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En seguros, la cobertura de la vida todavía es lo de menos
El asedio impositivo, la extraña cultura imprevisora de los argentinos y la competencia de aseguradoras del exterior que operan tras las bambalinas son las principales trabas para el desarrollo del seguro de vida individual.
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El seguro de vida individual recaudó en 1994 primas (cuotas pagas en función de una cobertura) por U$S 20 millones. En 1995, esos ingresos fueron de 34 millones. En 1996, las proyecciones oscilan entre U$S 80 y U$S 100 millones. Aun sin legislación que imponga su obligatoriedad -como las AFJP o las ART-, en lucha con una cultura de seguro que ha privilegiado las coberturas patrimoniales (automotores, vivienda) y con varios amagues oficiales de extender a estos ahorros/inversiones diversos impuestos, el sector aparece, como gran promesa de negocios.
Millones que vienen
Desde que se reformó el sistema previsional y las AFJP quedaron obligadas a contratar coberturas de vida e invalidez, una veintena de compañías del exterior llegaron a la Argentina en busca de una porción del mercado que se abría. Pero antes que la incertidumbre sobre las características de riesgo de la población -básicamente, inexistencia de estadísticas y registros confiables- desalentara a los nuevos jugadores, quedó a luz el otro gran potencial.
Esto es, el casi nulo desarrollo del seguro de vida individual, a pesar de que más de 100 mil argentinos tienen contratadas -más o menos irregularmente- coberturas como éstas en el exterior y que habría una población potencial de cinco millones de personas en condiciones de hacer frente a cuotas mensuales promedio de 150 a 250 dólares.
Estos atractivos explican las compañías del exterior que ingresaron con la compra del ramo vida de empresas preexistentes y ya son una fuerza con un módico poder de lobbying, más aún cuando suman a las más fuertes locales del ramo y a las aseguradoras de retiro en la misma dirección. La Asociación de Aseguradores de Vida de la República Argentina (Avida) puede simbolizar este movimiento.
Los nombres parecen explicar esa fuerza: Aetna, Principal, New York Life (asociada con La Buenos Aires), Metropolitan Life, Mass Life, ING Insurance, Penn Life (con La Franco), Jefferson Pilot (con Omega), Prinlife, ITT Cenit, Zurich, La Caja Vida, Manantial, Sur y Siembra (Río-Citibank).
Entre todas prevén inversiones de capital por U$S 500 millones hasta el año 2000, con primas anuales por U$S 2000 millones e inversiones administradas por U$S 4000 millones en el 2005, y con unos seis millones de asegurados individualmente.
El primer paso es el cambio de cultura
Alternativa: las compañías aseguradoras luchan por instalar la idea de que quien contrata una cobertura al mismo tiempo garantizará su futuro financiero y protegerá a quienes lo sobrevivan.
"El mercado de los seguros de vida se está duplicando cada año. Las compañías en este ramo facturan alrededor de 100 millones de dólares. Para el 2000 se estima que moverán 400 millones, y en el 2005 alrededor de 1000 millones", aseguró a La Nacion Daniel Marcú, director ejecutivo de Towers Perrin-Marcú y Asociados, una consultora que desarrolla productos para prácticamente el 80% de las compañías de seguros del país.
La coyuntura económica parecería restarle velocidad a ese crecimiento, pero el potencial de desarrollo del segmento es tan grande que aun así la tendencia persiste.
La inflación o la vida
El principal desafío del seguro de vida es, más que la situación económica, la particular conducta autodefensiva que tienen los argentinos en materia de ahorro y previsión: "La gente todavía siente muy cerca la etapa de fuerte inflación; es un proceso muy lento conseguir que la gente tome conciencia de que su futuro depende del ahorro que realice", sentenció Claudio Moroni, superintendente de Seguros de la Nación.
Oscar Schmidt, el máximo ejecutivo de Metropolitan Life en la Argentina, agregó otro matiz: "Primero aseguran el auto, después la casa con todo lo que hay adentro y por último la vida, cuando normalmente en el mundo las prioridades son al revés; lo único que no se puede reemplazar es la vida".
