Chicas que exportan: las argentinas salen a la conquista de nuevos mercados

Apenas una de cada cinco empresas exportadoras es liderada por mujeres, según datos del ITC (International Trade Center). En la Argentina, de acuerdo con una encuesta de CEMS (Convergencia Empresarial de Mujeres), el 29% de las empresarias hicieron exportaciones puntuales, pero solo el 40% pudieron sostener las operaciones en el tiempo.

Las empresas que exportan suelen facturar más, pagar mayores salarios y generar más empleos que aquellas que operan solo en el mercado interno. "Por esto es importante impulsar una mayor participación femenina también en el comercio exterior, y hoy las condiciones están dadas para que más mujeres desarrollen negocios en el mercado internacional", destaca Marisa Bircher, secretaria de Comercio Exterior. "Estamos frente a un nuevo paradigma, en el que acceder a la información de mercado es más simple, las tecnologías facilitan la posibilidad de tejer redes y generar oportunidades de negocios y las capacitaciones en comercio internacional se han incrementado", sostiene. Desde este organismo, se impulsan jornadas de capacitación sobre diversas herramientas para el comercio internacional en conjunto con organizaciones como CEMS y GEMA (Grupo Empresario Mujeres Argentinas).

Por otra parte, Mujeres Exportadoras es un programa liderado por la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional. Nació bajo el paraguas de la iniciativa SheTrades del ITC, cuya finalidad es integrar a un millón de mujeres empresarias a la economía mundial para 2020. El programa recaba información sobre las empresas lideradas por mujeres y ofrece capacitación y actividades de promoción comercial.

Salir al mundo

Magma Music es una pyme fabricante de cuerdas para instrumentos musicales. Con 20 empleados en su planta de Avellaneda, produce unos 150.000 sets de cuerdas mensuales y exporta un 30% de su producción, cuenta Lorena Medina, su directora. La firma, presidida por Araceli Acosta, decidió insertarse en el mercado internacional desde su fundación, en 2005, participando de diversas ferias de música internacionales, como el NAMM Show de Estados Unidos, la Musikmesse en Alemania, China y Rusia y Music Show Brasil.

"Asistir a estos encuentros nos permite conocer diferentes mercados con economías y necesidades diversas, y además consideramos que el contacto personal es clave en los negocios. A raíz de nuestra presencia en estas exposiciones y en viajes de negocios a países de la región, hoy vendemos nuestros productos en más de 30 países, desde Chile y Uruguay hasta Japón, Corea, Suiza y Sudáfrica", cuenta.

Los productos de exportación incluyen cuerdas para instrumentos y correas de cuero. "Como estrategia comercial, desarrollamos cuerdas para los instrumentos típicos de cada país, un nicho descuidado por otras empresas. Así, logramos la apertura de numerosos mercados para luego ir incorporando la línea completa", destaca la directora de Magma.

Para Medina, el hecho de ser una compañía con liderazgo femenino tiene varias ventajas. "Es enriquecedor para contar con diversidad de género y fomentar la complementariedad y la innovación", destaca la empresaria.

Con todo, Medina enumera varias dificultades: "Nuestra competitividad se vio afectada por el aumento de las tarifas e impuestos. Si bien el dólar hoy es más favorable para las exportaciones, la inestabilidad económica e inflacionaria influyen directamente en los costos. Además, la falta de financiamiento a tasas razonables reduce nuestras posibilidades de tener productos a mejores precios en el mercado interno y ser más competitivos en el frente externo", destaca.

Primeros pasos

Claudia Groisman, farmacéutica, y Fabiana Ozino Caligaris, bioquímica, crearon en 2012 Ecoderm, una firma que produce cremas y cosméticos orgánicos y aptos para celíacos.

Comenzaron elaborando sus propias fórmulas y produciendo en laboratorios tercerizados una pequeña línea de artículos que fueron ampliando a pedido de sus clientes.

Hoy, sus productos se comercializan por Internet y a través de revendedoras en todo el país, y desde el año pasado la firma está haciendo sus primeros pasos para exportar. "Tenemos trazabilidad de todo el proceso productivo, y certificaciones que acreditan buenas prácticas, lo cual es muy valorado en el mercado internacional", asegura Groisman. "No usamos químicos, siliconas ni parabenos, ni testeamos nuestros productos en animales. Por eso son aptos para personas celíacas, veganas y con las defensas bajas", explica Groisman. "Nos dirigimos a un público que está informado y consciente de lo que consume", asegura.

