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Una marca que hace diferencia
Aunque la crisis también golpea este segmento, hay gran expectativa con los nuevos modelos.
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"Cuando Jaguar Argentina se hizo cargo de la representación de la marca, en marzo de 1996, hacía 30 años que no había un importador oficial en nuestro país.
"Había unos 150 autos, y los dueños tenían que arreglarse como podían para mantenerlos -recordó el gerente general de la empresa, Carlos Pereyra Iraola-. Cuando nos hicimos cargo de la operación, además de atender a las cerca de 100 unidades que nosotros vendimos, también pasamos a atender aquellos vehículos."
-¿Cómo es vender autos del segmento premium en la Argentina, con un mercado deprimido?
-Por ahora estamos cumpliendo el objetivo de ventas para 1999. Es de 39 autos, y en el primer semestre vendimos 19, contra diez en 1998.
De los 19, 16 corresponden al S-Type, el nuevo mediano de Jaguar. Cuatro de ellos fueron vendidos en Uruguay.
-¿La crisis también afecta este segmento?
-La recesión no afecta el bolsillo de la mayoría de nuestros clientes, pero sí el humor. Así se demora la decisión de comprar un auto.
Nosotros estamos en dos segmentos ahora: el más alto se llama premium luxury sector y corresponde a los XJ y XK. Ahí tenemos una participación de entre el 20 y el 30%, y competimos directamente con el Clase S de Mercedes-Benz, la Serie 7 y 8 de BMW, el Audi A8 y el Porsche 911. Los dueños de XJ y XK son, normalmente, presidentes o directores y mayores accionistas de empresas medianas, o directores y ejecutivos de buen nivel de empresas grandes.
Ese sector está más afectado que el del S-Type, un mediano de apariencia menos llamativa que pertenece a un segmento más numeroso del mercado.
Como es un modelo nuevo, todavía no sabemos cuál es su participación en las ventas.
-¿Están satisfechos con el market share del XJ y XK?
-No, nunca. Cuando hemos llegado a un 33, 35%, hemos estado contentos. Ahora bajó todo: el volumen y también nuestra participación por la situación general del país. Todo el sector está afectado, la gente no viene al salón, prefiere esperar.
Las razones son muchas. Nuestra clientela es gente que usa poco su auto, no llega a los 10.000 km por año. Cualquiera que tiene un auto de ese nivel puede esperar un año más para cambiarlo.
-Normalmente, ¿cada cuántos años cambian el modelo?
-La mayoría lo cambia cada tres años, pero hay de todo.
Hay gente que compra un Jaguar y al año le gusta otro que tiene más potencia y lo cambia, otros han pasado de los modelos grandes al S-Type, y tenemos nuestra clientela de los XK, que son los deportivos, que es casi otra raza.
Hay algunos que dicen: "Tengo coche para diez años", porque los Jaguar no pasan de moda, son diseños clásicos, y hay otros que se tientan.
-Con el S-Type, Jaguar proyecta duplicar sus ventas. En el 2001 van a lanzar un nuevo modelo que también va a permitir ganar mercado.
-Sí, creemos que va a duplicar las ventas. Jaguar es una empresa de la Ford Motor Company (desde 1989), que fabrica 50.000 autos por año.
Ford decidió que Jaguar tenía que ser una empresa rentable, y para eso debía duplicar sus ventas. La forma de hacerlo era tener un mediano como el S-Type.
En el 2001 se lanzará otro auto, que por ahora se llama X400, que va a competir con la Clase C de Mercedes-Benz, con la Serie 3 de BMW.
Con ese modelo pasaríamos a fabricar 200.000 unidades, y Jaguar se convertiría en una empresa rentable. Esas son las razones fundamentales, razones de volumen que necesitaba la empresa para ser rentable.
Ser parte del grupo Ford nos beneficia porque contamos con los recursos de la corporación, su experiencia y su know-how. Hay un intercambio muy grande en ingeniería y marketing.
El S-Type, por ejemplo, comparte la plataforma y el sistema de aire acondicionado con el Lincoln LS. Además, Ford Europa se ha ocupado de conseguir los mejores proveedores para muchas partes del auto, con lo cual se ha mejorado la producción.
En cuanto al mercado, las predicciones se cumplieron con creces, aquí y en el todo el mundo. Las expectativas de venta del S-Type están casi superando la capacidad de la fábrica, que está trabajando a full para cumplir con las entregas.