El seguro de vida -individual o colectivo- no es nuevo en el país, pero nunca había pasado de ser un ramo casi marginal dentro del negocio global del seguro.
El seguro colectivo se movía porque lo contrataban las empresas para su personal. Pero el individual, tal como se lo conocía hasta hace unos dos años, era "casi exclusivo para personas de altos ingresos", según Moroni.
En 1994, la reforma previsional que creó el sistema de capitalización por medio de las administradoras de fondos de jubilaciones y pensiones (AFJP) hizo que las mayores aseguradoras del mundo pusieran sus ojos en la promesa del seguro de vida en la Argentina.
La tentación era la obligatoriedad de las AFJP de contratar seguros de vida e invalidez, pero la gran atracción era el escaso desarrollo del negocio de seguro de vida individual.
Nuevos conceptos
Cerca de una veintena de grandes grupos llegaron mediante la compra del ramo vida (la licencia para operar en ese hueco) a compañías locales que atravesaban algún apuro o que no tenían planes en esta dirección. Las recién llegadas redefinieron el negocio del seguro de vida en la Argentina en dos tipos básicos de seguros de vida individual:
- La protección pura, por el cual el titular extiende un beneficio a un tercero en caso de muerte o accidente que provoque incapacidad total. Este seguro es el más accesible y suele ser adquirido por gente joven con hijos a cargo, para que así, en caso de emergencia, se pueda reemplazar el ingreso que traía al hogar el sostén de la familia.
- El seguro de vida con ahorro que ofrece, además de una cobertura de vida, una capitalización de la prima que se aporta.
En esta categoría, el seguro de vida entera garantiza la cobertura hasta llegar al final de la vida mediante primas fijas, que no aumentan con la edad. El de vida universal tiene la particularidad de ser más flexible en cuanto al monto de las primas que se aportan, que funcionan como una cuenta de ahorro. Pero las dos especies permiten el rescate del fondo a partir de un tiempo determinado. Pero según Carlos Braconi, jefe regional de La Buenos Aires/New York Life, "el desafío es llegar a la gente con lo que ella necesita, y no quedarse en productos fijos; por eso, continuamente se desarrollan nuevos proyectos para atender todas las posibilidades. La gente es la que define qué necesita y las compañías tratan de cubrir esa demanda".
La fuerza de ventas
Las compañías saben que el cambio cultural es la clave, pero no por eso descuida la ampliación de las vías de comunicación con el target que tienen en la mira, que según las aseguradoras se estima en 5 millones de personas. "El principal problema para la difusión de los seguros de vida son los sistemas de distribución, ya que este producto exige la relación cara a cara entre el interesado y el oferente, además de los requisitos de confianza y solvencia", indicó Marcú.
Por eso, el ofrecimiento de seguros de vida con protección pura por parte de los bancos está dando resultados. "Ellos tienen un sistema de distribución organizado y masivo, por lo cual están en contacto directo con el cliente para mostrarle los beneficios del seguro", indicó Marcú, aunque no obstante remarcó que "los seguros de vida requieren una fuerza de venta propia y profesional, y esto obliga a las compañías a invertir en capacitación, porque no se puede vender algo que no se sabe vender".
Ahorro a pura voluntad
La ampliación de los canales de comunicación con el mercado potencial debería ayudar también a difundir con mayor fuerza la idea de que cuando alguien compra un seguro de vida individual no sólo está cubriendo el futuro de la familia en caso de que falte el jefe del hogar, sino que también, si nada empaña la normalidad, se estará asegurando el futuro financiero. El seguro de vida tiene una diferencia básica con respecto a las AFJP: es totalmente voluntaria su adquisición, mientras que las aseguradoras de fondos de jubilaciones y pensiones, como también las ART, se apoyan en la obligatoriedad que surge de leyes específicas.
