Fundraising, una actividad que crecerá de la mano de las ONG

"La misión del fundraiser , o desarrollador de recursos para instituciones de bien público, es generar una cultura filantrópica, enamorar a la gente con su causa. Lo demás viene solo, aun en tiempos de crisis", asegura Arturo Prins, director ejecutivo de la Fundación Sales y presidente de la Asociación de Ejecutivos en Desarrollo de Fondos para Organizaciones Sociales (Aedros).

La captación de donaciones para instituciones de bien público existe desde hace muchos años pero, sólo ahora, con la retracción del Estado benefactor y el florecimiento de las organizaciones no gubernamentales, hay conciencia de la necesidad de una mayor creatividad en la generación de recursos humanos y económicos. Como consecuencia, surgió que se precisa capacitación, lo que abre nuevos campos de acción laboral y la integración de profesionales provenientes de disciplinas tan diversas como el marketing, la comunicación, el derecho, la administración y la contaduría, la psicología, la asistencia social, la arquitectura y la ecología.

Como respuesta a esta demanda se realizará en Buenos Aires, entre el 12 y el 15 del actual, el 10º Encuentro Internacional de Fundraising para América latina, el primero que se hace en el Cono Sur. Lo organizan la Aedros ( http://www.aedros.org ) junto con The Resource Alliance, entidad británica que desde hace 20 años alienta esta profesión.

Estímulos

Según Prins, en el desarrollo de recursos para instituciones de bien público hay tres líneas que deben ser paralelas: el crecimiento económico, la conducta fiscal y la conciencia filantrópica. "En la Argentina, entre 1995 y 1998, tuvimos el mayor período de crecimiento sostenido del siglo: 6% anual. Pero nuestro incumplimiento fiscal fue del 35% y las donaciones mantuvieron su bajo nivel", afirma. Y agrega que, aunque suele creerse que las deducciones impositivas incentivan las donaciones, esto no es así. "La gente dona por el estímulo hacia una causa. Los incentivos contribuyen a aumentar el monto de la donación, pero en quien ya se decidió a donar; también estimula a deducir impuestos, pero a quien los paga. Como en la Argentina la mejor deducción es la evasión, los incentivos fiscales siempre fueron inoperantes", asegura.

Ese estímulo para aportar desinteresadamente a distintas causas ha llevado a los Estados Unidos, durante los últimos cinco años, a batir su propio récord de donaciones anuales, "que alcanzaron en 2000 los 203 mil millones de dólares, de los cuales 160 mil millones fueron aportados por muchísimos pequeños donantes, alentados por campañas de fundraising", dice Prins.

En la Argentina, algunas proyecciones coinciden en que la donación anual por habitante es de 15 a 30 dólares, muy por debajo del promedio europeo, que es de 200."Muchas instituciones de bien público no alcanzan sus objetivos de recaudación porque la responsabilidad de obtenerlos no está en manos profesionales", expresa Prins.

-¿Qué tipo de capacitación se requiere?

-Ante todo, se necesita una vocación social. En segundo lugar, un conocimiento de las herramientas para comunicarse. Aquí es valiosísimo el marketing, en especial el directo, cara a cara, el telemarketing y muchas otras formas de llegar a la gente. La imagen, la fotografía y el diseño ocupan un lugar importante. Yo insisto también en el lenguaje, en la capacidad de construir cada palabra, cada concepto. Por la palabra explicamos, entusiasmamos, convencemos. O también confundimos y alejamos.

-¿Se necesitan conocimientos financieros?

-Obtener recursos donados implica la responsabilidad de invertirlos sin derroches. El fundraiser debe estar al servicio de asegurar la mejor utilidad a la donación. Por lo tanto, debe entender la economía de los sistemas de recaudación, que implica la capacidad de saberse asesorar en la realización de presupuestos, cálculos sobre costo-beneficio, medición de resultados.

-¿Cuál es la formación ideal, o necesaria, para ser fundraiser ?

-El perfil esencial es el del comunicador social, aunque profesiones como el marketing, la administración de empresas o la ingeniería industrial pueden aportar una buena base.

En la Argentina, el fundraiser es un recurso humano muy escaso porque no hay suficiente capacitación y porque las instituciones de bien público no suelen invertir en él. Pero la profesión tiene mucho futuro puesto que el tercer sector está en franco crecimiento. En cuanto a las posibilidades de capacitación, en la Argentina no hay una carrera universitaria, pero sí cursos o seminarios en The Fundraising School, Fundación Compromiso, Cedes, Universidad Di Tella, San Andrés, entre otras.

Ejemplos exitosos

Caritas, en 1994, lanzó su campaña de Navidad con la que inauguró el servicio de donaciones por la factura telefónica: más de 100.000 personas aportaron 5 pesos una vez. Unicef realiza su campaña anual el Día del Niño y logra miles de donantes para sus programas. Greenpeace tiene una de las mayores bases de donantes, con un promedio récord de 8 pesos mensuales por persona.

Otro ejemplo es el de la Fundación Sales, que apoya la investigación sobre el cáncer. Creada hace 25 años, obtuvo a principios de los años 90 las primeras donaciones masivas, con campañas profesionalmente realizadas. Hasta la fecha más de 30.000 donantes contribuyeron en desarrollos contra la enfermedad.

Para mayor información sobre el 10º Encuentro Internacional de Fundraising comunicarse por el 4807-3820 / 3704.

Por Carmen María Ramos

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