10 errores que deberías evitar cuando vendés

Abigail Tañón Maisonet y Román Meyrelles fundaron juntos varios emprendimientos y enseñan y ayudan a otros emprendedores con su agencia Arminda. Ellos hoy nos hablan sobre una de las habilidades más importantes que tenemos que desarrollar como emprendedoras: la de vender.

La venta. Ese momento que nos emociona a los emprendedores. La confirmación que alguien acepta nuestra propuesta y en un segundo sentimos que todo nuestro esfuerzo tiene sentido. Es difícil imaginarse a un emprendedor que no se entusiasme cada vez que vende su creación. Pero llegar a ese instante requiere de preparación previa, de trabajo enfocado, de convicción y dedicación. Algo que a veces choca con el concepto de que para tener éxito vendiendo sólo hay que nacer vendedor.

Todos conocemos a alguna persona del tipo vendedora nata que con su forma extrovertida e inquieta le "vende hielo a los esquimales" y pensamos… Qué genia, me gustaría ser así también. Ahora, cuando los esquimales se dan cuenta que en el paquetito que les entregaron hay hielo… No compran más. Este dato no es menor, el buen vendedor tiene que ser capaz tanto de adquirir nuevos clientes como de conservar los existentes. Y no solamente para contar con una cartera de clientes abultada, sino para administrar recursos más eficientemente, ya que existen estudios que confirman que adquirir un nuevo cliente puede ser hasta seis veces más costoso que conservar uno existente.

Como dijimos antes, para mejorar tu rendimiento a la hora de vender tenés que prepararte. Pero ¡A no desesperar! No hablamos de anotarte en un master, basta con que trates de evitar errores que se vuelven comunes a la hora de vender. Para ayudarte con esta tarea te preparamos una lista de los que consideramos los 10 errores más comunes que se cometen y vos deberías evitar. ¡Ahí vamos!

Nada mejor que ser sincera y transparente a la hora de vender. Esto no solamente evitará malos momentos con el cliente, sino que te dará más seguridad durante el proceso de venta. Tu premisa aquí es: "Lo que puedo hacer y está a mi alcance lo voy a hacer más que bien" .Evitá comprometerte con cosas que sabés que no vas a poder hacer o hacer bien, ya sea por falta de recursos o de capacidad. La sinceridad suma.

Quizás el padre de los errores a la hora de vender. Si tu única propuesta de valor al vender es el precio más bajo, estás en un terreno muy peligroso, ya que siempre aparecerá alguien con precios más bajos o tus mismos precios sumados a un mejor servicio y tu modelo de negocio se esfumará. Sumale valor a tu propuesta con otros atributos y asegúrate que tus clientes los perciban.

Invadir a tus posibles clientes con e-mails, llamados, mensajes o hasta visitas espontáneas puede llegar a irritarlos. Las personas quieren evaluar las propuestas que recibieron y tomarse su tiempo (algunos más y otros menos) para decidir. Aprendé a insistir sutilmente, dentro de lo lógico, sin abrumar. No dejes que te gane la ansiedad.

Otro error parecido al del precio bajo. Los productos o servicios se vuelven homogéneos, tu buena calidad puede ser fácilmente imitable. Tener buena calidad es algo muy bueno, pero no suficiente para alcanzar el éxito en la venta y menos si el cliente no percibe la buena calidad de tu producto como lo percibís vos. No existen mejores o peores productos, todo depende como son percibidos en la mente del posible cliente. Investigá qué otros atributos subjetivos pueden mover a las personas a comprar tu propuesta.

Como lo dijimos al principio de esta nota, hay personas que son más extrovertidas que otras, que por instinto saben en qué instante insistir para no perder la venta o que disfrutan vendiendo y se nota. Pero esto no significa que quien no posea estas cualidades no puede vender. Desarrollá tu producto o servicio lo mejor que puedas con miras a quién será tu cliente. Compralo primero vos, conocé todo lo que puede dar y ¡Salí a venderlo convencida!

Antes de ser clientes son personas, y por ende no son todas iguales. Aprendé a descubrir qué valora cada cliente, no todos te eligen por lo mismo. Observalos, de ser necesario consultales. Cuando descubras qué los lleva a comprar lo que vos ofrecés, haceles notar que no hay mejor lugar que con vos para obtener eso que buscan.

La anécdota que viviste hace un rato en la calle, las travesuras de tu sobrino, la noticia que leíste hoy a la mañana son siempre temas para comenzar la conversación, pero no pierdas el foco en el propósito de tu conversación de ventas. Tratá de llegar rápido y elegantemente al punto. Tanto el tiempo de tu cliente como el tuyo son finitos.

¡Esa antigua creencia! El cliente no siempre tiene la razón, y está bien así. No se trata de confrontar, pero sí de informarlo cuando tu cliente está equivocado con respecto a algún punto que tiene que ver con la relación comercial. Esto te dará también autoridad sobre el tema que están tratando, afianzando tu rol de especialista en el área.

Muchos emprendedores se sorprenden cuando se enteran que perdieron determinado cliente. ¡Pero si estaba contento! Se preguntan. No todas las personas te van a decir cuando no están satisfechas, muchas directamente se van a la competencia sin decirte nada. Tratar de conocer cómo se siente tu cliente te va a dar la posibilidad de hacer mejoras para optimizar tu propuesta justo a tiempo antes de que sea demasiado tarde.

Este consideramos que es quizás el error más importante, ya que es una vía directa a cometer muchos de los errores detallados en esta lista. Cuando no se conoce bien lo que se vende se termina cometiendo el error de vender por precio, de abusar del smalltalk, de darle siempre la razón al cliente y hasta a no concretar la venta y pensar que esto no te sale porque "Vendedor se nace".

Así que hacete especialista de tu producto o servicio y de las soluciones que este trae a las personas. Con esto ganarás seguridad y desarrollarás tu capacidad de convencimiento.

Ahora sí, ¡a vender!

Por Román Meyrelles

• Herramientas para tu emprendimiento

---

Conforme a