"No se puede clasificar al seguro de vida como una herramienta de inversión -explica Braconi-, pues toda inversión requiere un riesgo; por el contrario, los contratos de cobertura de vida tienen principalmente la función de protección", señaló Braconi.
Según el ejecutivo de La Buenos Aires/New York Life, el objetivo es que haya otro orden de prioridades: "El ahorro, que representaría un seguro de vida con capitalización, debería estar antes que cualquier otra inversión. Se debe invertir el excedente y uno debe ahorrar la parte de lo que usa para vivir; con esto no se pueden asumir riesgos y ser tan especulativos, porque uno se está preparando para cuando ya no tenga otra entrada de dinero".
El contexto legal y económico
Regulaciones: las aseguradoras de vida sostienen que hace falta legislación específica para el seguro de vida, que asegure claridad en las inversiones y prevenga contra la letra chica.
No hay -según Raúl Herrera, ex superintendente de Seguros, hoy socio de la consultora Proeco- nada que forme parte de la genética de los argentinos que impida el desarrollo del seguro de vida individual como alternativa de ahorro y garantía de futuro.
"Hay un problema cultural, pero que se origina en el contexto económico de las últimas décadas, cuando la inflación desalentaba cualquier planificación de las personas o de las empresas", subrayó Herrera, también integrante de la comisión directiva de la Asociación de Aseguradores de Vida de la República Argentina (Avida).
Para Oscar Schmidt, tesorero de Avida y principal ejecutivo en la Argentina de la norteamericana Metropolitan Life, la reforma previsional de 1994 introdujo una verdadera reforma cultural sobre una base de la recuperación del hábito del ahorro a mediano y largo plazo.
La estabilidad, por cierto, aportó lo suyo: entre 1990 y 1995, las ventas del seguro individual se multiplicaron por 10 y el seguro de vida como institución (individual y colectivo) pasó del 5% al 25% del mercado total de seguros entre 1985 y 1995.
Algunas otras transformaciones profundas de la Argentina también pueden hacer su aporte a la construcción de un mercado para el seguro de vida.
Margen para crecer
Cambios demográficos como la reducción del tamaño de las familias -y también el achicamiento de la solidaridad intrafamiliar-, el ingreso masivo de la mujer en el mercado laboral y la desaparición de la transmisión intergeneracional de los oficios generan nuevas necesidad de protección. Como todo mercado poco desarrollado, el potencial de crecimiento es el principal atractivo del seguro de vida.
Las comparaciones valen en este caso. Según Enrique Martínez, gerente general de Siembra Retiro (del grupo previsional Río-Citibank), el seguro de vida representa en la Argentina alrededor del 0,5% del producto bruto interno, mientras que en Chile esa relación es del 1,6% y en España el 1,48 por ciento.
El gasto promedio en seguro de vida de cada argentino es de U$S 30 anuales, mientras que en Italia es de U$S 180, en España de U$S 200 y en Francia de U$S 800.
Parte de la ampliación del mercado es la diversificación de los públicos objetivos para los productos de seguros de vida.
En general, las compañías sostienen que tienen tantos diseños como clientes. Pero si hay un objetivo claro es quebrar la imagen de que es sólo para los sectores de alto y muy alto poder adquisitivo, es decir, los mismos que suelen inclinarse por las coberturas off-shore.
En Avida ponen como ejemplo el caso de un hombre de 40 años cuyo sueldo es de $ 1000 y busca un seguro de protección pura (es decir, temporario y no capitalizable).
Acercándose al cliente
Con un aporte mensual de $ 25 (el 2,5% de su sueldo), ese hombre puede obtener una protección de $ 50.000, o sea, 50 veces su ingreso. Si, adicionalmente, el mismo individuo deseara generar un fondo de ahorro a la edad de jubilación por un monto equivalente a 25 veces su sueldo, debería aportar mensualmente cerca de $ 55 (5,5% del ingreso personal).
Si bien el supuesto principal para que prospere este negocio es que la economía también crezca a buena marcha y con estabilidad, las compañías empiezan a sentar su posición y a dejar en claro que también necesitan "un marco jurídico específico que tenga en cuenta sus necesidades".
