Expocruz. La puerta de las pymes a los negocios internacionales

Todos los años desde 1965, miles de empresas de diferentes países y todos los sectores económicos se encuentran en Expocruz, la feria multisectorial por excelencia de América Latina, que el mes pasado tuvo casi medio millón de visitantes, stands de 65 naciones y más de 750 participantes en la ronda de negocios.

Para las pymes argentinas que dan sus primeros pasos en el comercio internacional, el evento que se realiza en septiembre en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, es una oportunidad de adquirir experiencia en un mercado que es a la vez accesible como prometedor, dado el crecimiento sostenido que la economía boliviana experimenta desde comienzos del milenio.

Por ese motivo, los organismos de promoción tienen una activa presencia, que este año se tradujo en 74 expositores coordinados por la Agencia Argentina de Inversión y Comercio Internacional (Aaici).

Además de la estabilidad del país y el crecimiento demográfico, la inversión en infraestructura y el desarrollo inmobiliario que está teniendo lugar en esa ciudad es uno de los factores más seductores del mercado en la actualidad.

"En el último censo de 2012, la población de Santa Cruz fue de 1.454.000 habitantes con una tasa de crecimiento del 28%", informa el consultor Juan Carlos Franceschini. "En cuanto a la construcción, los números arrojan unos 1.200.000 metros cuadrados que representan aproximadamente la construcción de 1145 edificios por año".

Ese nivel de actividad tracciona oportunidades de negocios para todo tipo de bienes y servicios.

"Ya hay cinco empresas de la provincia de Buenos Aires interesadas en exponer en 2020 con stands de más de 60 mt2", destaca como muestra de las perspectivas de negocios generadas Diego Cagliolo, subsecretario de relaciones internacionales del gobierno bonaerense; además, tres de las firmas que participaron de su delegación están considerando instalar depósitos o incluso una planta productiva en la ciudad.

Globa, la agencia de promoción de Buenos Aires, acompañó a 67 empresas para la ronda de negocios, y 27 con stands, incluyendo proveedores de equipamientos para industrias y comercio, artículos de consumo, ferretería, autopartes y servicios de construcción e infraestructura.

La rueda de negocios que depende de la Cámara de Industria y Comercio (Cainco) es uno de los grandes atractivos de la feria, porque sin necesidad de ser expositor habilita a tener entrevistas planificadas con posibles compradores o proveedores de cualquiera de los países participantes.

Además de la duración de diez días, mucho mayor a las ferias tradicionales, otra de las particularidades de Expocruz es que está habilitada la venta al público y es un evento muy visitado por las familias, por lo que es común que los expositores recuperen parte o todo el costo de su presencia durante ese período. En ese sentido, el pabellón argentino incluyó regalería, objetos de bazar, ferretería (grifería plástica, ruedas, herrajes, tornillos, remaches), marroquinería y cosméticos.

Fassyakol es una de las que participaron por primera vez de esta feria; "nos atrajo la cantidad de obras que se están construyendo en Santa Cruz, como los condominios y edificios", dice Hugo Mainieri, del área de comercio exterior. "Pensamos que le podemos ofrecer mucho en materia de iluminación, diseño de imagen y servicios de carteles", añade.

A Nicolás Ricordi, quien también participó por primera vez, le sorprendió la cantidad de gente que visitaba día a día el predio y el clima festivo: "Me impresionó la organización, el orden, la limpieza y la magnitud del evento". Como jefe de comercio exterior de Biorigen, que actualmente exporta a Chile, inició contacto en el stand con 40 personas que demostraron interés en los aromatizantes para telas y ambientes, mientras que la ronda de negocios le aportó otras 20 reuniones con contrapartes no sólo de Bolivia, sino también de Perú, Cuba e incluso de Argentina.

Sin embargo, como veterano de 14 ediciones de Expocruz, Pablo Falduti observa que este año la concurrencia fue más baja de lo habitual. "Debido a los incendios en la Chiquitania y a la proximidad de las elecciones se notó una menor afluencia de público y en general una retracción en la definición de los negocios", sentencia.

Falduti es gerente comercial de Grupo Falmet y asistió la primera vez en 2005 respondiendo a una convocatoria del municipio de Morón. "Nos abrió un mundo de oportunidades, no sólo porque la feria superó nuestras expectativas, sino porque fuera de ella se podía vislumbrar un potencial de negocios enorme; al año siguiente concretamos nuestra primera exportación a Bolivia de equipos para tratamiento de aguas".

"La ciudad en todos estos años creció en infraestructura y el nivel de inversión público-privada es digno de admiración", agrega Falduti, "pero hay algo que todavía sigue intacto además del cariño con el que siempre nos reciben: hay mucho por hacer".

La afinidad cultural, la cercanía y el nivel de desarrollo de la economía es uno de los factores que hacen que este mercado sea una excelente puerta de entrada a los negocios internacionales para las compañías que tienen poca o nula experiencia exportadora.

"La relación entre los dos países siempre fue buena, Bolivia es muy comerciante y siempre hay ánimo de consumir productos argentinos", dice Julia Arana, periodista de nacionalidad boliviana y argentina.

"Hay algo de admiración hacia la cultura argentina, siempre fue bien recibida", dice la actual country manager de Comunicarse en Chile, "pero en general la sociedad siempre está mirando al norte", advierte, y Brasil es el principal proveedor de productos y servicios.

"Es un país abierto al mundo, a pesar de no tener puerto propio, y es por eso que la competencia es fuerte, pero el talento y calidad de los productos argentinos son muy respetados", corrobora Falduti, del Grupo Falmet.

