Entrevistadel lector

Sebastián Sosa

Director de RE/MAX argentina (inmobiliarias)

elcheguevara10 ¿Es verdad que RE/MAX es la empresa inmobiliaria que más propiedades vende en el mundo? ¿Es verdad que trabajan en red con más de 7000 oficinas en todo el mundo y un cliente podría vender su propiedad en Argentina a un cliente en España? ¿Es verdad que en su empresa trabajan, arquitectos, abogados, ingenieros y demás profesionales? ¿Es verdad que en su empresa los agentes ganan 10 veces más que en una inmobiliaria tradicional?¿Es verdad que comparten su comisión con otras inmobiliarias, si ésta le lleva el cliente? ¿Es verdad que tienen un promedio de venta de una propiedad de 45 días? ¿Es verdad que como agente, puedo desarrollar una carrera profesional y mi tiempo lo administro yo?

Sí, somos la red de servicios inmobiliarios con mayor presencia mundial, estamos en 80 países; y la productividad de los agentes RE/MAX es mayor a otras empresas. Esta presencia nos facilita el intercambio comercial entre todas nuestras oficinas. En nuestro país, todas las oficinas RE/MAX son operadas por corredores públicos inmobiliarios, pero RE/MAX está conformada por profesionales, empresarios, estudiantes y, en general, por emprendedores que entienden que el éxito de cualquier actividad, sea cual fuere la misma y sea cual fuere el lugar que ocupen, está directamente vinculado a su compromiso con la excelencia del servicio. Todos los integrantes de RE/MAX, incluyendo los operadores de las Oficinas y los vendedores –denominados en RE/MAX como "Agentes"- realizan cursos de capacitación brindados por RE/MAX relacionados con los servicios inmobiliarios. Los Agentes RE/MAX cobran comisiones por los servicios de captación y atención del cliente que prestan y sus honorarios usualmente son mayores (de 4 a 10 veces más) a los de un vendedor de cualquier inmobiliaria tradicional. Obviamente, ello dependerá de la productividad del Agente, el que vende poco, gana poco en todos lados; el Agente vinculado a la marca RE/MAX, está fuertemente motivado y sabe que si vende más, puede ganar más. En distintas partes del mundo, esa estadística de 45 días es real, pero depende mucho de la situación del mercado. RE/MAX es el mejor aliado para desarrollarse empresarialmente y de manera autónoma.

asitzer Hace dos años con muchas ilusiones pagamos un anticipo sobre un lote en pilar. Después de muchos intentos de escrituración el lote nunca pudo ser escriturado porque por arte de magia el dinero desapareció. Se inició durante el año pasado y continúa durante este año una presentación civil y penal contra los responsables de RE/MAX Total sucursal Pilar por estafa, teniendo todas las pruebas correspondientes en contra. ¿Cómo deja que la marca se desprestigie de tal manera?

No dejamos de ninguna manera que la marca se desprestigie ya que es uno de nuestros principales activos, así como los clientes. Sobre el particular, te ponemos al tanto que automáticamente, en el momento que nos enteramos de esta situación informamos a RE/MAX Total sobre lo ocurrido y esta procedió a desvincularlo de la firma e inició acciones legales para que la Justicia, más precisamente la UFI N° 2 de Pilar, resuelva este tema puntual. Nosotros más que nadie esperamos una pronta resolución para que la cliente recupere su inversión. Lamentablemente, cuando se trabaja junto a un grupo humano numeroso, en cualquier empresa, nunca se está exento de que esto suceda; es por ello que de nuestra parte procuramos brindar a RE/MAX Total nuestro mayor apoyo para que esta situación se dilucide los antes possible, pero naturalmente la cuestión debe ser resuelta por la justicia.

yampi_03 Tengo 22 años y soy un estudiante avanzado de ingeniería electromecánica. Tengo planificado un futuro profesional relacionado con la inversión, desarrollo y comercialización en bienes raíces. ¿Qué plus me podría brindar RE/MAX respecto a otra cadena inmobiliaria? ¿Existen lugares de trabajo y posibilidades de desarrollo laboral dentro del staff de RE/MAX para alguien que tiene la mentalidad, formación y perfil de un ingeniero?

