Por un ingreso complementario

Revendedores. Distribuidores. Consultores. Son algunos de los nombres que reciben las más de 65 millones de personas en todo el mundo que se dedican a la venta directa. Se trata de una actividad comercial autónoma por la que un individuo compra productos de una empresa para luego comercializarlos, generalmente entre su red de contactos. Las ventas se realizan en la casa del distribuidor, en la de un conocido o en su lugar de trabajo; casi siempre fuera de locales comerciales tradicionales.

La imagen más clara de este tipo de operaciones la dan las reuniones -por lo general de mujeres- en una casa particular para ver y probar recipientes plásticos y cosméticos. En el sector son conocidas como party plan, pero no es la única manera de vender.

Hay vendedores que operan cara a cara con su cliente y otros que se organizan de manera multinivel, es decir, que por su antigüedad y cantidad de ventas llegan a tener una estructura de vendedores que depende de ellos. En esos casos, los empresarios más antiguos reciben una compensación por las compras que realizan los vendedores que hayan sido reclutados y auspiciados por ellos, además de la comisión que les corresponde por su propio trabajo.

También, dependiendo de la empresa, las ganancias del revendedor se pueden obtener por comisiones y descuentos.

Amparo Lecesse lidera un grupo de ventas para la firma de indumentaria deportiva y de tiempo libre Vitnik. Residente de Casilda, Santa Fe, esta mujer (de 47) comenzó a trabajar en venta directa hace un año y medio. "Cuando nació mi hija decidí tener un trabajo que me permitiera estar más tiempo con ella. Manejar los horarios era una prioridad para mí", comentó.

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Las representantes de Vitnik obtienen comisiones por las operaciones que concretan. Por la venta de 35 artículos, el promedio de ingreso es de 2000 pesos. Lecesse destacó la calidad del catálogo. "Es una excelente carta de presentación. Además el boca en boca sirve muchísimo. Como vendedora lo más complicado es convencer a las clientes de la buena calidad porque en el mercado hay muchos productos que no son buenos. Les digo que prueben porque no se van a arrepentir", agregó. Para Lecesse, la fórmula para tener éxito es tener muchas ganas de vender. "Buena predisposición, ser carismática y tener disponibilidad", concluyó.

Apta todo público

"En la actividad de venta directa no existe relación laboral y la materia sobre venta directa no se configura como un empleo", aclaró Heriovaldo Silva, gerente general de Natura Argentina. La reventa de los productos va por cuenta y riesgo de quien los adquiere. "Su ganancia depende del monto que logre revender", agregó.

En la mayoría de los casos es la compañía la que factura la compra. Para convertirse en un revendedor el interesado tiene que hacer una inversión inicial: generalmente se trata de un kit con productos y manuales explicativos y de capacitación sobre venta. Los detalles difieren según la empresa de que se trate.

En nuestro país, la facturación generada por la venta directa crece año a año. Mientras que en 2008 el sector vendió US$ 1127 millones, el año anterior había alcanzado US$ 973 millones. En ese sentido, la Argentina sigue la tendencia global. Según la World Federation of Direct Selling Associations (Federación de Asociaciones de Venta Directa; Wfdsa, según sus siglas en inglés), las 1300 empresas que nuclea generaron US$ 114 mil millones en ventas a precio al público en 2008, US$ 5 mil millones más que en 2007.

También se ve una curva ascendente en la cantidad de revendedores. Según datos publicados en la Web de la Cámara Argentina de Venta Directa (Cavedi), en 2008 eran 714.000, casi el 1% más que en 2007, cuando las vendedoras llegaban a 706.000. Es un número alejado de los 726.000 revendedores en 2006, cuando se llegó a un pico de personas volcadas a la venta directa.

Aunque la mayoría de los distribuidores son mujeres, también hay hombres entre las filas marketineras. Es el caso de Jorge del Longo, que luego de ejercer 25 años como médico, conoció los complementos de nutrición Herbalife, con los que bajó 12 kilos. Después de su experiencia, viajó a Estados Unidos para asesorarse sobre la calidad de los productos y desde ese momento se dedicó part time a revenderlos.

"Era un paradigma muy difícil de vencer: dejar atrás mi prestigiosa carrera y dedicarme de lleno a la venta de Herbalife", admitió. Lo que destaca el profesional es la posibilidad de crecimiento que brinda la empresa por medio del marketing multinivel: cada vendedor recibe una comisión por las ventas realizadas, pero a su vez obtiene otras por las transacciones efectuadas por la red de sus subafiliados. Para alcanzar el primer nivel una persona debe tener aproximadamente 50 clientes, lo que significa un ingreso mensual de $ 7000. En el segundo nivel, se empieza a patrocinar y enseñar a otras personas. "No dejes jamás lo que estás haciendo hasta generar en dinero el doble de lo que hoy estás ganando", aconsejó.

Agregó que al llegar al tercer nivel se tienen ganancias indirectas. "Después de 10 años de trabajo tengo ganancias que provienen de 18 provincias y 10 países", aseguró.

