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Canje de granos: cuando ceder el contrato puede ampliar el negocio
Bien diseñado consigue que las partes encuentren una ventaja concreta, deja de ser solamente una forma alternativa de pago y pasa a convertirse en una verdadera herramienta comercial
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PARA LA NACIONHéctor Tristán
El canje forma parte desde hace muchos años del lenguaje cotidiano del campo argentino. Fertilizantes, semillas, fitosanitarios, maquinaria y distintos servicios pueden pagarse comprometiendo la entrega de granos. Para el productor es una herramienta conocida: transforma producción en capacidad de compra y le permite vincular, de una manera bastante natural, sus ingresos futuros con sus necesidades de inversión. Pero el sistema tiene una limitación práctica. No todo aquel que quiere venderle al productor agropecuario está preparado para recibir soja, maíz o trigo.
Un desarrollador inmobiliario puede saber construir y vender departamentos, pero seguramente no quiere organizar camiones, controlar humedad y calidad, seguir cupos de descarga, manejar cartas de porte o administrar liquidaciones de granos. Lo mismo puede ocurrir con un fabricante de bienes de uso, un prestador de servicios al agro o con cualquier empresa interesada en ampliar sus ventas al sector agropecuario.
¿Significa eso que deben quedar afuera del canje? No necesariamente. Una alternativa particularmente interesante es la cesión del contrato. El punto de partida sigue siendo el mismo. El productor compra un bien y compromete como contraprestación una determinada cantidad de granos. Si, por ejemplo, el metro cuadrado de un inmueble vale US$3000 y la soja se pacta a US$350 la tonelada, aproximadamente 8,57 toneladas representan un metro cuadrado.
Hasta allí estamos frente a la lógica económica tradicional del canje: cosas por cosas, sin necesidad de transformar primero el grano en dinero para después realizar la compra. La innovación aparece en el paso siguiente. Quien vendió el inmueble, la maquinaria o el bien de que se trate puede ceder su posición en el contrato granario a una empresa que sí vive todos los días dentro de ese mercado: un exportador, una fábrica o un operador especializado.
Desde ese momento, el productor no necesita cambiar su lógica. Sigue entregando los granos que había comprometido. Pero ahora los recibe quien realmente los necesita como materia prima o como mercadería de exportación. Y el vendedor original tampoco necesita convertirse accidentalmente en cerealista. Ese es probablemente el mayor mérito del esquema. El desarrollador puede concentrarse en construir y en vender. El fabricante, en fabricar. El productor, en producir. Y el exportador o la industria, en originar, recibir y procesar granos.
Naturalmente, esa comodidad tiene un precio. Si un contrato por granos tiene un valor de US$100, es perfectamente posible que quien lo adquiere pague US$95. Ese 5% será un costo para quien cede el contrato, pero puede resultar razonable si se compara con el beneficio comercial de acceder a clientes nuevos sin tener que crear una estructura administrativa y logística que nada tiene que ver con su actividad principal.
Para el exportador o la fábrica también existe una ventaja evidente: la cesión se convierte en una herramienta de originación.
En lugar de salir a buscar mercadería una vez cosechada, incorpora contratos ya celebrados con productores que tienen comprometida una entrega futura. Gana previsibilidad sobre volumen, origen y momento de recepción. En un mercado donde la originación es una parte central del negocio, esa posibilidad tiene valor económico propio.
El productor, mientras tanto, conserva lo más atractivo del canje: utilizar el producto que genera su establecimiento como moneda económica para adquirir otros bienes. Hay además un aspecto fiscal que merece ser explicado sin exageraciones. En una permuta íntegramente en especie no existe dinero del cual pueda separarse materialmente una retención. La normativa impositiva de granos reconoce esa realidad para distintos supuestos de canje y establece mecanismos específicos para manejar la imposibilidad de retener. Eso no significa que desaparezcan los impuestos: el IVA continúa liquidándose y en el Impuesto a las Ganancias pueden existir obligaciones a cargo del propio productor según su situación fiscal.
Tampoco significa que cualquier contrato redactado con la palabra “canje” produzca automáticamente un determinado resultado tributario. La realidad económica debe acompañar al documento. Los bienes deben estar correctamente valuados, las cantidades de granos claramente determinadas o determinables, la cesión debe realizarse en el momento adecuado y el circuito documental debe reflejar exactamente lo ocurrido.
Hay, además, una cuestión que requiere prudencia. La reglamentación impositiva enumera determinadas modalidades tradicionales de canje y no describe expresamente todas las variantes comerciales que hoy podrían imaginarse, como la adquisición de ciertos inmuebles mediante entrega de granos. Por eso cada estructura debe analizarse en particular y no sería correcto presentar la herramienta como una solución automática o libre de controversias. Pero esa cautela no debería impedir observar la oportunidad.
La Argentina produce millones de toneladas de granos y tiene miles de productores cuyo principal activo líquido aparece, precisamente, bajo la forma de soja, maíz, trigo u otros productos agrícolas. Del otro lado existen empresas que quieren venderles, pero que muchas veces desisten de ofrecer canje porque no desean involucrarse en el complejo circuito comercial de los granos.
La cesión contractual puede unir esos dos mundos. No elimina la logística: la coloca en cabeza de quien sabe ejecutarla. No elimina la administración granaria: la lleva hacia quien ya cuenta con los sistemas y equipos para realizarla. Y no convierte al vendedor de un inmueble o una máquina en operador de granos: le permite monetizar el contrato antes de tener que recibirlos. En definitiva, más que una sofisticación tributaria, estamos frente a una herramienta de especialización.
El productor compra utilizando aquello que produce. El proveedor aumenta sus posibilidades de venta. Y el exportador o la industria acceden a nueva originación. Cuando un contrato bien diseñado consigue que las tres partes encuentren una ventaja concreta, el canje deja de ser solamente una forma alternativa de pago y pasa a convertirse en una verdadera herramienta comercial.
El autor es socio de Tristán y Asociados
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