Venta directa, un negocio que crece

Tejidos, maquillaje, perfumes, ropa interior, joyas laminadas, cremas, prt-ˆ-porter... Como otros rubros, la moda y la cosmética ofrecen un sistema alternativo para sumar ingresos: la venta directa. Modalidad muy difundida entre los norteamericanos, y en alza en la Argentina, se comercializa de boca en boca, en una reunión, acordada o casual. Con precios accesibles y atención personalizada, la compra resulta atractiva para el consumidor y para el vendedor es una salida laboral con posibilidades de crecimiento.

Ella empezó para ganar plata y así costear sus estudios. Se recibió de ingeniera en sistemas, pero decidió seguir en la venta porque se acostumbró a ser independiente. Gladys Alfiero llegó a ser directora de la firma de cosméticos Mary Kay (tiene una unidad de 50 personas a cargo). "Aprendí a generar soluciones, a desarrollar una actitud positiva, a través de metas. Ahora sigo porque gano buena plata y porque es el único trabajo seguro, que depende de tus propios medios", comenta.

Alicia Aramendia es, desde hace seis años, distribuidora de Forever Living Products, firma que comercializa artículos a base de aloe vera. "Conocí el producto en los Estados Unidos y lo traía cada vez que viajaba. Cuando me enteré de que la empresa estaba acá, aun siendo docente decidí empezar a vender. Me sorprendió cómo se multiplicaba el negocio. En dos meses logré ganar lo mismo que ganaba como docente. Ahora vivo de eso. Hoy mi equipo es de 150 personas, y gano un porcentaje de las compras de todos.", explica.

¿Qué se necesita para convertirse en vendedor? "Ante todo, capacidad de comunicación y una imagen que sea coherente con el producto que se ofrece. Indispensable: ganas y necesidad de trabajar", señala Carola Wilde, coordinadora de Rondine, empresa dedicada a la selección de personal. Se valora más a las "personas muy extravertidas, con contactos y que hayan vivido en la misma zona por años; no importa la experiencia", dice Matías Oliva, director de la división Commercial Target de la consultora Adecco.

"Una forma de constatar la seriedad de las empresas es que exista una estructura montada, con un lugar donde se produce la mercadería, muestrarios, gente elaborando diseños", aconseja el psicólogo Marcelo Pitluk, director de la consultora Pitluk & Asociados.

La crisis también es una oportunidad de crecimiento. En concreto, Mary Kay obtuvo, en junio último, las mayores ganancias de su historia: más de 3.000.000 de pesos. Es decir, un 70% más que en julio de 2001. El mes último incorporó más de 2300 consultoras y proyecta, a corto plazo, elevar la producción nacional de 40 a 70% más del total.

Las empresas se encargan de capacitar al vendedor, y algunas piden una inversión inicial. El consejo es no desembolsar, a menos que sea una empresa conocida de años o a la que se llegue por referencias.

• Las empresas más fuertes se anotan dentro del rubro cosmética. Mary Kay, la firma norteamericana creada en 1963, está en el país desde hace 21 años. Para iniciarse como consultora es necesario adquirir el "maletín de belleza", y luego pueden formar su propio grupo de ventas. Los porcentajes de ganancias alcanzan el 66,7% de la venta. Una consultora que trabaja dos horas diarias toda la semana gana, en promedio, 450 pesos mensuales.

• Avon se dedica a la venta de cosméticos, artículos de moda, para el hogar, de limpieza, de decoración y suplementos vitamínicos. Con más de 115 años de historia, está desde 1970 en la Argentina. Su sistema de venta se desarrolla en períodos de tres semanas (campañas), por medio de folletos con novedades. La revendedora recibe el pago de la venta y deposita el dinero que corresponde, descontando el 25%. Algunas son casi consumidoras finales, mientras que otras pueden ganar hasta 2000 pesos, depende del propio esfuerzo.

• La brasileña Natura distribuye cosméticos y otros productos de belleza. Para ser consultor hay que comprar un kit de inicio (productos, manual con fotos y descripciones). La ganancia es de un 30%, a un promedio de unos 600 pesos mensuales.

• Jafra, con 45 años en los Estados Unidos, está en el país hace siete. Ofrece fragancias, productos para piel y aromaterapia. Cuando se llega a cierta productividad, la firma otorga un porcentaje de las ventas del equipo. Según el monto y la forma de venta, las ganancias llegan al 40%. En promedio, 300 pesos.

• Forever Living Products, presente en varios países del mundo, está desde 1995 en la Argentina. Para ingresar es aconsejable comprar un kit de 25 productos, folletería y video. Las ganancias son mayores al 43%. El piso de ganancias de un distribuidor es de 500 pesos, y prometen que el techo no tiene límites.

Volcada a la moda desde hace 11 años, Martina di Trento llega con esta metodología a todo el país y, desde hace poco, a Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile, México y República Dominicana. Lo suyo es la ropa interior, prendas deportivas y de vestir, marroquinería, bijouterie, calzado y artículos de decoración. Las ventas son por catálogo y no se pide una inversión inicial. Las representantes reciben un 20% de las ventas.

Weekenders existe en Canadá, Estados Unidos, Europa, Australia, Chile y la Argentina. Sus prendas son para mayores de 25 años. Las ganancias oscilan entre un 35 y un 40% y la empresa incentiva a sus vendedoras con premios. Una vendedora gana entre $ 500 y $ 1000 por mes.

Polen elabora ropa tejida que es entregada en consignación, sin necesidad de una inversión inicial. Cada vendedora forma su equipo de ventas y gana un porcentaje de la propia venta y de la del equipo. La ropa se entrega a precio de costo, para cargar desde un 40%. Una vendedora gana desde 300 pesos por mes.

Anthesis, una cadena italiana de corsetería y lencería para hombres, mujeres y niños, comercializa sus artículos por medio de un kit (catálogo con datos técnicos y prendas de muestra) que se compra al contado o en dos cuotas. Las ganancias promedian un 25% sobre el precio, o sea, unos 200 pesos cada dos semanas.

Violetta Fabiani vende cosméticos, artículos para el hogar y prendas en todo el país. Las revendedoras tienen un beneficio sobre sus ventas que va desde un 30%. En promedio, la ganancia mensual es de 40 pesos, aunque hay quienes llegan a 200.

Contactos: Mary Kay, 0800-555-6666; Avon, 0810-555-2866; Natura, 0800-888-6288; Jafra, 0800-222-9998; Forever Living Products, 4803-3615; Martina di Trento, 0800-222-6278; Weekenders, 4701-3589; Rommanel, 4371-2094; Polen, 4775-4480; Anthesis, 4806-0508/7; V. Fabiani, 4734-0340.

Por Malú Pandolfo

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