Los secretos para vender una casa en pleno divorcio o pelea familiar y que no juegue en contra del precio

Los conflictos familiares son parte del pan de cada día. Existen en todas las familias y, aunque muchas veces nos hacen crecer, cuando se vinculan con propiedades, se pueden convertir en el juego de la perinola: todos pierden.

Este fue el caso de una propiedad ubicada en Palermo; un departamento con una excelente ubicación, con linda vista, localizado en un buen edificio, pero que pertenecía a herederos que no estaban en buenos términos. La vivienda llevaba cuatro años sin venderse y sin ningún tipo de arreglo, lo que volvía su deterioro cada vez más grande y dejaba a la casa en una situación de abandono.

La pelea familiar era tal, que ninguno de los dueños querían pagar una persona que limpiara el departamento para que tuviera un aspecto más atractivo para las fotos y las visitas de posibles compradores. La instalación no tenía agua, ya que había varias canillas que perdían, lo que llevó a que el consorcio les cerraran la llave de paso. Los muebles acumulaban polvo y las habitaciones todavía guardaban ropa encimada. Un panorama que espantaba a cualquier visitante que se asomara.

La propiedad terminó vendiéndose por un 20% menos de lo que verdaderamente valía, algo que se podría haber evitado si se la presentaba de una mejor manera. “Si son varios los propietarios de una vivienda y, por tanto, varios los vendedores, lo peor que puede pasar es que haya conflictos entre ellos, porque indudablemente tendrá consecuencias en el éxito, la rapidez de la venta o en el precio final del inmueble”, aseguró Daniel Obetko, gerente de la división residencial premium de Interwin.

Divorcio y herencia: los conflictos más comunes

Se podría decir que los conflictos más comunes a la hora de vender una propiedad son dos: las divisiones que se producen cuando hay un divorcio, y las que se vinculan con sucesiones, es decir, la transferencia de bienes a herederos o beneficiarios cuando una persona fallece.

En los divorcios suele ocurrir que, en la casa que fue el domicilio conyugal, permanecen la madre con los hijos, pero cuando se hace la división de bienes, muchas veces se acuerda la venta de esa propiedad. Mientras se trabaja para lograrlo, pueden transcurrir años en los cuales no se le realiza ningún tipo de mantenimiento a la vivienda, porque muchas veces el exmarido no quiere colaborar y las personas que lo habitan tampoco tienen interés en hacerse cargo. Aunque la venta beneficiará a las dos partes, por no invertir ambas pierden. La propiedad termina siendo mal presentada, con problemas de pintura, cortinas de enrollar que no funcionan, entre otros inconvenientes y detalles que demuestran una falta de mantenimiento que generan poco atractivo en el comprador.

En el caso de las sucesiones, puede ocurrir que alguno de los herederos vive en la propiedad, pero no paga alquiler, ni le hace mantenimiento. Enrique Abatti, abogado y presidente de la Cámara de Propietarios de la República Argentina, explica que cuando se hace la adjudicación de las partes, en el caso de que sea un solo inmueble donde se queda a vivir alguno de los herederos, a éste le corresponde pagar el alquiler en proporción a cada uno de los otros herederos. “Él no se paga a sí mismo, pero sí debe abonarle a los otros”, señaló Abatti. También puede suceder que el resto de las personas que son propietarias, pero no lo habitan, tampoco quieren hacerle arreglos, aunque, como explica también Abatti “si es una persona la que se encarga de hacer todos los arreglos y el mantenimiento, esa persona, por ley, tiene derecho a cobrarle esos gastos a los demás condóminos (dueños)”.

Estos desacuerdos derivan en un poco o nulo mantenimiento de la propiedad, que lleva a aumentar el deterioro y convierte al inmueble en un producto cada vez más difícil de vender. “A la larga todos perdemos, porque va a ser vendida más barata por estar impresentable”, agregó Obetko.

Es importante lograr un mínimo acuerdo de las partes, ya que, en el caso contrario, suele ocurrir que cada uno se lo entrega a una inmobiliaria distinta, lo que lleva a que esté trabajado y publicado por varias inmobiliarias al mismo tiempo. “Como consecuencia, se generan contraofertas agresivas (en lugar de ofrecer el precio real de la propiedad, se ofrece uno muchísimo menor), porque el conflicto es leído muchas veces como una gran necesidad de vender para que las partes ya no tengan nada en común”, señaló Daniel Obetko.

