Una especialista en propiedades revela las 8 razones por las que no logras vender tu casa
Los signos positivos del mercado no alcanzan para asegurar la venta de un inmueble; cuáles son las otras variables
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Soledad Balayan
Para arrancar es clave compartir cinco datos claves que pueden explicar un horizonte soleado. Viene de un 2025 con buenos datos:
- Hubo mayor cantidad de operaciones de compraventa que en 2024
- Se eliminó el cepo cambiario
- Hubo rebote de precios de venta en algunos segmentos y tipologías, una señal de activación del mercado (los precios subieron en las unidades que tienen una mayor presión de demanda)
- Eliminación de impuestos en la compraventa
- Reactivación significativa del crédito hipotecario durante 2025. Hasta septiembre, las escrituras con crédito en CABA aumentaron un 450% respecto de 2024. En la Provincia de Buenos Aires, según datos del Colegio, el incremento acumulado hasta octubre fue del 288%.
Ahora bien, qué pudo haber pasado para que no hayas logrado vender tu inmueble en el último año.
1. El precio no es el adecuado
Convengamos en que no hay mucha ciencia. Si el mercado está en movimiento y se cierran varias operaciones en el segmento en el que se encuentra tu inmueble y además está bien publicado, ubicado y tiene luz natural, lo más probable es que se encuentre fuera de precio.
Sin embargo, hay otras razones que pueden potenciar la dificultad de la venta. Veamos las más comunes:
El inmueble no se encuentra dentro de las tipologías con mayor demanda (departamentos grandes por ejemplo, de más de 180 m², de más de cinco ambientes)
Según los datos de SELECTIA, la primera red de inmobiliarias que realiza un relevamiento de operaciones de venta en CABA sobre propiedades usadas desde 2019, lo más demandado son los departamentos de tres ambientes y los de dos ambientes. Luego le siguen los cuatro ambientes, dejando en la cola de menor demanda a los cinco ambientes y monoambientes.
El siguiente gráfico muestra cómo se distribuyen las publicaciones de departamentos en venta versus las operaciones de venta.
2. El inmueble tiene mucha competencia y poco para diferenciarse
El ejemplo más claro son los monoambientes. Hay mucha oferta (existe más oferta que demanda en este segmento, no es que la demanda haya caído, sino que sufre más competencia) y muchos de ellos son como commodities que no tienen nada especial o distinto para ofrecer respecto del resto.
Por ejemplo, en la ciudad de Buenos Aires, un monoambiente recibe solo un 53% de la presión de demanda respecto del dos ambientes, mientras que el tres ambientes recibe un 18% más de presión de demanda que los dos ambientes en la ciudad, según los datos de Zonaprop.
3. No se le dio el tiempo suficiente de publicación en el mercado
Es inevitable, cada inmueble tiene su timing si su precio se encuentra dentro de los parámetros lógicos que convalida el mercado y según su tipología específica.
4. No se ofrece con exclusividad
Algo muy común en el mercado es no querer firmar un acuerdo de exclusividad con una inmobiliaria.
El resultado es que lo publican varias empresas con distintos precios, valores de expensas dispares, desactualizados y otras variables que terminan generando gran desconfianza en potenciales interesados. Creer que darle a varias inmobiliarias la comercialización de un inmueble de forma simultánea maximiza la probabilidad de venta es no entender cómo funciona hoy el mercado.
Muchas inmobiliarias realizan búsquedas a sus clientes o incluso comparten honorarios con otras inmobiliarias dentro de sus redes trabajando de manera coordinada, con lo cual en el fondo terminan siendo ofrecidas por otras empresas de forma más prolija, sin generar desconfianza en el interesado y ampliando las posibilidades de venta.
5. La ubicación no es buena ni atractiva
Ubicación, ubicación, ubicación. La famosa premisa del Real Estate tiene su sentido de existir, la ubicación es un gran factor decisorio. Por otro lado, si hay algo que no se puede modificar es la ubicación del inmueble. El barrio, su entorno y los accesos al transporte público inciden mucho en la búsqueda de compra.
La peor combinación: es un piso bajo muy oscuro, sin luz natural, sin balcón y, además, si es necesario reciclar.
El balcón es un atributo muy demandado y en muchos casos se convirtió en un no negociable pospandemia.
La luz natural es otro factor que no puede modificarse salvo con una buena luz artificial.
6-Se encuentra en un edificio con mal mantenimiento y altas expensas
Puede pasar que el departamento sea bueno, esté impecable, pero que el estado del edificio, sus pasillos, ascensores, pintura y hall de entrada no colaboren en el atractivo del inmueble. Y si al mismo tiempo las expensas que abona son elevadas, no tiene justificación más que una mala gestión, algo que termina siendo una señal de alarma para el interesado.
7. Es una tipología que suele ser demandada con cochera y no la tiene
Existen departamentos grandes que por su tipología están pensados para familias y matrimonios que tienen al menos un auto y buscan la comodidad de estacionar en el edificio. Si por alguna razón no tiene cochera, es más complicado encontrarle el potencial comprador.
También hay casos donde la cochera existe pero no es buena (quizás es pequeña o de difícil acceso) y el mercado no convalida el precio de tasación.
8. Requiere una inversión adicional y difícil de medir por ser a reciclar
Reciclar un departamento no implica únicamente el costo adicional de las refacciones, sino el costo del tiempo de ocuparse de las reformas (contratar a la gente adecuada, asegurarse de que cumpla con el presupuesto, con el trabajo y con los plazos prometidos). Otro costo adicional suele estar asociado a la imposibilidad de habitar el inmueble durante el período de reparaciones, lo que implica tener que contar con otro inmueble donde estar en el mientras tanto. Para la gran mayoría de las personas esto es un problema y no un atractivo.
En un mercado que volvió a mostrar señales de recuperación, la diferencia entre vender y no vender está, más que nunca, en la correcta fijación del precio, la estrategia de comercialización, presentación del inmueble y el entendimiento real de la demanda. Tasar bien no es sólo calcular metros cuadrados por dólar: implica interpretar datos, tener un conocimiento de los atributos más demandados y ser realistas con los tiempos del mercado en cada caso.
La autora es directora de Maure Inmobiliaria.
Por Soledad Balayan
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