Una estrategia negociadora basada en la realidad más que en el deseo

El llevar a cabo una estrategia de negociaciones comerciales efectiva presenta grandes desafíos para el gobierno actual, tanto en su formulación como en su implementación. A su vez, más que una estrategia negociadora realista y consistente, da a veces la impresión de estar escuchando expresiones de deseos.

Este enfoque corre el riesgo de generar expectativas exageradas y de establecer rumbos y metas inalcanzables para nuestros equipos negociadores.

El primer desafío para su formulación es de tipo conceptual.

Importantes funcionarios del área comercial y productiva ven en los acuerdos comerciales la solución a gran parte de nuestros problemas de aislamiento y crecimiento. Pero parecen pasar por alto que la negociación de un determinado acuerdo o tratado no es un fin en si mismo, sino que debe estar al servicio de una estrategia comercial, que a su vez apoye un modelo de desarrollo.

Analizando las acciones del Gobierno en lo productivo, se observan algunos lineamientos y varias indefiniciones. Sin embargo, no se ha explicado con claridad una visión de desarrollo productivo integral que detalle cuáles serán los roles de los distintos sectores y la función del comercio internacional en este contexto. Esto es crítico para determinar prioridades en las negociaciones en curso.

En cuanto a su implementación se notan desafíos variados a nivel geográfico. A nivel regional, se estima que en el ámbito de la Aladi, más de un 90% del comercio estará liberado para 2019.

Pero hay obstáculos a nivel de facilitación de comercio, aspectos sanitarios y de reglas de acumulación de origen. Esto último es importante para la integración de cadenas productivas, aunque las visiones son diferentes para el Mercosur y para la Alianza del Pacífico.

A su vez, la Argentina ha negociado, en el marco de los Acuerdos de Complementación Económica, la ampliación de cupos de exportación de automotores con Colombia, y a través del Mercosur, con México. A nivel extra regional se han comenzado o reiniciado variadas negociaciones con otros países y bloques. La más prominente es la entablada con la Unión Europea (UE), donde se nota una fuerte voluntad del gobierno argentino en progresar. A pesar de las situaciones políticas en la UE y en Brasil, se nota una convergencia entre los sectores políticos y empresarios respectivos , de también avanzar en este acuerdo. Así, se verifican los esfuerzos de las cámaras empresarias con vínculos europeos, de energizar estas discusiones.

El objetivo de este acuerdo debe ser alcanzar un equilibrio de tipo horizontal -es decir general-, y no vertical, o por sectores. A su vez, el arribar a un acuerdo en el futuro con la UE, puede ser un instrumento para permitir, en palabras del ex canciller brasileño Celso Lafer, "una forma de internalización del mundo" en la vida argentina. Es decir, el incorporar parámetros globales de ordenamiento a nivel comercial e inversiones, pero siempre defendiendo el interés nacional. Por otro lado, la Argentina ha entablado negociaciones de tipo comercial y/o inversiones con la European Free Trade Association (EFTA), que incluye a Suiza y Noruega, y con Canadá, India y Japón.

Como consecuencia de esta intensa actividad, se observan las limitaciones naturales, a nivel de personal capacitado, de una estructura gubernamental que no venía acostumbrado a este nivel y ritmo de negociaciones.

Cuellos de botella humanos

Esto tiene impacto sobre los avances y resultados que se obtienen. A nivel de Cancillería, se identifican funcionarios con talento y conocimiento, pero tienden, dadas las nuevas necesidades, a ser escasos en número, lo que origina cuellos de botella en las diferentes negociaciones. Como ilustración, uno de cada cuatro diplomáticos ha sido entrenado para actuar en el área económica. A su vez, hace falta dinamizar en forma inmediata los equipos de investigación económica dentro de la Cancillería, que deben suministrar los modelos econométricos y los estudios de impacto. Estas son herramientas críticas para que los negociadores puedan alcanzar resultados que estén equilibrados de manera horizontal, es decir, a través de los distintos sectores productivos.

Una situación similar enfrentó la diplomacia chilena en 1990, a inicios del actual tiempo democrático. Luego de la apertura económica unilateral del gobierno militar, la diplomacia económica chilena entabló negociaciones comerciales para obtener beneficios recíprocos de aquellos países que ya exportaban a Chile. La cancillería chilena, que había sido diezmada por el régimen militar, no estaba preparada para esto. La solución fue incorporar profesionales del área económica para fortalecer los equipos negociadores y de apoyo técnico.

En paralelo a las numerosas negociaciones realizadas, se fue cambiando el perfil del diplomático chileno, dándole una mayor formación económica. Hoy, la diplomacia chilena es, junto a la mexicana, la que más expertise y experiencia tiene a nivel latinoamericano en negociar e implementar este tipo de acuerdos comerciales.

Otro aspecto importante es desarrollar suficientes grados de transparencia y coordinación con el sector privado y con el poder legislativo nacional. En lo privado, se perciben críticas a que los negociadores limitan los grados de transparencia. También se observa un equipo negociador de "tres cabezas" -Cancillería, Producción y Agroindustria-, que no parece ser una estructura recomendable o efectiva.

Así, la interacción de la Cancillería -que ejerce el rol de coordinador- con el sector productivo es limitada, ya que este interactúa principalmente con los otros dos ministerios. Con el poder legislativo, que aprueba los tratados internacionales, es crítica una fluida interacción. Este Foro será el centro de las discusiones que reflejarán tanto los intereses de los sectores productivos interesados en adoptar posiciones ofensivas y expandirse a nivel internacional, como de los que prefieren tomar una actitud defensiva.

El proceso de interacción con el legislativo, y con el sector privado, debe mejorarse urgentemente para lograr resultados efectivos y duraderos.

El autor es ingeniero industrial, miembro consultor del CARI y de Cippec