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Una exportación virtual
La pyme, ganadora del Premio a la Excelencia Exportadora, comercializa en el exterior el 90% de los zapatos que diseña y fabrica, y lo hace por Internet
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Que el mundo fue y será una porquería, ya lo ponen en duda. Y los cambios se suceden tan rápido, que los Crocitta hasta titubean cuando se les pregunta si, con la descripción de su actividad, sigue teniendo lugar la etiqueta "comercio internacional".
César y Ariel Crocitta, padre e hijo, responsables de Darcos Tango, fabricantes de zapatos de tango y ganadores en la edición 2010 del Premio a la Excelencia Exportadora La Nacion-Banco Galicia al Mejor Sitio Web Exportador, repiten varias veces a lo largo de la charla que el mercado hoy es uno solo: el mundo, y que las fronteras son algo que sólo están en la mente de las personas porque en la realidad desaparecieron.
César Crocitta, que heredó el oficio de zapatero de su abuelo, que vino desde Italia en 1890 y tenía su propia zapatería en la calle Bolivia, hoy exporta el 90% de su producción. "Lo vendemos directamente o mediante el turista que llega a Buenos Aires y nos viene a buscar. Más del 90% de las ventas se concretan por Internet. Todos nuestros clientes están afuera. Hablar por Skype con Australia, Estados Unidos o Europa es absolutamente natural. Es lo mismo venderle a un cliente que está en Chascomús que a uno que está en Nápoles. Sólo es un tema mental de dónde está ubicado uno, nada más, el mecanismo es el mismo", dice César.
-¿Se imaginan su actividad sin la pata tecnológica?
-Tal vez no existiríamos. Nuestra empresa es hija de Internet. Cuando nos pusimos a vender zapatos éramos cuatro personas, hoy somos 60.
Así como la firma creció cuantitativamente, estos hombres que de modo tímido se presentaron a un seminario de la Cámara de Comercio Electrónico sobre TICS sin conocer ni remotamente de qué se trataba la cuestión, hoy dieron un salto cualitativo con su sitio ( www.darcostango.com.ar )
Personalizada
Hoy la página se ve de diferentes maneras según el país desde el que se acceda. El contenido y los precios (que se muestran en moneda local) son diferentes. "Si tenemos distribuidor en ese país, por ejemplo, los precios son más altos que si no lo tenemos. En España, por caso, donde tenemos menos inserción, los precios son más bajos que en Italia, y si la consulta se hace desde Grecia, que está pasando una crisis, las tarifas son más bajas aún, se adaptan a cada mercado en definitiva", explicaron.
La anécdota de cómo se les ocurrió la distinción de clientes según el país de residencia es muy pintoresca.
César cuenta que había una empresa uruguaya de zapatos que aparecía en Google en las primeras posiciones en Estados Unidos y que nunca podía ver la página porque le "daba error". Entonces decidió llamar a un amigo en Italia y le pidió que intentara ingresar. Lo hizo sin problemas. "Después supimos que el sitio tenía una limitación para que nosotros, desde la Argentina, no la pudiéramos ver para evitar eventuales copias de los zapatos. Ahí empezamos a averiguar cómo utilizar ese recurso en nuestro favor. Lo que manejamos es información. Estamos conectados con el mundo y cuando aparece algo que nos sirve, lo implementamos", dijo César Crocitta.
Una vez que el comprador eligió el zapato que quiere en el sitio web, en cuatro días, en cualquier lugar del mundo, a través de un courier, y con un costo que está incluido en el precio del producto, recibirá su pedido.
En ese sentido, los Crocitta dicen que la Argentina ya no es más un país periférico. "Hoy cuesta lo mismo mandar un zapato desde Buenos Aires a Londres, que de Nueva York a Londres; tarda y cuesta lo mismo. DHL pasa todos los días por nuestro local y todos los días sale un avión. En la Argentina comerciar por la Web todavía es algo novedoso, pero en el mundo se mueven miles de millones de dólares", contaron.
Los zapatos no necesitan acondicionamiento especial alguno para el viaje. Los envíos se hacen habitualmente mediante el servicio de transporte aeroexpreso que permite despachar hasta 30 o 40 pares por vez. "La única limitación es el tope de US$ 1000 por avión", aclaran.
¿Tienen un promedio de consumo per cápita? "Hay clientes fanáticos que compran unos 15 pares de zapatos por año, pero lo común es que por compra adquieran un par. Los despachos para los distribuidores, dependiendo del mercado que atiendan, pueden llegar a salir fraccionados por el tema del tope", señalan.
Los países que concentran la mayor cantidad de ventas son Italia, Francia y Alemania. El resto, muy parejo, según cuentan los Crocitta.
¿Tercerizaron el manejo de la página?, preguntó La Nacion. "Tenemos un sitio dinámico que manejamos nosotros. Cargamos el contenido y los precios. Originalmente teníamos un programador, pero eso generaba mucha dependencia. Hoy prácticamente todo lo podemos hacer nosotros", responden padre e hijo.
-¿Cómo hacen para promocionar algún mercado particular?
-Cuando comenzamos el mecanismo de venta era la página. Hoy tiene otro objetivo, que es que el cliente te deje su dirección de mail. La manera más agresiva de vender en la actualidad es mediante campañas de e-mail marketing. Tratamos de mantener un diálogo fluido con toda la gente que entra en nuestra página, mandamos correos con descuentos, promociones e información.
Fruto de la crisis
Lejos de tener un origen romántico y sentimental, la relación de los Crocitta con el tango es de los casos que podría sumarse a la lista del trillado enunciado: en toda crisis hay una oportunidad.
Una tarde de sábado, hace algo más de cinco años, cuando les "costaba un Perú" vender un par de zapatos, padre e hijo cruzaron cerca de Suipacha y Diagonal Norte. En la Argentina se disputaba el Mundial de Tango y en un negocio de zapatos del rubro había cola para adquirir sus productos.
"Paramos y dijimos: ¿qué película estamos mirando? Y entonces decidimos que teníamos que abrir un local para venderle al turista. A partir de ahí hicimos una exportación a Holanda de mano de la Fundación ExportAr y la Cancillería, que hacían la Semana de la Argentina en una cadena de tiendas holandesas, y luego de la negociación nos dimos cuenta de que teníamos que buscar los mecanismos para poder venderle al público o a un distribuidor y evitar intermediarios", recuerdan.
Los Crocitta se definen, a modo de resumen, como una empresa global -"vendemos a más de 30 países a través de la página"-y fruto de la capacitación -"asistimos a todo lo que tenga relación en el mundo con la venta en la Web y lo que nos sirve lo aplicamos"-.
"Todo lo que sabemos nos lo enseñaron otros. No se necesita ni ser joven ni ser Generación Y; basta con tener la mente abierta. Para la Argentina, éste es el camino", insisten sobre el final de la charla. Resuenan acordes de fondo. No es virtual, es la clase de tango en el mundo real, a pocos metros, la que se dicta en el salón del local.
