“Nadie se salva solo”: la dura advertencia de un experto del agro sobre el millonario negocio de insumos
Para Luis Mogni, el canal de la distribución de productos hoy está “muy ajustado” y eso obliga a redefinir estrategias de mercado; cómo serán las agronomías del futuro
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LA NACION Belkis Martínez
En un escenario con márgenes ajustados, suba de costos y fuertes tensiones macroeconómicas, el negocio de los insumos agrícolas en la Argentina enfrenta uno de sus momentos más desafiantes. Así lo planteó Luis Mogni, consultor de Somera SAS y fundador del Congreso de Distribuidores del Agro (CDA), durante la apertura de la cuarta edición del encuentro que se realiza este martes en el Golden Center de Buenos Aires.
Según expuso, el sistema de distribución del agro mueve cerca de 15.000 millones de dólares anuales, una cifra que representa casi un tercio del valor de la producción agrícola del país. Se trata de un entramado compuesto por unas 3300 agronomías que operan a diario y que hoy sienten con fuerza el impacto de una ecuación económica cada vez más exigente.
“El canal está muy ajustado, pero también los productores”, advirtió Mogni, al describir que los márgenes brutos proyectados para la campaña 2026/27 muestran fuertes diferencias y obligan a redoblar la eficiencia operativa. En ese marco, la suba de costos aparece como uno de los principales condicionantes, impulsada tanto por factores globales —como la guerra en Oriente Medio, que encarece la energía y los insumos— como por variables locales.
Entre estas últimas, el consultor señaló el tipo de cambio, la presión impositiva y los costos operativos crecientes. “Tenemos que empezar a ver cómo reducir los derechos de exportación y la carga impositiva en general, no solo a nivel nacional sino también provincial y municipal”, planteó. En particular, mencionó el peso de Ingresos Brutos y de las tasas municipales sobre los negocios locales.
Según detalló, hoy los márgenes comerciales de las agronomías se ubican entre el 8% y el 10% sobre ventas, pero ese número se reduce significativamente al descontar la carga impositiva y los costos operativos. “Entre Ingresos Brutos —que puede ir del 3% al 5% según la provincia— y las tasas municipales, el margen real que queda es muy bajo para sostener la estructura”, explicó. A eso se suma un dato clave: gran parte de los servicios que hoy presta el distribuidor —almacenamiento, financiamiento, seguros, logística hasta el campo— no son remunerados de manera directa por el productor.
El diagnóstico del consultor también puso el foco en las deudas estructurales que está sumando el sector. A pesar de que muchos de los problemas se repiten desde hace años, Mogni sostuvo que aún no se han resuelto cuestiones de fondo que limitan la competitividad. Entre ellas, destacó la necesidad de avanzar en infraestructura logística si el país aspira a alcanzar volúmenes de producción cercanos a las 200 millones de toneladas.
En ese marco, el modelo de negocio empieza a tensionarse y a transformarse. “La agronomía del futuro va a ser un proveedor de servicios, no solo un vendedor de productos”, planteó Mogni. Sin embargo, alertó que ese cambio implica redefinir quién paga por esos servicios dentro de la cadena: si lo absorben las empresas proveedoras, el productor o se redistribuyen los costos entre los distintos eslabones.
Frente a este escenario, comienzan a ganar terreno nuevas estrategias comerciales y fiscales para mejorar la eficiencia. Una de ellas es la facturación directa de las empresas proveedoras al productor, o esquemas como la “facturación por cuenta y orden”, que permiten reducir la carga de Ingresos Brutos al tributar sobre la comisión y no sobre el total facturado. “Son mecanismos que hacen más eficiente el sistema en un contexto donde cada punto de margen cuenta”, sostuvo.
Estas herramientas no eliminan las tensiones de fondo. En muchos casos, la necesidad de sostener ventas empuja a las agronomías a asumir riesgos financieros y de stock, en un equilibrio más delicado entre volumen y rentabilidad. Según resaltó, del lado productivo, el impacto también es directo. El productor sigue demandando disponibilidad inmediata de insumos y servicios, pero también lo atraviesa un contexto donde los volúmenes de compra y la logística empiezan a condicionarse. “Hay situaciones donde, por escala, el productor va a tener que adaptarse, incluso en cómo y dónde retira la mercadería”, deslizó Mogni.
Si bien no se registran problemas de abastecimiento, el encarecimiento de la energía, los combustibles y la logística internacional sí golpea de lleno en la estructura de costos. “El fertilizante aumentó más del 40%”, ejemplificó. La consecuencia de este aumento es directa sobre los cultivos más dependientes de estos insumos, como el trigo y el maíz. Con costos más altos y precios que no siempre acompañan, los márgenes brutos se achican y elevan los puntos de equilibrio. “Claramente se van a ver afectados, incluso con una posible caída en el área sembrada”, advirtió. Tanto los productores como los distribuidores se ven obligados a recalibrar estrategias en tiempo real.
“Nadie se salva solo”, resumió Mogni en el escenario donde remarcó la importancia de coordinar esfuerzos entre los actores del sistema. La búsqueda, explicó, es construir una mirada integral que permita identificar necesidades específicas y mejorar la eficiencia en un mercado donde, en teoría, la información fluye, los precios tienden a ajustarse y la rentabilidad se reduce.
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