El consumo se guía por el gusto estadounidense, por eso a diferencia de lo que ocurre en algunos estratos de Argentina, la cultura ancestral colla no es del gusto de la clase media. Además, como todo mercado, deben observarse otras condiciones locales, como el clima. Por ejemplo, el cuero es muy valorado pero puede pudrirse por la humedad y el calor.

"Los pabellones de Brasil y Argentina son muy visitados después de los de Europa y Estados Unidos, y se valora mucho lo novedoso", agrega Arana, del portal Comunicarse; "en Bolivia no hay tanto ímpetu innovador, las empresas se sienten más animadas a probar algo nuevo cuando ven que se ha implementado en otro país".

Flavio Jessen, socio de Cocinas Kokken, visitó la feria durante años y esta vez fue expositor por primera vez. "Nos recomendaban ir a Bolivia porque es un mercado que está creciendo mucho y los productos argentinos son muy valorados".

"El nicho de mercado al que apuntamos, cocinas industriales para el hogar, no está desarrollado en Bolivia; la aceptación del producto y del origen del mismo fue muy buena, y como es un concepto nuevo el precio final es bastante más elástico que en la Argentina".

"Nos sirvió para tener feedback del consumidor al que le llegaría la cocina, quedamos en contacto con varias casas de línea blanca, y nos invitaron a participar en una feria en Oruro", agrega Jessen.

También en el caso de Biorigen, empresa B certificada por triple impacto en sostenibilidad, encontraron que sus aromatizantes tienen precios competitivos. La contracara de esa competitividad es el costo incrementado de la promoción en el exterior. "Por suerte durante estos años hemos recibido, en menor o mayor medida, el apoyo de distintos organismos estatales para poder financiarlo", destaca Falduti.

Además del apoyo económico, las agencias también ayudan en la organización de las actividades, una tarea que puede ser un desafío para quienes lo hacen por primera vez.

"Fue ardua la tarea en el stand", señala Mainieri, "debido a que las jornadas eran largas y demandaba mucho esfuerzo atender a la gente, pero ir con un organismo facilitó la logística de la exposición, así como la agenda de la rueda de negocios."

Por otro lado, los debutantes destacan la cooperación entre los expositores del pabellón argentino. "Es muy probable que generemos acuerdos para poder hacer sinergias entre nosotros", comenta Jessen, "para alquilar galpones o poner algún representante..."

La experiencia de los participantes en Expocruz confirma que, aunque haya países que puedan parecer más atractivos por su poder adquisitivo o el tamaño de su economía, los países de la región ofrecen excelentes oportunidades para las pequeñas y medianas empresas, y tanto las condiciones de acceso como la competencia pueden ser las más adecuadas para los que están empezando a exportar.

"Para nosotros, Bolivia y en particular Santa Cruz de la Sierra, seguirán estando siempre en nuestro calendario de comercio exterior", dice Pablo Falduti, del Grupo Falmet.

Una economía en auge, frente a una encrucijada

"La estabilidad de la moneda y el bajo nivel de inflación es algo que a los argentinos nos sorprende", dice Pablo Falduti, gerente comercial del Grupo Falmet, que exportan a Bolivia desde hace 13 años.

Efectivamente, el valor del dólar se mantiene desde 2009, aproximadamente cuando se inició la "década dorada" para la economía boliviana, que crece al 4,8% anual con una inflación que promedia el 4%.

El presidente Evo Morales concluye su tercer mandato en enero y logró superar el límite constitucional para presentarse como candidato a una nueva reelección el próximo 20 de octubre, con el aval del Tribunal Supremo, lo que despierta mucha controversia en el escenario político, pero que, al parecer, no afecta a la economía.

Desde 2005 el PBI se multiplicó por cuatro, mientras que el de Brasil o Argentina en el mismo período se duplicó.

Ya en 2010, de acuerdo a la clasificación del Banco Mundial, Bolivia dejó el grupo de países de ingresos bajos, y pasó a pertenecer a la categoría de ingresos medios, con una tasa de desempleo que es la más baja de la región (alrededor del 5%).

El nivel de pobreza igualmente sigue siendo alto: 35% según Cepal, pero la pobreza extrema se habría reducido a la mitad en esos 13 años, según las estadísticas oficiales.

Sin embargo, la desigualdad y la histórica diferencia entre las regiones sigue siendo uno de los puntos débiles del país.

"La ciudad de La Paz no sólo es el centro político; además tiene una rica vida cultural y oferta de bienes que en Santa Cruz de la Sierra pueden escasear, en cuanto a teatros, librerías, etcétera", señala la periodista Julia Arana del portal Comunicarse, a pesar de que esta última ciudad es donde se encuentra la mayor concentración de riqueza y un alto ritmo de desarrollo urbano.

Consejos para los negocios

Como en todo mercado nuevo al que se pretende ingresar, prestar atención a las cuestiones culturales es necesario para poder concretar negocios.

En ese sentido, al igual que en otros países latinoamericanos, los empresarios argentinos deben tener presente que los tiempos de respuesta tienden a estirarse, y cuando la contraparte finalmente contesta, a veces necesita una satisfacción rápida a su demanda, sin guardar coherencia con la tardanza que hubo para contestar, destacan algunos empresarios que ya han realizado negocios en el país vecino.

Del mismo modo, los empresarios bolivianos no tienen la misma frontalidad para expresar una negativa en palabras, por lo cual hay que tener sensibilidad para saber .interpretar las señales.•

Por Alejandro Vicchi

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