El nuevo mapa de la industria láctea: las pymes avanzan en las góndolas

Después de una dilatada negociación, la cooperativa SanCor finalmente llegó para convertirse en una sociedad anónima y sumar al gigante Adecoagro como nuevo accionista, a cambio de una inversión de US$400 millones. Claro que en el medio, las idas y venidas en las conversaciones con otros potenciales compradores -como el grupo neozelandés Fonterra- y la menor producción -como producto de la diáspora de muchos productores de leche- se tradujeron no solo en una caída en la participación de mercado de SanCor, sino también en la reconfiguración del mapa de la industria láctea. La crisis de la mayor cooperativa del sector trajo aparejadas la aparición de nuevos jugadores y la consolidación de pymes que hasta no hace mucho tenían una participación muy reducida a su ámbito de producción regional.

"De alguna manera la crisis también nos ayudó. Cuando los consumidores están con el bolsillo un poco más apretado, se animan a probar cosas nuevas y a incursionar en segundas marcas", reconocen en la Asociación de Pequeñas y Medianas Empresas Lácteas (Apymel).

"Este es un mercado altamente competitivo y muy sensible a la variable 'precios', y para aprovechar las oportunidades que por una u otra razón aparecen de manera casi permanente se debe agudizar el ingenio en producción, packaging o sistemas de distribución. Quizá la situación particular de alguna empresa en su momento haya incrementado esas posibilidades, pero no deja de ser una situación coyuntural", coincide Ercole Felippa, presidente de la cooperativa cordobesa Manfrey, que acaba de inaugurar una planta de leche larga vida dentro de su complejo industrial de la localidad de Freyre. La fábrica demandó una inversión de $100 millones y le permitirá a Manfrey potenciar su presencia en el mercado porteño.

Otra de las marcas en ascenso es Luz Azul. La empresa surgió como una división de la Cooperativa Eléctrica de la ciudad de Azul, que contaba con una pequeña planta de lácteos. En 2012 la fábrica pasó a manos de Gabriela Benac, que conocía la industria, ya que había participado de la gestión de una pyme láctea familiar en Olavarría. Bajo la nueva gestión, Luz Azul amplió su cartera de productos -que hoy incluye más de 50 artículos, incluyendo quesos duros, semiduros y blandos, mozzarella y dulce de leche- y puso en marcha una red de locales propios que hoy incluye diez sucursales propias y trece franquicias, repartidas en la Capital Federal y la provincia de Buenos Aires, y que factura $30 millones mensuales.

"Lo que nos diferencia de la competencia es que contamos con una red propia de locales por la que hoy estamos comercializando la mitad de nuestra producción, y el objetivo es llegar al 100% en el mediano plazo", asegura Benac.

Luz Azul no es la única láctea que apostó al modelo de locales propios, y en Buenos Aires otras empresas, como El Puente y Vacalín, están recorriendo el mismo camino. "Vender en forma directa nos permite darle valor agregado a la venta y tener bajo control una variable clave en cualquier negocio, como es el precio", explica Benac.

En el pelotón de los ganadores del nuevo mapa lácteo sobresale el nombre de Tregar, la marca de yogur y dulce de leche de la firma García Hermanos Agroindustrial, que hoy procesa más de 180 millones de litros anuales desde su base de operaciones en Gobernador Crespo, en el norte de la provincia de Santa Fe. Como ninguna otra firma del rubro, Tregar (la marca hace referencia a los tres hermanos García que fundaron la compañía) logró ocupar los huecos que dejó SanCor en las góndolas de los supermercados y autoservicios chinos de Buenos Aires. De acuerdo con el relevamiento que realiza la consultora Kantar Worldpanel, Tregar se encuentra en el grupo de las diez marcas que más aumentaron su penetración en los hogares en los últimos dos años, en una lista que también incluye a Natura, Marolio y Manaos.

En la lista de lácteas emergentes también hay que incluir a Alimentos Refrigerados (ARSA), la firma del grupo Vicentín que nació en octubre de 2016 tras la adquisición del negocio de yogures y postrecitos de SanCor, que incluye a las marcas SanCor Yogs, SanCor Vida, Shimy y Sublime. En ARSA aseguran que los problemas que tuvo la cooperativa SanCor tuvieron un impacto inicial en su negocio, aunque en el último tiempo lograron recuperar el volumen de ventas en productos refrigerados y la participación histórica de SanCor en el mercado de yogures. "El crecimiento que se logró en tan pocos meses demuestra el peso que tiene la marca y la consolida como una de los líderes en el mercado de yogures y postres refrigerados. Logramos recuperar el share de la marca y en cadenas de supermercados superamos las participaciones históricas", aseguró Alejandro Capdevielle, gerente comercial de ARSA.

Reconversión industrial

Los cambios en el mapa lácteo son acompañados por una profunda reconversión de toda la industria, que recién en los últimos meses empezó a dar muestra de cierta recuperación. Después de la caída del 6% en la producción que se registró en 2017, en los primeros tres meses de este año la industria volvió a mostrar números positivos, con una suba promedio del 14% en el trimestre, aunque la utilización de la capacidad instalada igualmente continúa apenas por encima del 50 por ciento.

La transformación también se registra a nivel canales. Si bien la categoría lácteos fue una de las más golpeadas por la recesión de los últimos tres años, el impacto no se sintió de igual manera en todos los canales y la industria no escapó al proceso de éxodo de los consumidores de las grandes superficies. "El sector mayorista es el que más está creciendo, en detrimento de las grandes cadenas, mientras que el sector distribuidores se mantiene constante", explican en Manfrey. "La pyme láctea clásica de hace veinte años que hacía muchos productos y todos de una calidad no muy buena hoy ya no existe más. Las empresas que pudieron crecer lo hicieron a través de una especialización de su producción en uno o dos productos en los que ponen el foco", aseguran en el sector.

El mejor ejemplo de este proceso de especialización del mercado es lo que pasó en la categoría de la mozzarella. En los últimos años se consolidaron empresas que se hicieron muy fuertes en un nicho: Pampa Cheese (la láctea de Mario Quintana y Lopetegui) se especializó en la mozzarella de baja humeada para exportación; la pyme entrerriana Tonutti, en cambio, se volcó al mercado interno con la mozzarella de alta humedad, mientras que Barraza (conocida popularmente por auspiciar la camiseta de All Boys) y Vidal se volcaron a abastecer de producto a las pizzerías.