En la Argentina, Herbalife tiene 15 años y 20.000 distribuidores. Además de suplementos dietarios fabrica y comercializa productos para cuidado personal. Para convertirse en revendedor es necesario adquirir un kit de $ 220 pesos, que incluye un producto, folletos, una guía con claves para empezar el propio negocio y materiales de capacitación.

"El distribuidor puede comprar un producto solo o muchos. Puede tratarse de alguien que compra para consumo personal, porque quiere obtener un descuento, porque quiere generar un negocio", aclaró Priscilla Maciel, gerente de Ventas y Marketing senior de Herbalife para Argentina. Tras la venta, el revendedor recibe el 25% de ganancia del valor del producto. Por ejemplo, un batido, que es un suplemento dietario, cuesta alrededor de $130.

Un ingreso extra

Las empresas que trabajan con revendedores buscan la masividad. "El costo de ir hacia el cliente es muy alto, casi imposible de llevar a cabo. Estas compañías encuentran la forma mediante una red", explicó Guillermo de Vega, profesor del Departamento de Comercialización de la Universidad Argentina de la Empresa.

Tanto Natura como Mary Kay tienen redes de más de 40.000 revendedoras en la Argentina, cada una. La primera comercializa productos de tratamiento para el cabello, maquillaje, perfumería, para el baño Y protección solar, entre otros. Para ser consultora de la empresa es necesario ser mayor de edad. Tras una entrevista en la empresa, la consultora adquiere un kit que contiene muestras de las líneas de perfumería y maquillaje y algunos materiales de apoyo.

La empresa trabaja con un sistema de puntos: a cada producto se le atribuye un determinado número de puntos, basado en su valor en pesos. Para hacer los tres primeros pedidos la consultora tiene que alcanzar entre 80 y 130 puntos progresivamente. El perfume Natura Humor cuesta $100 y equivale a 34 puntos.

Con cada una de las primeras compras, la consultora recibe un producto diferente que paga alrededor de $34 pesos. Puede decidir venderlo y recuperar la inversión, pero desde la empresa les aconsejan conservarlo como muestra. En las ventas, la revendedora se queda con el 30% del valor del producto como mínimo.

En el caso de Mary Kay, sus productos -dedicados al cuidado de la piel y maquillaje, se venden en más de 35 mercados mediante dos millones de personas. Néstor Fernández, director general de Mary Kay Argentina, explicó que para ser consultora de la empresa se requiere tener más de 18 años y adquirir un kit inicial.

En Mary Kay, las consultoras pueden comprar los productos a precio mayorista y venderlos de manera personalizada, generalmente en el domicilio de su clienta, la cual tiene la oportunidad de probarlos antes de comprarlos. "Las consultoras obtienen hasta un 45% de descuento sobre el precio de venta sugerido minorista y pueden decidir convertirse en directoras de ventas independientes, para acceder a mayores beneficios económicos. Y si desean ampliar aún más el potencial de sus ganancias, pueden llegar a convertirse en directoras nacionales de ventas independientes, el máximo nivel de liderazgo de la carrera comercial independiente", explicó Fernández.

Más que delineadores

Aunque los cosméticos y recipientes plásticos son los productos más asociados a la reventa, en los últimos años se fueron sumando otros como elementos de cocina de aluminio, indumentaria, bijouterie, libros y hasta suplementos dietarios, entre otros.

"Quien quiera afiliarse a una empresa debería investigarla primero. Es importante que sea seria y tenga antecedentes comerciales en el país", sugirió Maciel. Desde el sitio de Cavedi también se intenta despejar dudas sobre la actividad. La cámara consigna que la venta directa no consiste en una operación piramidal. Así se despega del esquema conocido como Ponzi utilizado para cometer fraudes, y cuyo caso más resonante en los últimos tiempos fue el que perpetró Bernard Madoff en el mercado bursátil de los Estados Unidos por US$ 60.000 millones.

Un esquema de negocios en pirámide es una operación por la que un participante invierte o paga por la oportunidad de recibir una compensación. Funciona mientras los participantes refieren a más personas que, a su vez, también invierten en el negocio. Así los beneficios que reciben los primeros se sustentan en el dinero fresco que entra con los nuevos inversores. El esquema requiere que los participantes nuevos sean más que los existentes para poder sostenerse. Cuando no entra dinero nuevo al sistema los participantes dejan de recibir beneficios. "Los promotores de los así llamados esquemas de "inversión" o "trading" se enriquecen en progresión geométrica a través de los pagos hechos por los reclutados en dichos esquemas", advierte Cavedi desde su sitio web.

Como toda actividad emprendedora, la venta directa exige de los vendedores energía, entusiasmo, autodisciplina y capacidad de organización. La mayoría de las compañías buscan transmitir el fervor por la venta en reuniones multitudinarias en las que no sólo entrenan a su ejército de vendedores en técnicas de marketing y características de los productos, sino también premia aquellos con mejor desempeño y mayor trayectoria.

Por Marilina Esquivel <br/> Para LA NACION

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