Expoagro: el exigente y calificado perfil de los productores que detectan las empresas de semillas y maquinaria
En la muestra que se hace en San Nicolás los expositores observan una confluencia de la experiencia a campo con una formación en diversos ámbitos y la búsqueda de cada vez más eficiencia en línea con tecnologías probadas
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LA NACIONFernando Bertello
SAN NICOLÁS.- “El productor al que nos dirigimos es cada vez más calificado, experimentado y exigente”, dice Paula Castaño, gerenta de Marketing Advanta Semillas Cono Sur. “El perfil del productor como tomador de tecnología viene evolucionando de manera progresiva. La adopción ya no se explica por la novedad, sino por el impacto concreto en el negocio”, señala, por su parte, Geraldine Stegemann, directora de Estrategia Comercial para Bayer Crop Science Cono Sur.
En medio del show de nuevos productos, tecnologías, servicios, drones, inteligencia artificial, revolución de datos que tiene Expoagro, este año, en su 20 aniversario, en la exposición se percibe un diferencial: las empresas, ya sean semilleras o de maquinaria agrícola, que tienen en los productores sus compradores y el motor de sus ganancias o pérdidas, están cada vez más atentas por seguir el ánimo, el interés y la realidad de sus clientes. Se trata de una cuestión donde influyen las nuevas tecnologías, las edades, la formación previa que tiene el cliente, entre muchas otras variables.
“Hoy convivimos con un decisor que combina formación académica y décadas de conocimiento a campo, que valora el avance tecnológico, pero exige evidencia y resultados probados. Para las empresas del sector, el desafío ya no es solo innovar en genética o tecnología, sino hacerlo a mayor velocidad que el propio productor y, al mismo tiempo, repensar cómo comunicar las propuestas de valor, sin perder claridad, simpleza ni foco en los beneficios reales”, sostiene la ejecutiva de Advanta Semillas.
Castaño aporta un dato valioso: “Estudios recientes demuestran que más del 80% de los productores argentinos adoptan tecnología, se capacitan y buscan mejorar de manera continua, pero esa vocación convive con una marcada aversión al riesgo”. En este contexto, en la firma remarcan que están convencidos de que “cada bolsa de semillas debe ir respaldada por un paquete de certidumbre agronómica que le demuestre al cliente que su inversión está protegida frente a la volatilidad propia de una actividad desarrollada a cielo abierto”.
Para Stegemann, lo que se ve es que “el productor evalúa con mucho detalle cómo una herramienta mejora sus márgenes, comparando el costo total de implementación con los resultados obtenidos, especialmente en rendimiento y eficiencia”. Según la ejecutiva de Bayer, en este marco “cobra cada vez más relevancia una mirada integral: no solo el costo por hectárea, sino el costo por tonelada producida, una métrica que refleja mejor el verdadero desempeño del sistema productivo”.
Si bien el productor, como se mencionó antes, es una persona que tiene tanto la formación de estar día a día en el campo como el conocimiento aprendido en otros ámbitos, ya sea con grupos de pertenencia, pares o por una capacitación académica, a la hora de la implementación valora la practicidad con que se puede aplicar algo.
“Uno de los atributos más valorados hoy es la facilidad de uso: herramientas ágiles, intuitivas y pensadas para el trabajo cotidiano del lote, que puedan ser adoptadas por todo el equipo sin complejidad innecesaria”, indica Stegemann.
En este contexto, un punto que no puede dejarse de lado es que, como en realidad ya viene ocurriendo, el productor valora el factor cercanía. Es decir, que haya un debido acompañamiento técnico y de posventa.
“Más allá de la plataforma o la herramienta puntual, el productor valora especialmente la cercanía, el acompañamiento técnico y el soporte posventa. El diferencial está en cómo se lo acompaña desde los primeros pasos, cómo se lo ayuda a interpretar la información y cómo se maximiza el uso de la tecnología a lo largo de toda la campaña. La digitalización, en ese sentido, no reemplaza el vínculo humano: lo potencia, y se apoya en equipos técnicos preparados para transformar datos en decisiones concretas”, explica Stegemann.
