Negocios con Chile: un mercado donde se mide la competencia mundial

Con una estabilidad política y económica excepcional para la región, Chile aparece como un mercado muy atractivo, adecuado en escala y accesible para las pequeñas y medianas empresas que comienzan a incursionar en la exportación.

En junio pasado, su Banco Central elevó el pronóstico de crecimiento del PBI de 3% a 3,25% para este año, mientras que el FMI también aumentó la proyección para el año próximo a 3,3%, por lo que las perspectivas para el futuro son muy favorables.

"Es un mercado muy interesante por la cercanía y por las facilidades que tiene para importar", define Marcelo Wiñasky, coordinador del Grupo Industrial Argentino de Productos Eléctricos (Giape), que vende a Chile artículos de iluminación desde hace 15 años.

"Les resulta natural el proceso importador, lo que implica una gran ventaja comparado con otros mercados, como Brasil", dice Darío Ambinder, director de Pantymed SA, que comercializa los productos para rehabilitación y accesorios deportivos de la marca PTM. "Como virtualmente cualquiera importa, el comprador puede ser una corporación con interlocutores hiperprofesionales, hasta un comerciante que quiere hacer su propia operación importadora", continúa el empresario, con veinte años de experiencia exportando a Chile.

Esa apertura es una política de Estado que se ha mantenido inmutable con los presidentes socialistas y de centroderecha que se han sucedido sin sobresaltos desde el restablecimiento de la democracia.

El arancel de importación general, para todos los productos, es del 6%, mientras que en el Mercosur llega a un valor máximo del 35%, con un promedio mundial del 18%. Pero la realidad es que muy pocas mercancías pagan ese 6% al pasar la aduana chilena, y progresivamente pagarán cada vez menos, porque hay tratados de libre comercio vigentes con 64 países. Actualmente, Chile negocia en el marco de la Alianza del Pacífico, a la vez que amplía sus acuerdos con la Unión Europea, Brasil y Corea.

La Argentina profundizó su acuerdo el año pasado, con disposiciones en áreas tan diversas como inversiones, servicios, compras públicas, comercio electrónico, normas técnicas, sanitarias y fitosanitarias, así como los procedimientos aduaneros.

La aduana de Chile tiene una excelente reputación en cuanto a agilidad, sencillez y transparencia, y la logística, concebida para exportar productos frescos como pescado y fruta, es eficiente y con costos competitivos.

Para la economía chilena, la apertura es un componente natural de su estrategia de desarrollo económico, que se basa en exportar productos primarios o de poca elaboración (el vino, a pesar de su fama, solo representa el 3% de las exportaciones) e importar sin trabas artículos de consumo.

El cobre, que es explotado predominantemente por la empresa estatal Codelco, aporta el 11% de su PBI y representa el 41% de sus exportaciones. Si se le agregan otros productos de la minería, se alcanza más del 50% de las exportaciones.

Es un nivel de concentración similar al que la Argentina registra en relación con la soja (41% de las exportaciones entre porotos, harinas y aceites).

El resto de las exportaciones de Chile son esencialmente alimentos frescos (salmón, fruta), vino y productos forestales.

Al no contar con sectores manufactureros relevantes que demanden aranceles de protección, el país tiene una extendida avidez por comprar afuera aquello que no se produce localmente, lo cual se refleja en dicha apertura.

Sin embargo, para el exportador argentino, tanta facilidad para importar en Chile es un arma de doble filo: "Hay que tener en cuenta que vamos a competir con productos de todo el mundo que tampoco pagan arancel de importación para ingresar", advierte Wiñasky.

"La oferta de productos y servicios es muy superior a la de todos los países de la región", dice Ambinder. "El consumidor chileno está acostumbrado a la diversidad y es un mercado muy exigente en cuanto a la relación calidad-precio", añade este empresario, cuyos artículos se venden en farmacias y ortopedias. "En Chile competís con el mundo, ingresan por igual productos argentinos, chinos, estadounidenses y europeos".

