“Maximizar los recursos”. Un directivo de Galicia explicó qué necesita hoy el productor y cómo cambió el negocio de los bancos

El financiamiento continúa siendo una de las principales demandas del productor agropecuario. Sin embargo, para Hernán Busch, gerente de Agronegocios de Galicia, las necesidades del sector cambiaron y hoy el desafío de las entidades financieras va mucho más allá de otorgar un préstamo. Anticiparse a las decisiones del cliente, ayudarlo a administrar mejor su capital, monetizar activos inmovilizados y acompañar la transición hacia una producción más sustentable forman parte del nuevo rol que, según sostuvo, deben asumir los bancos para impulsar el crecimiento del agro.

Durante su participación en Negocios del Campo, el ciclo organizado por LA NACION bajo el lema “Entre la tecnología y la transformación constante”, el ejecutivo explicó que la cercanía con el productor sigue siendo el principal diferencial, aunque ahora esa relación se fortalece con las herramientas digitales, la inteligencia artificial y el análisis de datos.

“La relación la construimos en base a especialización, sobre la base de equipos. Estuvimos y estamos siempre junto al campo, siempre muy cerca del productor y eso se ve en la cara del productor. Hoy, la hemos ido complementando con tecnología y con datos, y eso nos permitió estrechar mucho más esa relación”, afirmó en una entrevista con Viviana Valles.

Según Busch, la incorporación de nuevas tecnologías cambió la forma en que las entidades financieras acompañan al sector. “La inteligencia artificial llegó para quedarse. Te permite modelar mucho más hacia adelante, utilizar mejor la información, agregar valor y anticiparse a la necesidad del productor. Ahí es donde también agregás valor”, señaló.

El ejecutivo explicó que el banco no solo acompaña al productor, sino a toda la cadena agroindustrial, desde los proveedores de insumos hasta la comercialización de la producción. “El productor es el centro de esa cadena industrial, pero nuestros clientes van de una punta a la otra. Nosotros acompañamos para que ese capital fluya, dando servicios transaccionales y algo que es clave, que es el financiamiento. La realidad es que hay que conocer dónde están las necesidades y trabajar conjuntamente para lograr crecer en producción”, sostuvo.

En ese contexto, destacó que el conocimiento específico del negocio agropecuario se volvió un requisito indispensable para quienes trabajan en el sistema financiero. “Más allá de la capacitación, es necesario conocer en profundidad cuál es el negocio. Después hay que formarse también en todo lo que hace a la industria financiera y hoy también empezar a conocer de tecnología. Se necesita saber utilizar las herramientas y acompañar a los clientes en todo ese proceso”, explicó.

Al referirse a las principales demandas del productor, aseguró que el financiamiento continúa ocupando un lugar central, aunque apareció una necesidad creciente vinculada con la administración del capital: “Siempre el financiamiento es algo fundamental. Pero hoy aparece mucho la necesidad de maximizar los recursos. Muchas veces el productor tiene excedentes de caja o mercadería guardada y no siempre conoce todas las alternativas que existen para darle valor a ese capital”.

En ese sentido, explicó que el banco busca ofrecer herramientas para administrar mejor esos recursos y asesorar al productor según el momento del negocio. “Hay oportunidades donde conviene invertir esos excedentes y otras donde lo mejor es retener la mercadería porque puede tener un mejor precio más adelante. Ahí el banco puede aportar conocimiento, alternativas y distintos productos para acompañar esas decisiones”, señaló.

Otro de los cambios que destacó fue la posibilidad de transformar activos inmovilizados en respaldo para acceder a crédito. Según explicó, además de las garantías tradicionales, como hipotecas o prendas, hoy existen herramientas que permiten utilizar como garantía activos que permanecen dentro del establecimiento. “El agro tiene hacienda en el campo y granos almacenados. Hoy podemos darles visibilidad y monetizar esos activos inmovilizados para bajar el costo de las garantías y ampliar el acceso al financiamiento”, indicó.

Para ello, Galicia trabaja junto con desarrollos tecnológicos que permiten identificar esos activos y convertirlos en respaldo crediticio como SiloReal. “A través de esa tecnología logramos financiar con una garantía real y monetizar activos que antes permanecían inmovilizados”, explicó.

Busch también hizo foco en otra tendencia que, a su entender, llegó para quedarse: la sustentabilidad. “Es una demanda del mercado y del consumidor, pero también es la forma de que se pueda seguir produciendo de una manera resiliente y que los niveles de productividad puedan crecer”, sostuvo.

Advirtió que producir sin preservar los recursos compromete el potencial futuro de los establecimientos. “Si no se toman decisiones sobre cómo producir de una manera más sustentable, cuidando los recursos, en algún momento se agota esa capacidad productiva del suelo”, señaló.

Desde esa perspectiva, consideró que las entidades financieras también deben incorporar esa variable al momento de evaluar riesgos y definir estrategias de financiamiento. “Los bancos tenemos que tener esa mirada larga y preguntarnos quién produce mejor y quién va a ser un actor con menos riesgo en el futuro”, afirmó. Por eso, explicó que Galicia ya cuenta con líneas específicas destinadas a quienes adoptan prácticas sustentables.

Según Busch, la tecnología también permitió simplificar ese proceso mediante sistemas que verifican la trazabilidad de los insumos utilizados por cada productor. “Hoy la tecnología nos permite darle visibilidad a esas prácticas y hacer mucho más simple todo el proceso. Incluso desde la plataforma digital ya está identificado cuándo un crédito corresponde a una línea sustentable”, señaló.

Por último, destacó la nueva edición del Premio a la Excelencia Agropecuaria LA NACION-Galicia para distinguir a productores, empresas, organizaciones y emprendedores que impulsan la innovación, incorporan tecnología y generan valor en el agro argentino. Dijo que podrán postularse hasta el 2 de octubre, mientras que la entrega de los premios se realizará el 18 de noviembre.

Por Mariana Reinke

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