Es importante destacar que RE/MAX Argentina es una empresa que presta servicios a empresas de negocios inmobiliarios a través del otorgamiento de franquicias. En este sentido, si querés emprender un futuro de esta manera, como franquiciado (en RE/MAX son brokers, inversores que lideran equipos comerciales), o como agente, RE/MAX Argentina te puede proponer, oficina e infraestructura a tu servicio, capacitación, tecnología, publicidad y marketing, y todo lo que representa la marca más reconocida en negocios inmobiliarios alrededor de todo el mundo.

IMPERH ¿Por qué para ser agente inmobiliario y dejar suculenta ganancia a la empresa que representa uno debe ser independiente, inscribirse como monotributista, dedicarle tiempo a la empresa y esperar a que la gallina ponga los huevos?

El Agente Inmobiliario RE/MAX no le dedica su tiempo a la empresa, de hecho no trabaja para la empresa, sino que la empresa trabaja para él. SU MENTALIDAD ES LA DE UN EMPRENDEDOR NATO, QUE SIN BIEN OPERA BAJO LA RESPONSABILIDAD PROFESIONAL DE UN CORREDOR INMOBLIARIO UTLILIZA A LA EMPRESA PARA PRESTAR SUS SERVICIOS DE CAPTACION Y PROMOCION DE LAS ACTIVIDADES INMOBILIARIAS DE LA FORMA MAS EFICIENTE POSIBLE. El Agente (corredor, martillero) elige ser parte del equipo porque entiende que puede lograr, producir, generar más y atender mejor al cliente porque la empresa y el franquiciado, bajo la tutela del martillero colegiado le brinda una estructura de soporte cuyo costo, él solo no podría afrontar. Lo importante es que él determina si vale o no sumarse y pertenecer, el día que determine que no vale la pena, puede dejar de formar parte. Nuestros agentes son monotributistas y trabajan formalmente, son pequeños empresarios que comparten parte de todos los costos que implica y se necesitan para construir una marca de primer nivel, hacer grandes esfuerzos publicitarios, estar en subte, en radio, tener página de web visitada y sostener un esquema exigente de muchas horas anuales de formación profesional.

ivansperoni ¿Qué estrategia de reclutamiento de personal utiliza? ¿Cómo los atrae? Además de la capacitación, ¿cómo motiva a sus agentes inmobiliarios?

Si bien existen varias estrategias de reclutamiento como búsquedas tradicionales; lo que más funciona en RE/MAX es buscar dentro del círculo chico de uno, el boca en boca. A medida que tu equipo está contento trabajando contigo, ver el fruto de su esfuerzo, eso se transforma en tu mejor herramienta de selección de gente. En RE/MAX decimos que el referido es el mejor cliente, el mejor agente, el mejor franquiciado. Entendemos e invertimos mucho en capacitar (1500 hs en el 2010) porque en un mercado en vías de profesionalización, si uno no se capacita y se forma queda directamente excluido del mismo. Trabajamos todos los días en desarrollar a los Agentes RE/MAX con la mejor formación para que puedan generar valor y brindar respuesta inmediata frente a los clientes. ¿Cómo los motivamos? Permitiéndoles ser parte de una empresa con una cultura diferente, trabajando en un ambiente sano y equitativo, donde entendemos que en equipo podemos llegar más lejos, y brindándole herramientas que no existen en ninguna otra inmobiliaria argentina… la página web más visitada, un software que le permite mantenerse cerca del cliente desde el inicio hasta el fin de la operación.

burshein Cuando dice que ha incorporado ocho franquiciados por año, dice una verdad a medias ya que no cuenta las bajas. Dígame dónde está el motivo de tantas deserciones.

Argentina es reconocida a nivel mundial con una de las tasas más altas de generación de nuevos emprendimientos, al mismo tiempo posee uno de los mayores índices de fracasos, 7 de cada 10 emprendimientos lo hacen antes de los 2 años. En RE/MAX pasamos del 25% de bajas en el inicio en Argentina, a un 8,5% en 2010. Es decir, un emprendedor tiene 9 veces más probabilidades de éxito en RE/MAX que por fuera de nuestra red. En algunas oportunidades nos hemos visto obligados a retirar la licencia debido a que el Franquiciado no cumplia con los estrictos estandares que proponemos para el ejercicio del negocio.

winerport Le preguntaría porque los representantes de RE/MAX lo llaman incansablemente a quien tiene una propiedad en venta con otra firma. ¿Cuál es la ética comercial para con su competencia? ¿Qué imagen cree que este proceder genera en los propietarios?

