Martín Gana sobre el negocio de los tambos: “La crisis no se enfrenta solamente esperando un mejor precio”

En la actualidad, la pregunta que debe hacerse cada responsable de un tambo es qué puede mejorar dentro de la empresa para atravesar este momento de bajos precios y llegar mejor preparado cuando las condiciones del mercado cambien. Hay decisiones que se pueden tomar hoy y pueden contribuir a enfrentar la coyuntura con mejores herramientas. Es decir, las crisis son momentos adecuados para cambiar realidades, se destaca en un informe.

Según el Observatorio de la Cadena Láctea Argentina (OCLA), durante el primer semestre de 2026 la facturación de un tambo promedio, medida en moneda constante, fue un 11% inferior a la del mismo período del año anterior. La caída estuvo asociada principalmente a una disminución real del precio recibido por la leche, parcialmente compensada por un aumento de la producción. Por otro lado, en el gráfico que acompaña este informe se puede apreciar el deterioro de los valores cobrados por la leche en tambos de Salta, una situación que se repite, con pocas variantes, en el resto del país.

Este escenario de precios obliga a revisar cómo se están gestionando las empresas porque, aunque el precio es una variable determinante, no es la única que define el resultado económico. “En el universo tambero hay establecimientos que, por su escala, alta productividad y eficiencia atraviesan las crisis con mayor solidez. En estas empresas, generalmente, también se ha hecho un trabajo muy fino en los costos de estructura y en gastos que antes no movían la aguja y ahora sí, como en energía, prevención de reparaciones, etc.”, afirma Martín Gana, asesor de Select Debernardi para la zona NOA en un reporte.

“En cambio, otros establecimientos, con niveles de productividad media o baja, que daban una renta viable tres años atrás, hoy no permiten cerrar las cuentas. También hay tambos complicados porque, aun produciendo bien, encuentran dificultades para el repago de compromisos financieros asumidos por inversiones importantes”, agrega.

Hay una analogía que ayuda a comprender el momento que atraviesa la lechería argentina, señala el informe: “cuando baja el río, aparecen piedras grandes que antes permanecían ocultas bajo el agua. Cuando el río está crecido, el agua cubre las piedras y no permite verlas. Pero cuando el nivel baja, quedan expuestas y muestran los obstáculos que siempre estuvieron ahí, aunque antes no se pudieran identificar con claridad”.

En una empresa tambera sucede algo parecido, indica el reporte. Cuando los precios acompañan, algunos errores o ineficiencias pueden pasar inadvertidos. Ejemplos: costos que no se controlan en detalle, estructuras sobredimensionadas, procesos mal organizados y desperdicios quedan disimulados por un contexto favorable. Pero cuando caen los valores, aparecen las piedras.

Entonces, además de reconocer las dificultades, hay que comprender que esta coyuntura exige revisar a fondo los sistemas productivos, corregir ineficiencias y preparar las empresas para el próximo ciclo favorable. Expresado de otra manera: “la crisis no se enfrenta solamente esperando un mejor precio de la leche. Se enfrenta trabajando sobre aquello que sí se puede controlar -la gestión, la estructura de costos, el financiamiento, etc.- considerando prioridades”, propone Gana.

“No podemos decidir cuánto nos pagará la industria por la leche el próximo mes, pero sí podemos conocer cuánto nos cuesta producir cada litro; podemos medir qué porcentaje de nuestros ingresos destinamos a alimentación y mano de obra, cuánto desperdiciamos y qué resultados obtenemos con nuestros programas reproductivos; podemos poner la lupa en cómo nos financiamos”, distingue.

Un aspecto importante es determinar con precisión la estructura de costos. No alcanza con saber cuánto dinero queda en la cuenta bancaria a fin de mes ni con observar que el tambo produce más litros que el año anterior. Es necesario comprender cómo se construye el resultado económico y qué factores lo explican. Para ello hay que tener determinados los siguientes aspectos: ¿Cuánto representan la alimentación y la mano de obra sobre los ingresos? ¿Qué porcentaje corresponde a sanidad, reproducción, crianza, energía, combustible y mantenimiento? ¿Cuánto pesan los gastos administrativos y financieros? ¿Cuál es el costo por litro producido y qué margen deja cada litro vendido?, señala el informe.

La alimentación suele representar una parte sustancial de los costos de producción del tambo y es un factor que puede modificarse por decisión del productor. “El desafío no consiste simplemente en comprar más barato, sino en producir más leche con los recursos disponibles, sin comprometer la salud ni el bienestar de los animales”, diferencia Gana.

Para lograrlo, “más allá de conocer qué y cuánto compramos, es esencial saber qué resultados obtenemos con ese gasto. Comprar una determinada cantidad de alimento no significa que esos kilos terminen aprovechados efectivamente por las vacas; puede haber diferencias por errores de dosificación, desperdicios, problemas de almacenamiento o falta de control de los inventarios”, alerta.

También es necesario revisar la formulación de las dietas y evaluar las fuentes de energía y proteína disponibles. No todas las fuentes proteicas tienen el mismo precio, la misma calidad ni la misma respuesta productiva. La decisión debe contemplar el costo por unidad de nutriente aprovechable, su digestibilidad y el efecto que produce sobre el desempeño de los animales.

La mano de obra constituye otro componente central de los costos tamberos. En este aspecto, la eficiencia no significa necesariamente trabajar con menos personas. Muchas veces, la oportunidad consiste en lograr que el equipo existente pueda realizar mejor sus tareas, con menos tiempos improductivos por una organización más clara.

Detectar oportunamente los problemas reproductivos y sanitarios y ordenar los servicios permite aumentar el porcentaje de preñez y planificar mejor los partos, lo que impacta positivamente en el flujo de ingresos futuros. La recría merece atención especial. Criar una vaquillona implica utilizar alimentos, instalaciones y mano de obra durante un período prolongado antes de que el animal genere ingresos por producción de leche. Por eso, es fundamental prestar atención a esta categoría y controlar tanto el costo de crianza como la edad y el peso de ingreso al rodeo productivo.

En muchas empresas tamberas es necesario revisar la escala. Los costos fijos —administración, instalaciones y parte de la estructura operativa— deben distribuirse entre los litros producidos. Cuando la producción aumenta sin que los costos fijos crezcan en la misma proporción, su incidencia por litro puede disminuir. Esto explica por qué las empresas que combinan una buena productividad con una estructura adecuada pueden alcanzar ventajas económicas importantes.

Por otro lado, intentar crecer para alcanzar mayor escala no siempre garantiza mejores resultados. Una expansión con poca planificación, en un escenario de precios ajustados, puede exigir inversiones que no se pueden repagar y generarán endeudamiento crónico. Por eso, antes de ampliar el rodeo o construir un galpón, hay que evaluar los recursos disponibles, el capital necesario y el retorno esperado, indica.

En tanto, el informe destaca que cuando los precios de la leche se recuperen, aquellas que hayan trabajado sobre sus ineficiencias estarán mejor preparadas para aprovechar la situación. Llegarán al nuevo ciclo con una estructura más ordenada, costos controlados, mejores indicadores productivos y una situación financiera sostenible.

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