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Cosméticos. La empresa que triplicó su producción en los últimos cuatro años
Enfocada en mercados de exportación, Otowil se expandió, está presente en tres países de la región y quiere llegar a Asia
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En cuanto tuvo posibilidad de tomar decisiones en la empresa que dirigió su padre por más de dos décadas, Luciana Frascogna se enfocó en exportar. Se trataba de una misión difícil, pero estaba convencida de que no sería imposible, y en menos de un año cumplió con los requisitos para abrir nuevos mercados a los productos de cosmética capilar que fabrica en San Fernando, provincia de Buenos Aires.
Años atrás la firma había realizado intentos de ingresar a Chile y Paraguay pero resultaron "muy pobres", dice Frascogna, que entiende que "fueron a llevar un producto, no una marca", y, en consecuencia, "no se dieron resultados interesantes". Ahora, para sentar una base firme, Otowil apuntó a las Buenas Prácticas de Manufactura (Good Manufacturing Practice – GMP) que no son excluyentes, pero sí condición de ingreso en varios países.
"Para cumplir con las normas GMP debíamos hacer una auditoría, presentar papeles, todo lo que mis padres no habían querido hacer", dice, y destaca la participación en ferias internacionales como la gran puerta de entrada al comercio mundial. En el rubro de cosmética y productos de belleza se destaca Cosmoprof, que se realiza cada año en Bolonia, Italia, con más de tres mil expositores y alrededor de 260 mil visitantes. "Primero fuimos a conocer y recorrer la muestra, luego compramos maquinaria, finalmente, el año pasado, sumamos un stand para comenzar con el intercambio comercial y volvimos con muy buenos resultados".
"Hicimos un análisis de quién era grande en su país porque le íbamos a dar no solamente el producto sino la exclusividad; a partir de ahí comenzamos a armar los contratos, que llevó aproximadamente un año, y ya preparamos la preforma y el envío de pedido", describe.
Por el momento los productos Otowil se exportan a Guatemala, Uruguay y Chile y están por comenzar a trabajar con Brasil, mientras dialogan con Ecuador y Puerto Rico.
Respecto a la facturación, destaca que al tratarse de productos envasados en sachet tienen muy bajo costo en dólares, pero representan gran volumen en cantidad. "Hacemos envíos de entre US$200.000 y US$250.000", dice Frascogna, que lleva facturados US$600.000 en el primer semestre del año.
Otowil mantiene un crecimiento de entre 25 a 30 por ciento anual, lo que representó triplicar la producción en los últimos cuatro años e impulsó la expansión. La fábrica de 600 metros cuadrados que heredó de sus padres, Frascogna la está renovando con una obra con inversión propia que le permitirá contar con 5 mil metros cuadrados.
Aunque cuenta con un plantel de 60 personas entre profesionales, técnicos y operarios, "a la hora de tomar decisiones somos dos", dice, al repasar que todo el proceso de internacionalización se llevó adelante sin descuidar la penetración en el mercado interno. A la par, avanzaron con una estrategia comercial que incluye campañas masivas con folletería en medios y espacios públicos con la imagen de Wanda Nara, entre otras acciones de marketing que responden al objetivo de escalar de la venta tradicional en perfumerías a farmacias y supermercados.
"Para dar atención a los dos mercados hicimos maravillas", comenta y advierte que, con la crisis a nivel local, proliferó el uso de packaging económico. "Pasamos de ser un producto bizarro a marcar la tendencia", explica.
Con negocios encaminados en los países vecinos, trabaja para conquistar el mercado europeo, España, principalmente, y luego Asia, donde ya están avanzando en relaciones con firmas de Qatar y El Líbano. "Ahora tenemos certificado Kosher, podemos mostrar que no hacemos pruebas en animales y estamos tramitando el Halal (proceso que certifica que un producto ha cumplido los requisitos que demanda la ley Islámica)", cuenta, y reconoce el avance en facilitación del comercio exterior a partir de la simplificación de trámites aduaneros.•
