Negocio familiar: lo transformaron con ingenio y varios tutoriales sobre anteojos de YouTube

Leonardo Ferri

PARA LA NACION

Que no trajera dinero no significa que no trajera ideas. Cuando Nicolás Gonzalo le puso fecha a su viaje a la Argentina, también le puso acción a su plan. Todavía como empleado en una fábrica de lentes ópticas, Nicolás decidió que cuando dejara la ciudad de Soria, en España, y se instalara en Buenos Aires, su trabajo iba a ser el mismo. Y un día -no se sabe si llegó más temprano o si se fue más tarde- copió en un papel cómo era esa máquina que usaba todos los días, que servía para tallar y pulir los vidrios con las distintas graduaciones. Primero dibujó la forma general, y después cada detalle. No era ingeniero ni tenía conocimientos sobre máquinas, pero fue todo lo minucioso que pudo, porque una vez que estuviera en la Argentina, tenía que poder replicarla. Y con la ayuda de algún mecánico logró construir la misma máquina, y armó un pequeño taller en su casa, primero en Pacheco, y después en Martínez.

De alguna manera el taller de Don Gonzalo terminó siendo el primer trabajo para muchos en el barrio, incluso para su hijo José, que una vez que terminó el secundario se puso a trabajar con su papá; y también para Fernando y Pablo, que alrededor de 2013 creyeron que el negocio que había empezado su abuelo y continuado su papá necesitaba un giro. No un giro de 180 grados, pero sí de 90, digamos. Y no sin pocas dudas dejaron de fabricar lentes para empezar a fabricar armazones, que encima eran de madera, algo que ya existía en el mundo, pero no en el país. Y entre listones, pegamentos y lijas decidieron que Numag -un juego entre Numancia, el equipo de fútbol de su abuelo, y la G de su apellido- sería un buen nombre para reformular la herencia familiar.

Los negocios familiares siempre tienen una historia, aunque no todas tienen un final feliz, y menos cuando atraviesan distintos gobiernos, crisis económicas y hasta una pandemia. Hoy Fernando, Pablo y José Gonzalo (de 32, 34 y 61 años) comparten y discuten cómo hacer crecer al emprendimiento que ya lleva seis años, pero que continúa una tradición familiar de la que en algún momento quisieron salir y ahora están volviendo. El plan -sin dar demasiados detalles- es que Numag sea una solución integral a la hora de tener que hacer un anteojo, y no un ida y vuelta de visitas al oftalmólogo y a la óptica.

Maderas y YouTube

Aunque Fernando y Pablo no tuvieron que copiar ninguna máquina para poner en marcha su idea, sí tuvieron que mirar muchos videos en YouTube. “Descubrimos que en el mundo ya se hacían anteojos de madera, y nos enamoramos de la idea, porque si íbamos a cambiar el rumbo del negocio familiar, no podíamos salir a competir con el mismo producto”, dice Pablo. “No teníamos ni idea de anteojos ni idea de maderas”, dice Fernando. Hablaron con fabricantes y con carpinteros por igual y, sobre todo, miraron muchos videos en YouTube: “un fabricante compartía todo el proceso de fabricación, y miramos cuadro por cuadro cada video para ver qué materiales usaba, desde los pegamentos y las bisagras hasta las maderas”, dicen.

Los jóvenes a veces son así: agarran algo y quieren cambiarlo todo. “No era un capricho, sino todo un negocio que estaba cambiando de la mano de las importaciones que llegaban desde China”, dice Fernando. “Los lentes ya no se hacían de vidrio y los bifocales eran diferentes, por lo que había que adaptarse o cambiar el rumbo”. Al mismo tiempo, el comercio electrónico se hacía fuerte en la región, por lo que apostaron todo a vender por internet… y fue una gran equivocación. “Habernos encerrado en vender online fue un error”, dice Pablo. “¿Y dónde me los puedo probar? quería saber la gente, y nosotros no teníamos dónde”, dice Fernando. El problema principal era que si iban a ser sólo una marca digital, quienes quisieran probarse los anteojos antes de comprar (o sea, el 99 por ciento) no iban a poder. En 2018 nadie quería ir al correo para devolver algo que no le había gustado, era una metodología incómoda. La óptica del barrio seguía siendo una mejor opción.