La mirada que desde la industria semillera se tiene del productor y de lo que éste demanda, necesita y quiere se complementa con la visión desde la maquinaria agrícola. Según Emiliano Ferrari, director comercial de Valtra y Fendt para Hispanoamericana, allí observan que los productores piden, en primer lugar, “herramientas que ayuden a hacer más eficiente su trabajo”. Amplía: “Es decir, cómo la maquinaria puede hacer mejorar sus costos o bien maximizar sus rendimientos por sobre lo que hoy tienen y con especificaciones a medida de su actividad”.
De acuerdo con el ejecutivo, aquí también “hay un enfoque más ligado a la posventa”. Agrega: “Por eso es fundamental tener una red de distribución con cobertura, cerca del cliente y trabajando con alta disponibilidad de repuestos y técnicos capacitados”.
Para Ferrari, otro punto que se ve es que el productor está más enfocado en la inversión que tienen que realizar. “Nos piden un negocio a medida de su actividad ya sea en forma de pago, tasa de interés de la financiación del capital y entrega del producto en el momento que será utilizado”.
Gabriel Tinghitella, líder del Área de Innovación de CREA, aporta, desde esta institución, que “el productor es muy pragmático”. Y da este ejemplo: “Cuando la propuesta de valor de una solución es clara y el beneficio que reporta su adopción supera el costo de adquisición o contratación, adopta. Sucede, incluso, con tecnologías caras, siempre y cuando cuente con recursos económicos y/o acceso a financiamiento”.
El experto remarca que en CREA “siempre se valoró y buscó la eficiencia”. Y explica cómo esto ahora se potencia más: “En un contexto en el que el resultado financiero de las actividades pierde importancia relativa, esa búsqueda se profundiza”.
Para Tinghitella, lo que se considera al tomar una tecnología también es la capacitación de quién tendrá, como empleado, la tarea de hacer la gestión. “Hay gran variabilidad entre empresas, en muchas ni siquiera hay gente designada de forma específica para llevar a cabo la tarea”, indica.
En este marco, afirma que hay una conciencia sobre la importancia de los datos y “cómo aprovecharlos para generar conocimiento apalancados en herramientas de IA”. Agrega: “También hay interés creciente sobre el impacto de las tecnologías en la sostenibilidad de los sistemas productivos y de las empresas”.
En este contexto, para Leandro Ulrich, gerente de Desarrollo de Producto de Nidera Semillas, lo que el productor busca es “acercarse al potencial de rinde”.
Para el ejecutivo de la firma, esto se logra “potenciando al máximo el rendimiento en ambientes de alta productividad y elevando los pisos de rendimiento en ambientes con una calidad ambiental menor”. Según dijo, para ello cuenta con distintas herramientas, tecnologías de semillas y de procesos.
“Dentro de cada semilla hay un paquete tecnológico que no solamente tiene genética y habla de potencial de rendimiento, sino también de tolerancia a enfermedades, buen comportamiento agronómico como vuelco o quebrado, y también tecnologías para el control de insectos y de malezas. Nosotros trabajamos en dar respuesta y acompañar a cada productor en ese camino de toma de decisiones que debe enfrentar cada vez que siembra en cada lote”, expresó.
En este contexto, señaló que la tecnología requiere un conocimiento y acompañamiento frente a la variabilidad de escenarios y desafíos que definen el resultado en el lote: “Nuestro trabajo está orientado a que la red exclusiva de distribuidores tenga asesores muy capacitados y acompañados de una herramienta digital enriquecida por la inteligencia artificial que ofrece una enorme cantidad de datos reales e interpretaciones de esos datos que aportan recomendaciones concretas y escenarios probables para cada situación productiva”, dijo.
“Nosotros hemos evolucionado muchísimo en el acompañamiento a los productores en todo el ciclo de los cultivos, desde la siembra hasta la cosecha. Sabiendo que en el medio hay decisiones que tomar para cuidar el rendimiento y ahí también ofrecemos servicios como los vuelos con drones que nos van permitiendo avanzar sobre paso firme”, indicó.
Agregó: “Esto es lo que hoy marca la diferencia. La base es tener una buena semilla, con una buena tecnología, el resto depende de una innumerable cantidad de decisiones de manejo de procesos e insumos que llevan a esa gran semilla a expresar todo el potencial que tiene adentro”.
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