¿Qué piden las aseguradoras de vida? Una cierta lista de normas y de políticas del Gobierno.
"Vemos algunas tendencias e ideas preocupantes, que simplemente reflejan el desconocimiento que existe sobre el sector", indicó Schmidt.
El ejecutivo de MetLife recordó las varias ofensivas que afrontaron las aseguradoras de vida y de retiro en el último año.
En enero, el Congreso avanzó con un proyecto que intentaba extender el impuesto al valor agregado a esas dos coberturas. En mayo, la amenaza estuvo representada por los impuestos internos, y en agosto último, con el paquete fundacional de la gestión de Roque Fernández, volvió a asomar el IVA.
Qué hacer con los impuestos
"En todos los casos, por suerte, tanto el equipo de Cavallo como el de Fernández entendieron que hasta es técnicamente imposible cobrar IVA por un ahorro que será percibido dentro de 20, 30 o hasta 40 años", se tranquilizó Schmidt, un ex consultor de Price Waterhouse que antes de MetLife pasó por la brasileña Sudameris.
"Gravar el capital con IVA es desalentar el ahorro", afirmó Herrera. Schmidt admitió, no obstante, que tal como ocurre en los Estados Unidos, la actividad pueda hasta tributar por los ingresos que se generen por costos operativos.
Pero ellos no están del todo tranquilos, porque saben que en el contexto de un Tesoro necesitado, pueden no faltar las propuestas que apunten los cañones sobre el incipiente negocio.
Las compañías de Avida esgrimen que el desarrollo del seguro de vida puede aportar considerablemente a la consolidación del mercado de capitales, y para eso proyectan que hacia el año 2005 podrían manejar una cartera de inversiones del orden de los U$S 4000 millones.
Y contra ese aporte, piden algún beneficio por adelantado. En lo esencial, un régimen de diferimiento impositivo que reste los pagos por seguros de vida -ahorro al fin- de la base imponible del impuesto a las ganancias, no como una exención sino como un diferimiento que habría que hacer efectivo en el momento de utilizar ese ahorro.
"No pedimos que haya una ley que obligue a tomar seguros de vida, parecido a los regímenes que tienen las AFJP o las ART (aseguradoras de riesgos del trabajo), sino algo que promueva el ahorro voluntario", garantizó Schmidt.
Según Herrera, una de las ganancias que obtendría el Gobierno por el desarrollo del seguro de vida local sería la -¿posible?- neutralización del seguro de vida off-shore, con el corte a esa vía de fuga de divisas, comisiones e impuestos.
Un esquema promocional como el que propicia Avida incluye otros ingredientes: quieren que se contemple el papel de los empleadores en el financiamiento de los planes de sus empleados, mecanismos de defensa del consumidor y "todos los elementos necesarios para sentar las bases de una industria aseguradora sólida".
Sí a las regulaciones
En contra de lo que podría esperarse, las aseguradoras de vida no temen las regulaciones, sino todo lo contrario: las reclaman. "Hace falta -afirmó Herrera- una legislación específica para el seguro de vida. La regulación debe establecer condiciones muy claras en materia de inversiones, transparencia en la relación con los asegurados y control sobre todo lo que son letras chicas y omisiones.
La regulación es muy necesaria para evitar la intromisión en el mercado de oportunistas que quieran sacar provecho de lo que podría ser una moda."
Las aseguradoras de vida y de retiro tienen muchos frentes abiertos simultáneamente: la competencia de las off-shore, el mal concepto que ha avanzado sobre el sector asegurador en general en los últimos años por la sucesión de compañías en crisis, los proyectos impositivos y los retazos de la antigua cultura de los argentinos en relación con el seguro de vida (primero el auto y la casa, después de todo lo demás, la vida).
Sin embargo, la promesa de desarrollo de este mercado es tan considerable que las empresas están decididas a invertir en el proyecto. De hecho, pocas de las recién llegadas trabajan con ganancias. Pero el futuro todo puede justificarlo.
