Producto y mercado: una agroindustria exporta choclitos al natural y agridulces; la meta es llegar a Europa, pero para ello le falta escala

El acceso al mercado externo ha posibilitado a una agroindustria dar un salto en el nivel productivo y avizorar un crecimiento.

Del desarrollo de esta experiencia, los obstáculos, y los resultados logrados hasta ahora habla el ingeniero agrónomo Miguel Van Esso, quien junto con su socio y colega Enrique Corteletti es propietario de una agroindustria que empezó elaborando aceitunas y pepinos para el mercado interno y que ha incorporado el rubro "delikatessen" como producto de exportación, elaborando unos choclos diminutos que se consumen de manera natural o agridulce acompañando diversas comidas.

Los profesionales se encargan además del manejo del cultivo de este maíz de ciclo muy corto que permite varias cosechas en un mismo lote y en una misma campaña, en campos que arriendan en Santiago del Estero, donde está instalada la planta de elaboración y envasado.

Salir a exportar

En principio, la estrategia de desarrollo fue planeada para el mercado local y, ante resultados favorables, optaron por aplicarla para el mercado externo, saliendo con su producto por intermedio del Promex -Promoción para las exportaciones agrícolas no tradicionales- de la Secretaría de Agricultura y la Fundación Export-Ar, dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores.

Su producto se engloba dentro de las "delikatessen", término alemán que no tiene traducción definida en nuestra lengua y que se relaciona con alimentos elaborados con materia prima natural.

También buscaron la originalidad, que si bien tiene la ventaja de lo único o semiexclusivo, requiere a su vez, recursos, o en todo caso, mucho esfuerzo y perseverancia para introducirlo en el mercado.

"En general, el mercado es demandante para la mayoría de estos productos porque tienen una buena relación precio-calidad", afirma Van Esso. Y si bien se los asocia con un nivel de consumidor medio alto, "está destinado a gente que quiere comer algo distinto y la limitante no está en el precio", acota el productor.

Esta limitante es más bien de otro orden y se refiere a la inducción que se hace para que una persona pruebe algo. "Es como que existe una barrera entre esa persona y el producto. Por eso es importante la degustación, que es la que rompe esa barrera", postula Van Esso.

De esta manera dieron a conocer el producto en las ferias Anuga de Alemania y Alimentaria de Barcelona, por intermedio del Promex. Esto les permitió hacer un testeo general de la calidad y tener un panorama de la competencia y poder compararse con el mundo de las "delikatessen".

Con esta experiencia decidieron sortear barreras y lanzarse a la parte operativa de la exportación. El primer paso fue cumplir con un éstandar de calidad y presentación del producto, adecuando el "packaging" a los requerimientos internacionales.

Después, fijar un precio acorde con los valores internacionales, punto en el cual no han logrado una completa solución para su pequeña empresa, lo que los obligó a buscar alternativas.

Por un lado, se choca con las barreras arancelarias y con una desfavorable relación de cambio de la moneda; y por otro, con la competencia de los países que producen en escala y poseen mejores precios.

Para incrementar la producción y lograr precios competitivos hacen falta créditos. "Si queremos, por ejemplo, quintuplicar la producción, nuestro costo de venta ya es internacional, pero necesitamos un flujo de dinero muy grande para dar ese salto. Con ese precio tendríamos posibilidades de ubicar el producto. Pero si se trata de Europa, es un proceso de tres años y es ahí donde no funciona la cosa.

"Se necesita un crédito a una tasa internacional y a un plazo de cuatro a cinco años, que tampoco lo tenemos. El crédito lo conseguimos, pero bajo condiciones muy particulares de los bancos, que las pequeñas industrias en principio no pueden satisfacer. Aquí hay un círculo vicioso que no se ha quebrado", explica Van Esso.

La alternativa

Ante este planteo, salieron a la búsqueda de un mercado más accesible y cercano a las posibilidades de su agroindustria y lo encontraron en Brasil.

Mediante una ronda de negocios en forma conjunta con el Promex, se contactaron con tres importantes distribuidores de Brasil, con quienes ya han hecho cinco exportaciones.

Se hallaron ante un mercado virgen para las "delikatessen", lo cual es una ventaja, pero a su vez tiene la falencia de que todo va más lento, "y hay que empujar el negocio con viajes, convencer a la gente y quizá poner precios más bajos para poder entrar", acota Van Esso.

Por Alicia Terradas

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