Ejercicio. Descubrí qué necesitan tus clientes con la Pirámide de Maslow

¿Cuáles son las necesidades de tu público objetivo? ¿Cuáles son sus deseos más elevados? Hoy, el neuromarketing, el marketing digital y la publicidad echan mano de la teoría de la pirámide de Maslow para conocer las motivaciones de los clientes y optimizar las estrategias de marca. En este ejercicio, Mili Conzi, Lic. en Comunicación, periodista, emprendedora y escritora, nos cuenta de qué se trata y cómo podés sumarla a tu estrategia de negocio.

La jerarquía de las necesidades humanas

La pirámide de Maslow es una teoría psicológica que intenta comprender las motivaciones humanas y desvelar aquello que impulsa la conducta. Fue propuesta en 1943 por el psiquiatra Abraham Maslow, fundador y principal exponente de la psicología humanista.

La pirámide es básicamente una jerarquía de necesidades humanas, dispuesta en forma escalonada y gradual. Una progresión, desde las necesidades más básicas hasta las más complejas.

Ahora bien, hete aquí el quid de la cuestión: a medida que satisfacemos las más básicas, desarrollamos necesidades y deseos más complejos. Solo se pueden satisfacer las necesidades superiores cuando se han cubierto las básicas.

Las empresas piensan sus productos en relación al escalón de necesidad que creen poder satisfacer. La pirámide tiene cinco niveles:

• Necesidades básicas. Son las necesidades fisiológicas, las más básicas e inherentes del ser humano: respirar, alimentarse y descansar, entre otras.
• Necesidades de seguridad y protección. Seguridad física y económica; seguridad de empleo y vivienda, seguridad moral y familiar.
• Necesidades sociales. Son las necesidades de pertenencia a un grupo social, familia, amigos o compañeros de trabajo.
• Necesidades de estima y reconocimiento. Confianza, independencia personal y status.
• Necesidades de autorrealización. Moralidad, creatividad, aceptación de los hechos y resolución de problemas. Se trata de la realización personal, el deseo más elevado y complejo, según Maslow.

La pirámide de Maslow al servicio de tu estrategia de marketing

Ahora que ya sabés la parte teórica es momento de empezar a pensar : ¿dónde se ubica mi cliente en esta jerarquía de necesidades humanas y cómo le permitirá mi producto o servicio pasar de un escalón a otro?

Una vez que sabemos esto, el siguiente paso es motivar al potencial cliente y llevarlo a la acción. Según el escalón donde se encuentre ubicado y las necesidades que tenga, el objetivo es captar su atención ofreciéndole lo que más le interesa. Poner énfasis en los beneficios y las soluciones de tus productos o servicios para despertar el deseo de compra y guiarlo a la acción.

En esta progresión de necesidades, podés aprovechar cada uno de los escalones de esta pirámide para optimizar tus mensajes, la comunicación y el copywriting de tu estrategia de marca.

7 claves para desvelar las necesidades de tus clientes:

• Definí a tu público objetivo. Lo decimos siempre: éste no es un recorte demográfico o socioeconómico. Es mucho más que eso.
• Trazá un mapa de empatía y conocé a tu cliente. No lo vas a guiar a la acción ofreciéndole beneficios, sino entendiendo cómo funciona su mente. ¿Qué ve, escucha, dice y hace tu público? ¿Cuáles son sus gustos, miedos e incertidumbres?
• Reclamos y consultas. Lee todos los comentarios, incluso los negativos. ¿Quién está detrás del reclamo? ¿Cuáles son sus inquietudes y dudas más frecuentes?
• Estadísticas. Obtené información de tus clientes a través de las métricas que ofrecen las plataformas sociales. De dónde son tus seguidores, cuáles son las fotos más guardadas, likeadas y compartidas.
• Interactuá. Habilitá el diálogo y evitá el monólogo. Hacé encuestas, posteá un carrusel de imágenes, ofrecé opciones y preguntá qué les gusta más.
• Observá. Todo lo que necesitás saber de tus clientes está ahí afuera: en una foto de perfil, en una biografía y hasta en un emoticón. Cada detalle nos dice algo de ellos, de sus expectativas, motivaciones y deseos.
• Empatizá. Conectá emocionalmente con tus consumidores. Conectá con sus fibras y deseos más profundos.

Las necesidades del ser humano no tienen fin, decía Maslow. El desafío de las marcas es decodificar dónde se encuentra su cliente ideal en esa jerarquía de necesidades y pensar sus productos en función de eso. De algo están seguros: los consumidores siempre querrán más.

Te recomendamos estos podcasts para seguir aprendiendo de la pirámide de Maslow y su relación con el marketing.

Escribir para Vender de Maïder Tomasena. Episodio 064: ¿Qué funciona mejor a la hora de vender: enfatizar el dolor o mostrar el placer? En este podcast, Tomasena, experta en copywriting, recupera la pirámide de Maslow para mostrarnos cómo toman las decisiones los clientes y nos enseña cuáles son las claves para elaborar textos de venta.

The Miles Beckler Podcast de Miles Beckler. Episodio 55. Psychology's Marketing Secrets & 55+ Niche Market Ideas From Maslow's Hierarchy Of Needs. En este capítulo, Beckler nos enseña diferentes nichos y necesidades con ejemplos prácticos para entender cada uno de los distintos niveles de Maslow.

Build a Better Restaurant de Peter Harman. Episodio 50. Hierarchy of Needs. Este episodio es el preámbulo del episodio 51: explica la jerarquía de necesidades de forma simple y clara para ejemplificarla en el siguiente episodio.

Build a Better Restaurant de Peter Harman. Episodio 51. Maslow & Marketing. El tema está enfocado en el mundo gastronómico, pero la teoría aplica para todos los negocios. Este episodio es interesante porque Hartman explica cada aspecto de la teoría de Maslow con un ejemplo práctico.