Esto en RE/MAX no debería ocurrir, de hecho cada afiliado suscribe un código de ética que explícitamente impide contactar o intentar captar una propiedad que está trabajando otro colega inmobiliario, art 5, 33 y 34. Al mismo tiempo abro este canal para que se contacten conmigo al mail sebastian.sosa@remax.com.ar y recibir quejas o denuncias sobre este tipo de situaciones donde se vean involucrados agentes RE/MAX. De hecho, en breve, en la home de nuestra web habrá un espacio donde tanto colegas como clientes podrán dejar sus inquietudes/quejas sobre nuestra empresa.

skyper Quisiera saber cuál es el objetivo de publicar avisos falsos, con sólo un número de teléfono y no poder ir a visitar las propiedades.

En primer lugar te informamos que las oficinas vinculadas a RE/MAX no publican avisos falsos y que en todos los supuestos las propiedades pueden ser visitadas, de allí que se publique un número de teléfono para coordinar las visitas. De todos modos, nos gustaría que nos expliques a que aviso en particular te referís, para tomar intervención en el asunto.

Hacer algo así no tiene lógica, es el afiliado RE/MAX el que paga ese aviso con lo cual sería ir en contra de sus propios intereses. Al mismo tiempo le solicito de tener datos concretos sobre ello, me los envíe al mail sebastian.sosa@remax.com.ar.

mar0000 ¿Cómo lograron tener una imagen negativa en tan poco tiempo?

No considero que esto sea así, en 5 años hemos construido la red inmobiliaria más grande de Argentina, no creo que las más de 8 mil familias que los afiliados RE/MAX han mudado se hayan equivocado en su elección, más allá de imponderables que siempre surgen en el ejercicio de esta actividad. No obstante el consumidor final forma su propia opinión acerca de nosotros, si en algo podemos mejorar estamos abiertos a sugerencias.

astrohawk ¿En qué es licenciado? ¿Era necesario pagar derechos a Estados Unidos para vender propiedades en la Argentina? ¿Por qué hay tantos "errores" en los avisos en Internet de Re/max?

Soy Licenciado en Ciencias Políticas con especialización en Relaciones Internacionales. Nosotros no trajimos derechos ni licencias para vender propiedades en Argentina, si no que trajimos la marca que ofrece servicios y herramientas a personas que se dedican a la actividad inmobiliaria. En un mundo globalizado entendí que en nuestro país se necesitaba un modelo diferente al tradicional con el cual los profesionales optimizarían sus servicios. Con respecto a los "errores" que se hacen mención, no sé en particular a qué se refiere, necesitaría más precisión para poder responderle con mayor exactitud (sebastian.sosa@remax.com.ar)

MarceloTM ¿Cuál es la diferencia de valor que ofrecen respecto a las inmobiliarias tradicionales?

Las diferencias que debería percibir un Agente en RE/MAX respecto de los que obtiene un vendedor de una inmobiliaria tipo son: (1) formación inicial y continua (cada agente al ingresar debe completar 96 hrs. de capacitación y cada año debe asistir a cursos de actualización de conocimientos), (2) Marca, Marketing y Publicidad – tener como respaldo la marca de bienes raíces más reconocida a nivel mundial y poder verse en TV, cine, subte, eventos deportivos, escucharse en la radio, entre otras cosas, (3) Ambiente de trabajo – tiene un impacto directo en el servicio al cliente y en el rendimiento del agente, (4) Herramientas tecnológicas – un software que entre otras cosas les permite ser más eficientes con sus tiempos y dar mejor seguimiento, (5) Los mejores beneficios económicos del mercado – los agentes RE/MAX reciben comisiones que están entre 4 y 10 veces más altas que las de otras inmobiliarias, (6) la Red inmobiliaria más grande de Argentina – con 38 oficinas y alrededor de 800 personas conectadas por la marca y los servicios RE/MAX, un agente tiene la posibilidad de concretar una operación más fácilmente al compartir entre 7500 propiedades en cartera… Todo esto debería traducirse en un mejor servicio para el cliente. Una persona capacitada, motivada, con herramientas de trabajo logra mejores y más rápidos resultados.

