Las tres frases que usan las personas inteligentes para negociar, según la IA
Un análisis basado en investigaciones de Harvard, Stanford y el MIT revela cómo ciertas expresiones disparan mecanismos psicológicos de cooperación y empatía, claves para lograr acuerdos exitosos
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Negociar bien no es un arte reservado solo a empresarios o abogados. Según la inteligencia artificial, cualquier persona puede mejorar su capacidad de persuasión si incorpora ciertas frases clave al momento de dialogar. Estas expresiones, simples pero efectivas, se basan en principios de comunicación empática, psicología cognitiva y estrategias de resolución de conflictos.
La IA de OpenAI, entrenada con millones de conversaciones, libros de negocios y estudios de comportamiento, identificó tres frases que las personas más inteligentes suelen usar cuando quieren llegar a un acuerdo favorable sin romper el vínculo con la otra parte.
1. “¿Qué necesitás para que esto funcione para los dos?”
Esta pregunta abre el juego a una negociación colaborativa. Aleja la conversación del clásico “yo gano, vos perdés” y propone una solución en la que ambos puedan sentirse satisfechos. Además, demuestra apertura y disposición a escuchar, dos señales clave de inteligencia emocional.
Sustento científico: Un estudio publicado por la Harvard Business School, liderado por la profesora Hannah Riley Bowles, mostró que las negociaciones basadas en enfoques colaborativos aumentan significativamente la probabilidad de alcanzar acuerdos duraderos. (Harvard Business Review, “How to Negotiate with Someone More Powerful”, 2014).
Tip de negociación: usar esta frase al inicio de una conversación difícil puede bajar tensiones y generar confianza.
2. “Ayudame a entender tu punto de vista”
Lejos de ser una concesión, esta frase es una herramienta poderosa. Invita al otro a exponer su lógica sin confrontación, lo que muchas veces desactiva actitudes defensivas. Las personas inteligentes no debaten para ganar: preguntan para comprender y responder mejor.
Sustento científico: Un experimento del Stanford Social Neuroscience Lab, dirigido por Jamil Zaki, demostró que cuando una persona se siente genuinamente escuchada, se activan las redes neuronales asociadas a la empatía y se reduce la actividad en regiones ligadas al estrés y la defensa. (Trends in Cognitive Sciences, “The Neuroscience of Empathy”, 2016).
Por qué funciona: sentirse escuchado calma el sistema nervioso y abre la puerta a una negociación más humana y racional.
3. “Si estuvieras en mi lugar, ¿cómo lo verías?”
Este giro retórico pone al interlocutor en una situación empática sin imponer una opinión. Es una forma sutil de plantear una dificultad sin acusar, y al mismo tiempo invitar al otro a encontrar una solución. Ideal cuando hay un punto de estancamiento.
Sustento científico: Una investigación del MIT Media Lab, conducida por Alex Pentland, reveló que las personas que invitan a los demás a cambiar de perspectiva —mediante preguntas indirectas o espejadas— logran negociaciones más equitativas y creativas. (Pentland, A., “Social Physics: How Good Ideas Spread—The Lessons from a New Science”, 2014).
Lo que logra: favorece el cambio de perspectiva y puede generar un “click” emocional en el otro.
¿Por qué estas frases funcionan?
La inteligencia artificial no solo procesa datos: también identifica patrones. Y uno de los más claros en las negociaciones exitosas es el uso de lenguaje empático, preguntas abiertas y apelaciones a la colaboración. Las personas más eficaces en conversaciones difíciles no son las más agresivas, sino las que mejor manejan los matices del diálogo.
Claves para aplicar estas frases
- Escuchá más de lo que hablás: las frases funcionan mejor cuando son sinceras, no manipuladoras.
- Adaptalas a tu estilo personal: lo importante es la intención, no repetir de memoria.
- Practicá en conversaciones cotidianas: desde pedir un descuento hasta resolver un malentendido, cada charla es una oportunidad de entrenar.
Las personas inteligentes no negocian para imponerse: lo hacen para construir. Y con solo incorporar estas tres frases, cualquier conversación puede volverse más productiva y eficaz.
LA NACION
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