Off-shore, una vía de fuga de clientes
Extraterritoriales: las compañías de seguros de vida radicadas en el país apuntan contra las que captan fondos en el país y no dejan registro de sus actividades y movimientos.
Antes de que el seguro de vida individual se convirtiera en un atractivo tesoro, capaz de atraer inversores externos y locales, había un conjunto de compañías -tal vez con una media docena de nombres notables- que vendían coberturas conocidas como vida entera o vida universal, con ahorro y capitalización.
Durante años, esas empresas desarrollaron redes locales de ventas, con productores, managers y masters, es decir, distintas jerarquías de vendedores, con distintas comisiones también.
Vendedores sin placas francas al frente de sus oficinas, muchos con otros empleos en grandes o en pequeñas empresas, profesionales con buena cartera de clientes potenciales (médicos, dentistas, abogados, contadores), vecinos con contactos y también correcaminos habituados a golpear de puerta en puerta.
Esta era la fuerza de venta del seguro de vida que todos conocen como off-shore y que es, simplemente, el que compañías no radicadas formalmente en el país venden y cobran aquí, con el compromiso de pagar en el futuro los correspondientes beneficios.
Rentas tentadoras
El dinero que movían y aún mueven estas empresas -a pesar de que ahora son señaladas y perseguidas por las que operan localmente- suena más que interesante. Según cálculos aproximativos de la Asociación de Aseguradores de Vida de la República Argentina (Avida), en 1995 existían unos 105.000 pólizas en vigor. Y cualquiera fuese el padrón preexistente, otras 15.000 se estarían agregando cada año.
Cada una de esas pólizas supone, para asegurados de 40 años, una prima promedio anual del orden de los U$S 2500, con un capital asegurado de U$S 200.000.
Los fondos que recaudarían estas coberturas girarían en torno de los U$S 250 a U$S 300 millones anuales, aunque una parte muy atractiva queda en el país en concepto de comisiones diversas.
Un productor-vendedor, por ejemplo, percibe sobre las primas que coloque una comisión del 56% en el primer año y del 2,45% por cada año de renovación de la póliza.
Un manager (un vendedor que maneja a otros vendedores) percibe el 16% sobre las primas del primer año y el 0,70% por las renovaciones anuales, mientras que un master (que maneja a varios gerentes) gana una comisión del 8% por el primer año y del 0,35% por renovación.
El fondo de la reina Victoria
Entre todos los nombres de compañías que han comercializado seguros de vida off-shore en la Argentina hay nombres que desaparecieron de la escena -como la norteamericana Aplico y Clerical Medical International (CMI), una empresa inglesa fundada en 1824 y cuya principal bandera de promoción ha sido históricamente el haberle pagado la pensión a la reina Victoria. Aplico, con base en el Estado de Florida, fue autorizada a desarrollar su actividad sólo en el exterior, y según Raúl Herrera, ex superintendente de Seguros de la Nación, también accionistas argentinos.
El caso de Clerical parece más complejo. A mediados de julio último, Winterbotham Agencies Limited, representante de CMI registrada en Montevideo, comunicó a sus vendedores en la Argentina que desde el 31 de octubre -el jueves próximo- retiraría las ventas de sus productos de las Américas, incluidos los Estados Unidos.
El giro de CMI -que en 1995 había anunciado su radicación en la Argentina- se fundamenta, según Winterbotham, en la decisión de concentrarse en mercados donde siempre ha tenido gran presencia, como Europa, Sudáfrica, Hong-Kong y el Medio Oriente, sin que eso signifique disminuir su solidez.
Winterbotham precisó a sus agentes que "CMI no está retirándose de sus responsabilidades en las Américas" y que, como, "tiene un gran interés en asegurar que sus clientes sigan invirtiendo en sus fondos , los portadores de pólizas seguirán recibiendo los servicios por medio de la red de agentes que determine CMI.