Nasuged ¿Por qué es tan alta la comisión que cobra una inmobiliaria? ¿Qué pasa con los precios de las propiedades? Ahora toda localidad del conurbano tiene una zona "top" cuyo metro cuadrado lo hacen cotizar igual que las zonas de referencia (Recoleta, Barrio Norte o cualquiera de Zona Norte), ¿no se les va la mano con las pretensiones? Por más barrio cerrado que tengas, si el barrio está al lado de una villa está al lado de una villa, ¿no?

Independientemente de la legislación que regula los distintos mercados tanto en Argentina como en otros lugares del mundo, la comisión está condicionada por el uso y la costumbre de cada mercado. Aun dentro de la Argentina existen diferentes niveles de comisión en las distintas localidades. No obstante son comisiones similares a distintos países alrededor del mundo y están en el orden del 4 al 7% independientemente de si lo paga todo una de las partes o se divide entre ambas.

Los precios de las propiedades responden a la demanda del mercado. A veces la gente es pretenciosa, desconoce el mercado o está mal asesorada, pero una propiedad de determinadas características pero con una ubicación "top" y otra similar pero ubicada al lado de una villa, como se plantea, no deberían tener el mismo valor. El mercado no lo debería avalar.

daniloto Me gustaría preguntarte como se hace aquí en la Argentina en estos tiempos tan sindicalizados y en búsqueda de sólo retribuciones personales para contagiar y comprometer al personal del proyecto. También me interesaría saber cómo se han tomado los colegas el desafío de tener a Remax como competencia.

En RE/MAX entendemos que la gente, (franquiciado, agente y cliente) es lo más importante. Entre todos construimos una empresa con una cultura diferente, trabajando en un ambiente sano, solidario y equitativo, donde entendemos que todos somos responsables y en equipo podemos llegar más lejos que ninguna otra inmobiliaria argentina.

Al comienzo, cuando iniciamos las actividades en Argentina, como todo cambio, generó resistencia y desconfianza. Pero con el tiempo, la gente nos fue conociendo y aceptando cada vez más. Entendió que nuestro espíritu de trabajo es compartir y trabajar en conjunto con todos los actores del sector. De hecho, algunas inmobiliarias con más de 30 años de trayectoria optaron por sumarse al equipo RE/MAX.

TecInmobiliario ¿Qué hace Remax para mejorar las prácticas del negocio inmobiliario? ¿Cómo garantiza Remax que sus franquiciados cumplan con las buenas prácticas inmobiliarias?

Si bien en cada uno de los 80 países donde RE/MAX tiene presencia, tiene que adaptarse a la normativa vigente y a la cultura de cada uno de ellos, RE/MAX ha sido uno de los primeros impulsores de la profesionalización del Bienes Raíces en el mundo. El impacto más grande que ha producido REMAX en la industria ha sido la mejora sostenida en la calidad de vida de cada afiliado a la red. Les ofrecimos las más altas comisiones, un excelente ambiente de trabajo, capacitación inicial y continua; las más modernas herramientas tecnológicas y el apoyo, estructura y marca de una empresa líder. Este impacto le llega al consumidor final de la mano de un mejor servicio personalizado.

Al ingresar a RE/MAX cada afiliado se compromete a cumplir con nuestro propio código de ética y manual de procedimientos y al mismo tiempo contamos dentro de nuestro equipo con un área de auditoría y control permanente.

willysailor ¿Cuánto piensan que van a aguantar reemplazando unos franquiciados por otros?

