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El área de ventas, clave para el desarrollo de una empresa
A pesar del retroceso de la economía en el último año, los salarios de estas posiciones sufrieron un leve incremento en el orden del 2 al 3 por ciento
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Desde siempre el área de ventas ha ocupado un lugar destacado dentro de las organizaciones ya que sus resultados impactan en forma directa e inmediata en el logro de los objetivos de cada empresa. Este es uno de los motivos por el cual la remuneración tiene un componente variable importante.
La tendencia en los últimos cinco años ha sido el aumento del componente variable vinculado con objetivos del negocio comercial, como por ejemplo, cobranzas y el nivel de satisfacción de clientes, en lugar de considerar solamente el volumen de ventas.
Hoy la composición salarial para esta área es del orden del 55 % fijo contra el 45 variable.
Balance
Según los informes de compensaciones elaborados por la consultora Hidalgo & Asociados y publicados en este suplemento, durante el último año el incremento en las remuneraciones en los salarios básicos para estas posiciones ha sido leve, claro reflejo de la situación del mercado en 1999.
Excepto en el máximo nivel, donde las variables en juego son diferentes, el aumento sobre los salarios en el área de ventas es del orden del 2 al 3 %, valor que puede ser considerado alto ya que la economía en 1999 retrocedió y los salarios de otros puestos se mantuvieron estables o bajaron.
La tendencia en materia de compensaciones para esta área está dada por la complejidad de los sistemas y de las variables tomadas con un posterior monitoreo de los resultados. Los cambios que se produzcan en el mercado, tanto en el nivel de la competencia (fusiones, adquisiciones, llegada de nuevos competidores) como en productos (nuevos desarrollos, tecnologías), requerirán la necesidad de análisis y revisión de los programas de pago variable y su ajuste al nuevo contexto para el logro de los objetivos fijados.
El perfil requerido para un vendedor
La competencia entre las empresas pasa cada vez más por la operación comercial. En consecuencia, las áreas comerciales de las compañías están atravesando un proceso de revalorización, que cambia y aumenta las exigencias para los profesionales que se dedican a la venta.
La transformación es evidente hasta en las denominaciones: la palabra ventas está desapareciendo de los nombres de los departamentos de las empresas, que la reemplazan por alguna fórmula que incluya al cliente, mientras los antiguos vendedores hoy son operadores comerciales.
- Función: vender no es ya colocar un producto, sino establecer una relación duradera y sólida con los clientes.
- Balance: se busca equilibrio entre los conocimientos técnicos específicos del área y las habilidades personales.
- Conocimientos: se pide en general formación universitaria en comercialización o bien en el área del producto o servicio que se comercializa.
- Visión: se valora el conocimiento global del negocio y no sólo de su área específica.
- Empatía: resulta imprescindible tener capacidad para escuchar, identificar las necesidades de cada cliente y demostrarle por qué el producto o servicio le resulta conveniente.
- Futuro: el área comercial es una buena puerta de entrada para hacer carrera en una empresa, porque las organizaciones valoran el conocimiento de campo que da la venta. Además, los buenos vendedores escasean.
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