"Empezamos a tener consultas desde el exterior, sobre todo de Chile, Paraguay, Uruguay y Brasil y mandamos algunas muestras de producto a través del programa Exporta Simple", cuenta. Sin embargo, a la hora de hacer exportar mayor volumen, las cosas no son tan sencillas. "Estuvimos averiguando y algunos nos dicen que necesitamos un despachante de Aduana, otros que podemos hacerlo nosotras mismas, pero lo cierto es que debemos ir de a poco, sin descuidar el mercado interno", reflexiona la emprendedora. "Además, al tratarse de cosméticos, requieren la aprobación de los organismos de regulación en cada país, y debemos adaptar nuestras etiquetas", puntualiza.

"También tuvimos un pedido desde Emiratos Árabes, pero con mi socia pensamos que lo mejor es empezar por mercados de la región, que son más afines", destaca.

Barreras y oportunidades

Hoy, las exportaciones de pymes representan un 10% del volumen total. El comercio exterior argentino se concentra en muy pocas firmas, aunque por cantidad de empresas exportadoras las pequeñas y medianas son mayoría. De hecho, de las 7500 empresas que exportan en la Argentina unas 7100 son pymes.

"En general, las exportaciones pymes tienen mayor valor agregado y se dirigen principalmente a países de la región", comenta Marcelo Elizondo, titular de la consultora DNI (Desarrollo de Negocios Internacionales). "Si bien hubo una mejora de los costos en dólares, hay muchos otros problemas no resueltos, como el acceso al crédito, hoy casi imposible por las tasas elevadas; los insumos importados se encarecen, y las regulaciones: carga impositiva y normas administrativas rígidas, cuando hoy el mundo demanda dinamismo", destaca el especialista.

En este contexto, la macro tampoco ayuda, con alta inflación, que genera incertidumbre respecto de los costos hacia adelante. Por todo esto, "aun con la devaluación, las exportaciones pymes fueron este primer semestre más bajas que en el mismo período del año pasado", apunta Elizondo. A los obstáculos macroeconómicos "se suma la incertidumbre por el cambio de gobierno, lo que suele modificar las políticas de apertura, incentivos y política cambiaria", sigue Elizondo.

Un legado familiar

Terri Citrus es una firma tucumana dedicada a la producción de limones que forma parte de un conglomerado familiar de más de 30 empresas. Comandada por Carmen Bollea durante más de 20 años, hoy es su hija, Luz Santos Bollea, quien está al frente de la compañía.

"Mi mamá comenzó con su finca de 97 hectáreas de limoneros y al cabo de los años la llevó a mil hectáreas", cuenta Luz. Tras una larga enfermedad, Carmen falleció en 2016 y "uno de sus grandes sueños era que sus limones dieran la vuelta al mundo", dice su heredera.

Durante más de un año en el que Luz acompañó a su madre en el hospital, se dedicó a hacer cursos de Comercio Exterior. Así, en medio de ese difícil momento, junto a sus hermanos diseñó la marca y las cajas, e inscribió a la empresa como exportadora. "Nos contactamos con el Instituto de Desarrollo Productivo de Tucumán y viajamos a la feria Fruit Logistica, en Berlín", recuerda.

"La realidad es que los que estaban en la feria ya se conocían y nosotros no teníamos ninguna experiencia. Recorríamos los stands presentándonos y contándoles el sueño de nuestra madre. Creo que la impronta femenina de la empresa fue un diferencial, porque la mujer transmite valores y confianza, algo muy importante para conectarte con otras culturas".

"Al regresar a Tucumán, el agente del banco estaba sorprendido de que una empresa nueva pudiera financiarse con adelantos de los clientes a los que todavía no habíamos exportado ni un limón", detalla.

El primer año vendieron a cinco países 25 contenedores. Al siguiente, 50 contenedores a ocho países, y este año llegaron a los 100 containers rumbo a 15 destinos, como Estados Unidos, Canadá, Inglaterra, Holanda, Hong Kong, Macedonia, Montenegro, Turquía y Bielorrusia.

"Hoy, exportamos el 40% de nuestra producción, y a futuro queremos incursionar en lo orgánico e industrializar los productos. Estamos pensando alternativas, ya que este año hubo sobreproducción y muchos productores terminaron tirando la mercadería. Nosotros la donamos o la vendimos a un menor valor, pero lo ideal sería industrializarla", aclara. En cuanto a los obstáculos a la hora de exportar, Santos Bollea destaca: "Por ser una pyme, nuestros costos son mayores que los de una gran exportadora. Además, nos pusieron una retención que implica un 12% del valor FOB".