Argentina es reconocida a nivel mundial con una de las tasas más altas de generación de nuevos emprendimientos, al mismo tiempo posee uno de los mayores índices de fracasos, 7 de cada 10 emprendimientos lo hacen antes de los 2 años. En RE/MAX pasamos del 25% de bajas en el inicio, a un 8,5% en 2010. Es decir, un emprendedor tiene 9 veces más probabilidades de éxito en RE/MAX que por fuera de nuestra red. Tal es así que dentro de RE/MAX hay varios franquiciados que poseen más de una franquicia y proyectan continuar creciendo con nuestra marca en todo el país. Todas las empresas son historias de éxitos y fracasos, sobre todo en las tan jóvenes y con servicios tan revolucionarios para nuestro país como la nuestra. Los cambios profundos de concepto siempre han tenido altos niveles de rechazo.

ninehp Me enteré que RE/MAX en Brasil está en franca expansión, con grandes inmobiliarias tradicionales que se están pasando a este sistema. ¿Será que los brasileños entendieron más rápido que los argentinos por dónde pasa el futuro del negocio inmobiliario?

No sé si es que lo entendieron antes, lo que sí sé es que el mercado brasilero está más desarrollado que el argentino. En Brasil, la figura del agente o vendedor es más reconocida; asimismo las empresas inmobiliarias son más grandes, no es raro que tengan más de un millar de empleados, por lo que el modelo RE/MAX tuvo menos resistencia. Hace tiempo sabian que debían encontrar una plataforma de trabajo que acompañe su crecimiento y les permita competir a nivel global.

marinanecochea La ley 20.266 de Régimen Legal de Martilleros y Corredores en su articulado prohibiría las franquicias inmobiliarias. ¿Cómo salvan este escollo?

Estamos al tanto de las disposiciones de dicha ley, y en ninguna parte prohíbe las franquicias inmobiliarias. También estamos al tanto de que varias personas con intereses creados pretenden cuestionar nuestro modelo debido al éxito que los profesionales alcanzan utilizando los alcances del mismo. De todas formas, te comentamos que RE/MAX Argentina no franquicia oficinas inmobiliarias propiamente dichas, sino un sistema de servicios vinculados al negocio inmobiliario (formación, estructura e infraestructura operativa, estrategias de marketing y promoción, sistemas informáticos y múltiples herramientas vinculadas al negocio inmobiliario) que ayuden a que los corredores que contratan los servicios de las franquicias y a sus agentes para que trabajen con la mayor eficiencia y eficacia, así como también, se les concede el uso de la marca RE/MAX, sus logos y distintivos.

guibal ¿Hay que remax mucho para llegar a ser CEO de Remax?

Sí, hay que trabajar y remar mucho para conducir cualquier empresa, sobre todo, cuando uno encuentra tanta resistencia al cambio en el mercado. Sin embargo tengo que agradecer al equipo que me acompaña y que apostó por el cambio, sin ellos no hubiéramos llegado. Por otro lado, también fue muy importante la respuesta de la gente que nos eligió día a día.

jar_2007 ¿Existen estándares que midan el valor inmobiliario de un país con otro?

Si entendi bien tu regunta, mi respuesta seria No, al cambiar la realidad de un país a otro es muy difícil estandarizar una medición global. Una forma posible sería comparar las mediciones existentes, como calidad de vida, y otros datos estadísticos económicos y demográficos y compararlos con los valores del metro cuadrado en cada ciudad.

capanga2 ¿Por qué el negocio de RE/MAX está en la venta de franquicias en lugar de la venta de propiedades?

Nuestro negocio no es la venta de franquicias, es más bien nuestro mecanismo de crecimiento. Hace 40 años, Dave Liniger, el fundador de RE/MAX, intuyó la necesidad que tenían los propietarios de inmobiliarias y sus vendedores de generar un modelo más justo de trabajo, hoy se lo conoce como ganar-ganar. A lo largo de estas décadas, el modelo se ha ido perfeccionando. Si bien el modelo de expansión es la franquicia, nuestros afiliados son los que prestan los servicios inmobiliarios

DJ_bruno Sería interesante que explique cómo funciona su modelo de alquiler/venta de propiedades muy en uso en EEUU e inédito en para Remax Buenos Aires. ¿El vendedor tiene total libertad para manejarse y cobra sólo la comisión? ¿La empresa le da pautas que puede elegir seguir o no, o se fijan pautas que tiene que seguir y tiene un sistema de monitoreo de que las cumpla? En general los agentes de RE/MAX dan mucho seguimiento a los potenciales clientes, ¿es por qué la empresa los obliga o es porque trabajan por comisión?

