas de hacer lo clásico y, dentro de eso, sí diversificarnos sumando nuevos productos permanentemente".

Primero fueron las mostazas versionadas (antigua, dijon, con miel), después vinieron el curry, el chimichurri, el pimentón, la barbacoa. Se sumó una mostaza a las finas hierbas, la sin sal –para el mercado de hipertensos– y se fueron agregando productos a un catálogo que hoy tiene 18 variantes gourmet.

La nueva estrella de la línea es la mayonesa del tipo casera. Fueron tres años de probar distintas recetas. De detectar el error y cambiar la estrategia, con un laboratorio y una directora técnica detrás. "Hay muy pocas mayonesas realizadas de este modo, incluso en el ámbito internacional. Lograr que dure, usando solamente estabilizantes naturales, fue un gran desafío", asume Merlo. En 2019 finalmente se lanzó el producto y ya evalúan su inserción como un éxito total.

Arytza apunta a un nicho gastronómico. "Nuestros principales clientes son los chefs de restaurantes porque es con quienes podemos discutir sobre calidad con argumentos", dice Leo. Junto a Mauro Colagreco desarrollaron un cobranding y tienen una mostaza de dijon con el sello "Carne".

Al comienzo vendían en supermercados el 80% de la producción. "Salgamos de acá", dijeron cuando reconocieron que no estaban en un ámbito en el que se sintieran representados. Corrieron el riesgo sin saber que habría dónde apoyarse y crecer. Hoy, comercializan en dietéticas, restaurantes, hoteles cinco estrellas, en cadenas como Tea Connection, Williamsburg, Le Pain Quotidien y accedieron a ser tienda oficial de Mercado Libre.

Venden sus productos en toda la Argentina y exportan a siete países: Estados Unidos, Inglaterra, Uruguay, Paraguay, Canadá, Chile y Alemania. "Llegar a Alemania con una mostaza argentina fue lo más. Un proveedor alemán que vino a buscar chimichurri y salsa criolla probó la mostaza y se la llevó también. El volumen de esta exportación no es significativo en términos numéricos, pero, para el ego, es una fortuna", ríe Merlo.

El año pasado subieron un escalón alto en su ascenso por consolidar la personalidad de la marca: obtuvieron certificación de empresa B. "Para mí es un gran logro. Yo quiero estar acá, ser parte de este movimiento. Porque me interesa ganar plata, claro, pero también me importa hacerlo con el mínimo impacto ambiental y con un sentido social. Nuestros insumos son de cooperativas, los principales proveedores que tenemos son pequeños productores locales. Llegar a generar un modelo de producción positivo, que muestre una forma posible de hacer bien las cosas, me enorgullece", admite sin falsa modestia.

Leo se reconoce intenso -"como la mostaza", bromea– y dice que la clave es saber mirar para atrás: "Hacer foco en el origen de los procesos, en la materia prima, es lo que nos da el sustento como productores. Y, como emprendedores, nuestra propia historia. Ahí, las inseguridades y los errores son parte. Arrancamos hace más de 10 años en un departamento, sin un mango. Una vez hicimos 400 kilos de salsa criolla que nos quedó mal. No había caso, no servía. Nos hicimos de los fracasos. Por eso, necesitábamos que esta vez nos saliera bien. Y salió".

Por Carola Birgin

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