Con la música a todas partes

Su título de economista y un MBA en la Universidad Di Tella (UTDT) no signaron el destino de Victoria Cornejo a trabajar en una oficina. Lejos de esto, hoy recorre el mundo organizando recitales con su banda, La Fanfarria del Capitán, y produciendo shows para otras, como La Bersuit, Carajo y No Te Va Gustar.

Tocar música era un hobby hasta que, en 2011, a través del Centro Metropolitano del Diseño, ella y su banda recibieron una invitación para participar de un festival de música en Bologna, Italia. "Casualmente, todos podíamos tomarnos vacaciones y costearnos el viaje, así que allá fuimos, y aprovechamos para hacer una gira de tres meses por Europa". Así se contactaron con organizadores de la feria PopCom de Berlín, y en 2012 recibieron una invitación para participar del Fuji Rock Festival en Japón. "Habíamos conocido una banda rusa y decidimos quedarnos recorriendo ese país, y también llegamos a China, a bordo de nuestra propia furgoneta. Cuando volvimos, el manager de La Bersuit me pidió que les organizara a ellos una gira en Alemania en 2014 con transporte, hoteles y comida. Así nació Sudestada Sounds, una productora de shows musicales que exporta un 80% de su trabajo. Además de bandas locales, trabajan con otras de Colombia, Uruguay y Eslovaquia, organizando recitales para ellas en la Argentina.

En 2017 incorporaron un vino orgánico con su propia etiqueta que se vende en los recitales y ayuda a financiar las giras. "Nos contactamos con una bodega orgánica que nos produce el vino. Hoy es una fuente más de ingresos", comenta Cornejo.

Además, en Inglaterra y Alemania tomaron contacto con festivales solares y así crearon otra unidad de negocios: Nómade, que se dedica a proveer e instalar equipos (de iluminación y sonido) para organizar festivales solares en la Argentina. "Ya tenemos contrataciones para el verano en la costa atlántica. Se trata de retroalimentar los distintos negocios, ya que el de exportación de shows viene en baja este año. De 15 bandas que pensábamos llevar al exterior solo dos van a viajar. El resto no puede afrontar los pasajes", comenta Cornejo. "Trasladar música es una movida importante; por cada banda que viaja deben ir un mínimo de ocho personas, no es como salir a mostrar otro tipo de productos", destaca.

Innovar para el mercado global

Fundado en 1908 por el médico italiano Silvio Dessy, el Instituto Biológico Argentino contó desde sus inicios con notables científicos, como Carlos Spegazzini y Luis F. Leloir, quien fue su síndico. En 1959, la mayoría accionaria se vendió a la familia López, que en su tercera generación continúa al frente de la firma.

En su planta de Florencio Varela, produce sueros antiofídicos y vacunas. Hoy, la firma exporta el 30% de su producción. "Comenzamos hace más de 30 años exportando a Bolivia y Paraguay. En la medida en que ganamos experiencia en el registro de los productos y su comercialización, incursionamos en otros mercados regionales, como Perú, Ecuador, Chile y Uruguay", cuenta Patricia López Biscayart, presidenta de la compañía. "En 2000 desarrollamos una formulación del suero antiofídico centroamericano y eso nos permitió exportar a Nicaragua, Honduras, Guatemala y Panamá. En la actualidad nuestros productos llegan a 18 mercados, incluyendo Georgia y Azerbaiyán, y estamos trabajando para ingresar a países de la ex Unión Soviética", cuenta López Biscayart.

La firma también es pionera en la exportación de servicios, y realiza valoraciones biológicas para empresas del exterior. "Para exportar hay que encontrar un distribuidor local", dice López Biscayart. Luego viene la etapa de registro, que implica preparar un dossier del producto y adaptarlo a los requerimientos de cada mercado. Los registros de medicamentos, a diferencia de otros productos, poseen altas barreras de ingresos y requerimientos regulatorios, lo que hace que un proyecto de exportación sea a largo plazo y demande recursos económicos y humanos. "Ser una empresa mediana nos da flexibilidad para adecuar productos a medida de nuestros clientes; tratamos de escucharlos, entender cómo se maneja cada mercado y saber cuáles son sus necesidades para desarrollar soluciones acordes. Ser una compañía diversa y equilibrada en cuanto a cantidad de hombres y mujeres es muy bueno, ya que somos totalmente complementarios", concluye.

Por María Gabriela Ensinck

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