Es importante destacar que los agentes RE/MAX no cobran comisiones. El agente factura sus servicios en proporción a las operaciones que promociona y que son efectivamente concluidas por el corredor, estas proporciones, en el caso de las oficinas vinculadas a RE/MAX, son muy superiores a las que cobran los vendedores del resto de las inmobiliarias. Pueden manejarse en forma autónoma, pero siempre bajo determinadas condiciones, estipuladas tanto por nuestro manual de procedimientos como por el código de ética. De todas maneras, justamente, la gran ventaja de RE/MAX es el soporte permanente que brinda la marca, infraestructura y estructura operativa, oficina, asesoramiento en marketing y soporte de publicidad, además de la posibilidad de formarse permanentemente. Puntualmente, el modelo RE/MAX brinda posibilidades a quienes tienen ciertas virtudes, en este marco no se nos ocurre monitorear lo que hace cada agente; ningún sistema moderno de convivencia sea social o laboral trabaja sobre estos ejes de monitoreo de las personas. Por último, el seguimiento constante de potenciales clientes y clientes es parte del modelo, brindar más y mejores servicios al cliente para que nos vuelva a llamar, es lo que en RE/MAX denominamos clientes de por vida.

dtripodi ¿Por qué cobran comisión a ambas partes en una operación?

Esto es parte de los usos y costumbres del mercado inmobiliario local. Las oficinas RE/MAX en este caso se adaptan a las condiciones del mercado local.

logicamarga ¿Por qué cobran tanto con los alquileres?

Esto es parte de los usos y costumbres del mercado inmobiliario local. Las oficinas RE/MAX en este caso se adaptan a las condiciones del mercado local.

zamba01 ¿Cómo funciona la relación laboral con un agente de ventas? ¿Los empleados deben abonar un fee mensual a la empresa?

Los agentes RE/MAX no son empleados de las franquicias, son emprendedores por naturaleza que prestan sus servicios de promoción de operaciones inmobiliarias de forma autónoma, dedicando a dichas tareas el tiempo que cada uno dispone, sin obligación de cumplir un horario ni de someterse a las características de una relación laboral.

damian_genaro ¿Por qué inflan tanto los precios de propiedades? ¿Por qué se mueven en un mercado dolarizado cuando deberían hacerlo en pesos?

Las oficinas REMAX no inflan los precios. En realidad, los precios son los que convalida el mercado, y responde a la demanda. No hay que olvidarse que a partir de la crisis de 2001 en nuestro país, el mercado de bienes raíces se transformó en un "refugio de capitales" para los ahorristas porque ofrece más seguridad que las inversiones bursátiles o financieras.

AndreaPax ¿Los agentes en Argentina trabajan únicamente a comisión? ¿Por qué dentro de cada sucursal únicamente tienen un solo matriculado de CUCICBA?

Respecto de la primera pregunta, te comento que los agentes no trabajan a comisión, sino que facturan los servicios que prestan en forma independiente, con relación a la cantidad de operaciones que el corredor concreta. Con respecto a tu segunda pregunta, te informo que en la mayoría de nuestras franquicias de la Ciudad de Buenos Aires se da la particularidad de que hay más de un matriculado en CUCICBA; de todas formas la ley exige que cada oficina sea habilitadas por un corredor, de allí que la mayoría de las oficinas del país cuenta con tan sólo un matriculado habilitante y agentes (vendedores).

soydeaqui ¿Cuáles considera que son los puntos débiles que tiene el mercado inmobiliario argentino?

El punto más débil es la atomización. Esta genera ciertas desprolijidades, deslealtad comercial, y cierta informalidad del mercado. Por supuesto que está avalada, promovida y solicitada por la demanda y a veces es difícil sustraerse a esto. Hay que entender que en un escenario así es hasta difícil sentirse representado, cosa que de a poco empezó a cambiar, con la aparición en Buenos Aires del CUCICBA, por ejemplo.

Sin embargo, la profesionalización del mercado llevará de a poco a entender que es necesario, como sucedió en el mercado brasileño, encontrar una plataforma de trabajo, nueva y distinta que acompañe el crecimiento y permita competir a nivel global.

Conforme a