"El chileno valora la calidad y está dispuesto a pagarlo", dice Gisella Djenderedjian, CEO de Dgivi, cuyos purificadores de agua están recibiendo buena aceptación por su diseño y por tener mayor vida útil que los artículos importados de China con los que compite.

"El consumidor aprecia el producto industrial argentino como confiable", afirma el consultor Sergio Giannice, "pero en algunos rubros nos hemos encontrado con cierta preferencia por productos de países desarrollados, porque hay muchas marcas participando del mercado, y con posibilidad de optar, la predisposición por el argentino es menor, comparado con lo que ocurre en Bolivia o Paraguay, donde hay menos competencia".

Pero en la mente del importador chileno el exportador argentino a priori debe lidiar con prejuicios en cuanto al incumplimiento del plazo de entrega y del sostenimiento del precio. Prejuicios que están basados en su historia de décadas de hacer negocios con nuestro país.

Este último aspecto es clave, en la experiencia de Giannice. "El miedo del empresario chileno es ese, y lo va a plantear en la negociación; uno tiene que encontrar la forma de asegurarle el mantenimiento del precio en el mediano y largo plazo".

Esas garantías incluso pueden volcarse al contrato, ya que los compradores tienden a ser metódicos y formales en el inicio de la vinculación. "Ellos pretenden seguridades de cumplimiento de condiciones de entrega y sostenimiento del precio, son compradores avezados y con pericia", dice el consultor.

"Van a plantear una evaluación formal para decidir la compra; se toman un tiempo para chequear la propuesta en el mercado antes de decidir la compra, involucrando a su área de marketing o ventas, quienes salen al mercado a relevar la aceptación del mercado, y recién después avanzan en la negociación, en general no harán una importación para probar sin antes hacer un estudio", explica Giannice.

"En los compradores encontré siempre muy buena recepción a nivel personal, profesionalismo y una búsqueda genuina de hacer negocios en donde ambas partes obtengan beneficios", dice Ambinder, de PTM.

"Para entrar en Chile hay que ser serios y prolijos, ellos son así, es su cultura", coincide la CEO de Dgivi; "hay que adaptarse a su formalidad y tener mucho respeto".

Giannice, por otro lado, relativiza la ventaja de la cercanía y considera que la logística, puede ser un obstáculo desde la Argentina: "El costo de un flete en camión a Santiago no es bajo, es de US$2500 o US$3000".

A eso se agrega una creciente presión regulatoria, en algunos rubros: "Hay nuevas exigencias de certificaciones, como seguridad y eficiencia energética para materiales eléctricos, y si uno no es capaz de ensayar el producto, se puede frenar el ingreso".

En definitiva, para Giannice es un mercado "atractivo, maduro y de alta competencia, apto para quien ya tenga cierta experiencia en exportación, porque ellos tienen mucho roce internacional"

"Chile es un poquito competitivo para primerizos...", corrobora Djerendjian. "Sin experiencia previa exportando a otro país es difícil venderle".

"Es buen mercado para aquel debutante que tiene un producto con una diferenciación importante y no tiene gran estructura como para enfrentar las burocracias y trabas que podría enfrentar en otros destinos", opina Ambinder; "Chile es el mercado ideal para quien quiere crecer rápido y no teme a la competencia."

"En nuestro caso tuvimos muy buenas experiencias, los productos PTM les han ganado participación de mercado a marcas chilenas e internacionales", señala el director de Pantymed.

Como recomendaciones, además de trabajar en una propuesta que garantice el sostenimiento del precio, los expertos enfatizan la importancia de viajar reiteradamente para negociar y para apoyar a los importadores.

"A los compradores les interesa que les suministremos productos de calidad, que tengamos continuidad, cumplimiento y que seamos competitivos", resume Marcelo Wiñasky, coordinador de varios consorcios de exportación; "Son las cuatro C del éxito exportador. Ni más, ni menos", concluye.