En 2019 dejaron Villa Martelli, se fueron a Palermo y desvirtualizaron con un showroom, donde la gente podía ver, tocar y probar los anteojos. Aprendieron que con los anteojos la experiencia personal todavía era importante… hasta que llegó la pandemia. “Abrimos en diciembre y en marzo tuvimos que cerrar, como todos”.

Un negocio pandémico

Mientras algunos no tenían cómo bancar sus locales, otros buscaban abrir uno, lo que le dio mucha dinámica a una zona tan codiciada (y por ende, cara) como Palermo. Encontraron un espacio, pero pensaban llenarlo con un proyecto: que la compra de un anteojo no sea un proceso incómodo de ir al oftalmólogo, ir a la óptica y después retirar los lentes terminados; si no que Numag sea una solución integral para quienes necesitan un anteojo recetado.

En plena pandemia los gustos de los consumidores volvieron a cambiar o, mejor dicho, a adaptarse a la situación. Los Gonzalo idearon una mecánica de prueba en casa, mediante la cual envían tres o cuatro anteojos a elección y después pasan a retirar los que el cliente no quiere. Y esta vez sí funcionó. “Fue un poco por la situación, pero también porque nos pusimos la atención al cliente como máxima prioridad”.

Para José el cambio no fue fácil. De pasar más de 30 años haciendo el mismo trabajo tenía que arriesgar con algo nuevo. “Quizás si los chinos no hubieran emergido como la potencia industrial que son o si no se dejaban de hacer lentes con vidrio, nosotros nunca hubiésemos empezado”, dicen hoy. “A papá no le quedó otra”, dice Fernando. “Tenía mucho más miedo que nosotros, siempre pensaba que si Numag no funcionaba íbamos a tener que volver a hacer lentes, y por eso no quería sacar las máquinas del abuelo”.

Tan difícil es colocar una marca o un producto nuevo en el mundo óptico como que buena parte del negocio está en manos de la misma empresa, la italiana Luxottica, dueña de Ray Ban y Oakley, entre muchas otras. “La misma firma controla al mayor productor de lentes, al mayor productor de marcos, y Grand Vision controla a la mayor cantidad de ópticas, por lo que es un rubro con muy pocos jugadores”, explican. Hoy en el mundo óptico y de los anteojos hay pocos fabricantes nacionales, y no son conocidos. Algunos ni siquiera tienen página web. La industria argentina de los armazones de anteojos tuvo cierta estabilidad hasta la década del ’90, cuando la apertura de las importaciones (casi) aniquiló a las fábricas nacionales, que pasaron de 200 a quince, sin exagerar.

“Emprender es difícil, lleva mucho trabajo. Nosotros íbamos a buscar los listones de madera, fabricábamos, hacíamos la venta online y la publicidad y Pablo salía con una valija a venderle a las ópticas”, dice Fernando. “Hacer todo el proceso de punta a punta era difícil, y entendimos que para crecer había que tercerizar la producción, con las complicaciones que lleva transmitir el método para fabricar algo artesanal”.

Trabajar en una empresa familiar pero también transgeneracional, confiesan, es un punto a mejorar. “Lo que tiene a favor una empresa familiar es que la unión es muy fuerte. Si vos te peleás con un socio es más difícil remontarla, en cambio las empresas familiares -frente a las crisis y malas épocas- son más fuertes. Manejamos un grado de sinceridad extremo y un nivel de peleas extremo también, pero al día siguiente todos seguimos tirando para el mismo lado”.

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