Lo que nos dijeron a nosotros se cumplió también al pie de la letra: "Van a tener gente más joven en el salón y van a venir mujeres". Y el primer S-Type lo vendimos a una señora. Antes, con las series XJ y XK, no venían hombres de menos de 40 años.
-¿Es un alivio que lleguen nuevos modelos?
-Y, es un mundo nuevo, de clientes nuevos, nuevas preguntas, toma de autos como parte de pago que antes no solíamos recibir.
Para casi todos los nuevos usuarios, es la primera vez que tienen un Jaguar.
-¿Cuánto factura Jaguar Argentina?
-El año último facturamos casi $ 2,5 millones por operaciones de venta. El taller, cuya actividad principal es chapa y pintura, factura unos 100.000 dólares por año.
-Es uno de los pocos importadores que puede vivir de la venta de vehículos.
-Bueno, la verdad es que lo que nos da respaldo financiero es la empresa madre, la empresa constructora. Estos primeros tres años hemos perdido plata, por lo que significa empezar de cero, con costos fijos bastante altos.
Con el S-Type, pasaríamos a estar equilibrados hacia fines de este año. El negocio será atractivo a partir del 2001, con una serie más. El volumen lo hará rentable.
-Es decir que vender autos Jaguar no es un buen negocio.
-No. La decisión de vender Jaguar fue por una pasión por la marca del dueño de la compañía. Por eso estamos aquí.
Proyectos para el 2000
-El año próximo comienza un nuevo régimen automotor. ¿Va a cambiar en algo la comercialización de la marca?
-No tenemos un plan distinto para el 2000.
-Es decir que el rumbo que tome el nuevo régimen automotor no los va a afectar de manera directa.
-Esperemos que no.
-Los cupos para autos importados se van a liberalizar. ¿Eso les permite ampliar la oferta?
-Con nuestro volumen, no tenemos problemas de cupos con la Secretaría de Industria. En general, la Argentina ha importado menos de lo que se preveía, entonces hay cierta libertad para gestionar y obtener nuevos cupos. El año próximo va a ser aún más fácil. Pero no pasa por ahí, nuestro volumen de ventas reside en nuestra capacidad de captar clientes.
-Que algunas marcas del mismo segmento, por estar radicadas en la Argentina, paguen un 50% menos en concepto de Arancel Externo Común (AEC) por traer un auto al país, ¿afectaría sus operaciones?
-La verdad es que todavía no lo tenemos evaluado. Nuestra competencia principal es BMW, Mercedes-Benz y Audi, y las dos últimas actúan como terminales. Pero sí, obviamente, nos afectaría que esas dos marcas tengan un arancel preferencial.
Igualmente, el cliente llega acá por una necesidad de diferenciarse. Es gente que ha tenido o siempre ha querido tener un Jaguar.
-¿Existe la probabilidad de financiar los Jaguar?
-Sí, pero el porcentaje es ínfimo.
-¿Contemplan la posibilidad de trabajar con leasing?
-Sí. Hay varios Jaguar que están a nombre de empresas, así que si hay una conveniencia impositiva puede ser una operación atractiva para potenciales clientes.
Datos personales
- Carlos Pereyra Iraola: tiene 53 años y está casado.
- La empresa: Jaguar Argentina es una firma local de capitales chilenos. Forma parte del grupo Senexco, propiedad de Abraham Senerman y su esposa, que se dedica principalmente a la actividad inmobiliaria, la construcción y la venta y el alquiler de grúas. Hace nueve años ingresaron en el rubro automotor con la representación de la fábrica inglesa en Chile, y hace tres son distribuidores e importadores exclusivos en nuestro país. Jaguar Argentina, a su vez, tiene un representante en Montevideo, Uruguay. La marca del felino captura apenas el 5% de la facturación del grupo.
- Su primer auto: el primero que compró fue un Fiat 1600, a los 24 años.
- Hobby: le gusta mucho el motociclismo, especialmente de las carreras del circuito europeo. Su fanatismo lo llevó a promover una marcha de motociclistas en pro de la paz en Sarajevo, que se hizo en junio último en Bosnia y Croacia.
- Si no fuera lo que es: también se hubiera dedicado a los negocios, "es una gran pasión", definió.