No hay segundas oportunidades para causar una primera buena impresión

En los casos en los que se hace la división de bienes luego del divorcio y una de las dos partes permanece en la propiedad con los hijos, es posible que no tenga intención de mudarse. “Puede ocurrir que, en apariencia están de acuerdo en vender, pero luego cuando mostrás la casa, la persona que vive allí se encarga de exagerar los defectos que tiene, para impedir la venta. Desliza en medio de la visita comentarios del estilo: ‘Los vecinos de arriba son terriblemente ruidosos y no dejan dormir’, afirmaciones que espantan al potencial comprador y que esconden intenciones de no querer vender”, señaló el gerente de la división residencial premium de Interwin.

También puede ocurrir que se busca conseguir una cita para mostrar la propiedad, pero enseguida aparecen los primeros palos en la rueda: horarios de visita imposibles, como únicamente los lunes de 14 a 16. Luego, una vez acordado el día para conocerla, cancelan a último momento la reunión: “Este miércoles al final no puedo, porque tengo una reunión en el colegio; el viernes al final no voy a estar, porque me voy todo el fin de semana”. A veces se logra una primera cita y al visitante le gusta la vivienda, pero el que la habita y no quiere venderla trata muchas veces de hacer todavía más difícil la venta, porque sabe que si se pide una segunda visita hay un potencial comprador.

Otras situaciones dejan ver una intención disfrazada de no querer vender. Cuando los propietarios firman la autorización de venta, muchas veces dan su parecer, siempre y cuando la vivienda se venda por el precio que ellos estipulan, pero son precios que no existen o irreales para esa propiedad.

“Al comprador de una vivienda sólo le interesa saber si el título es correcto, si se puede escriturar, a qué valor va a comprar y quiénes son los que van a firmar. Todo el resto es conflicto afectivo que tiñe lo económico, por eso, lo que aconsejamos siempre las inmobiliarias es que traten de resolver los temas personales para llegar con algún nivel de acuerdo al momento de vender, de lo contrario se tardará mucho en lograr la venta o se llegará a un valor menor al que el mercado estaría dispuesto a pagar”, agregó Daniel Obetko.

Tres consejos para vender bien una propiedad con conflictos familiares incluidos

¿Cómo ayudar para solucionar estos conflictos? Enrique Abatti señaló que en muchos casos ha tenido que recurrir a psicólogos para que asesoren y acompañen en el proceso, entrevistando y conversando con cada uno de los familiares. Más allá del posible asesoramiento en salud mental y emocional, estos son los tres consejos para lograr una buena venta por el precio que verdaderamente vale.

• Varias tasaciones. Si las partes no están de acuerdo, por ejemplo, en el precio, lo ideal es que pidan la tasación de dos o tres inmobiliarias y acuerden un valor. Si alguno de los interesados piensa que la inmobiliaria de su exmarido o su hermana tasó demasiado bajo, pueden consultar a dos o tres inmobiliarias más y llegar luego a un precio acordado entre todos los dueños. De esta manera, se evitan las contraofertas agresivas o las especulaciones.
• Disposición para mostrar la propiedad. En el caso de que esté desocupada, designar a alguien que acompañe para mostrarla, y, si estuviese ocupada, establecer algunos días y horarios mínimos de visita, de tal manera que pueda ser exhibida razonablemente.
• Procurar que la propiedad esté lo más limpia y ordenada posible. Arreglar las canillas que gotean, los inodoros que pierden, las manchas de humedad, si hay un vidrio roto, porque son todos elementos que generan una mala impresión en el comprador, y que luego llevarán a que pida un precio menor, pensando que hará una inversión en las reparaciones que sean necesarias. “El comprador se asusta y desiste en comprar, o especula: ‘Debe haber pérdidas por todos lados y debe estar muy mal toda la instalación’, o ‘Si ni siquiera pueden poner plata en arreglar una canilla, estoy en condiciones de hacerles una oferta agresiva’”, contó Obetko.

Irina Vecchi, directora de Soldati Pilar, asegura que es fundamental obtener una autorización de venta, en donde se pacte el precio, los honorarios y todas las condiciones, firmada por todas las partes. “Hay que chequear el estado de la documentación y, en caso de que haya deudas, es importante que quienes venden tengan claro que deberán ser saldadas antes de la escritura o, en algunos casos, que el escribano podrá retener los montos correspondientes”, aseguró.

Vecchi también aconseja invertir una pequeña suma en bienes que están algo deteriorados para mejorar la propiedad y poder salir al mercado en buenas condiciones. “No todo el público tiene el potencial de imaginar cómo puede quedar algo reciclado o mejorado. Es importante ponerse de acuerdo entre las partes y lookear esa casa o departamento con la intención de vender más rápido y defender mejor el valor”, aseguró Vecchi.

Algunas inmobiliarias norteamericanas incluso aconsejan generar experiencias amigables a todos los sentidos, como dejar un budín cocinándose en el horno en el momento de la visita, para generar el aroma propio de un hogar o colocar fragancias aromatizantes en los diferentes ambientes