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Exportaciones de nicho: los emprendedores que abren mercados con innovación
Las pymes “internacionales” son menos del 1%, pero los bienes locales con valor agregado logran proyectarse hacia el exterior; cuáles son los productos más originales made in Argentina
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LA NACIONSofía Terrile
En los últimos años, salieron varios envíos al exterior con la etiqueta made in Argentina. Se repartieron por el mundo: a Estados Unidos llegaron pantuflas que se pueden calentar en el microondas, en Japón recibieron una reproducción tridimensional de un pecho femenino y en Rusia, cuerdas para la balalaica, un instrumento típico del país eslavo.
Los tres ejemplos son reales y forman parte de un ecosistema emprendedor que envía sus productos de nicho al exterior e intenta ganar mercados con la calidad y la especialidad como banderas, y en algunos casos, lejos de competir por precio.
Para productos tan de nicho, un mercado interno chico no es suficiente. Cuando el crecimiento depende de llegar a un mayor volumen, la posibilidad de exportar se presenta como una alternativa sana. El salto del tipo de cambio en 2018 animó a varios emprendedores a dar sus primeros pasos afuera a pesar de los problemas en común para colocar productos en otros mercados.
Las dificultades burocráticas, el costo logístico y la falta de "marca país" son trabas que crecen cuando las compañías no tienen espalda para poder sortearlas sin mayores inconvenientes.
Según los últimos datos de la Cámara Argentina de la Mediana Empresa (CAME), son cerca de 8500 pymes las que exportan productos argentinos al mundo. Esa cifra representa al 1% de las pequeñas y medianas empresas del país. Además, asegura la entidad, solamente una de cada 50 exporta de manera constante.
Esas pymes que envían sus creaciones al exterior son eminentemente productoras de bienes, según CAME. El 95% del total exporta manufacturas de origen agropecuario o industrial.
Mientras el ecosistema emprendedor argentino avanza con el valor agregado de nicho como bandera, cada vez más firmas pequeñas encuentran otra demanda para sus productos, algunas intencionalmente y otras por accidente.
En un mundo hiperconectado en el que todo se puede googlear, no son pocas las que reciben mensajes privados de clientes que viven en el exterior y que están interesados en comprar sus bienes.
Para una producción pequeña, no es negocio apostar por el envío tradicional con un contenedor que, según dicen los expertos en comercio exterior, probablemente sea más caro de mover desde Tucumán hasta el puerto de Buenos Aires que de ese punto hasta destinos internacionales.
A fines de 2017, el Gobierno creó el programa Exporta Simple, una plataforma que permite gestionar de manera online envíos de hasta 300 kilos y US$15.000 a cualquier país del mundo. La iniciativa del Ministerio de Producción ayuda a internacionalizar bienes sin necesidad de registrarse como exportador. Los envíos se realizan a través de couriers, como Raico y DHL.
Ya utilizaron el programa más de 600 pymes que enviaron sus productos a más de 90 destinos en el mundo. Dentro del total, hubo 260 empresas que aprovecharon la plataforma para poder exportar por primera vez.
Para conocer más sobre sus historias, la nacion dialogó con ocho emprendedores de productos de nicho que aprovecharon la herramienta para avanzar posiciones en el mapamundi.
Los simuladores (médicos)
Santiago Birkner, Mirai 3D
Santiago Birkner tenía 23 años cuando dio sus primeros pasos como exportador: envió ocho simuladores para cirugía mamaria a una clínica de Tokio. "Fue un desafío completar la dirección de entrega, ya que no quedaba del todo claro si estábamos poniendo bien el destino debido a la diferencia entre los idiomas", recuerda el estudiante de Ingeniería Biomédica.
Junto a sus socios Lucas Mey y Matías Biancucci, ambos de 25 años, desde 2015 Birkner desarrolla simuladores para cirugía mamaria y modelos para planificación quirúrgica hechos con impresoras 3D y desde 2018 los envía al exterior. Hay médicos de todo el mundo que utilizan sus productos para practicar y aprender sobre su técnica.
Además de ser proveedores de laboratorios grandes y empresas locales, la firma hizo envíos a Costa Rica, Japón, Estados Unidos, España y Chile. La primera exportación llegó de casualidad, cuando los socios recibieron un mail de una empresa costarricense dedicada a la industria médica.
Luego, la compañía desarrolló una estrategia para seguir creciendo afuera. "Para un país como la Argentina, con una economía frágil, exportar puede brindar bastante estabilidad a las empresas que lo logren", apunta Birkner, y proyecta un crecimiento del 200% en volumen exportado para 2019.
¿Recomendaciones para otros exportadores?
"Googleen empresas que consuman sus productos en el exterior y envíenles un mail"
Las cuerdas que vibran en el mundo
Lorena Medina, magma MUSIC
Además de ser los creadores de las cuerdas para la balalaica rusa, los fundadores de Magma Music despacharon sus productos a Turquía –adonde llegaron a instrumentos como el saz, el oud y el kanun– y a otros destinos, como Puerto Rico, Suecia y Bielorrusia.
La compañía es una pyme familiar que nació en 2005, de la mano de Carlos Medina, hoy CEO, marido de Araceli y padre de Lorena, Sebastián y Vanina, todos con un rol en la empresa.
En su planta ubicada en Avellaneda, provincia de Buenos Aires, la empresa fabrica cuerdas, correas y accesorios para instrumentos musicales. Además, produce una línea patentada llamada Transpositor, que consiste en cuerdas para guitarra clásica que permiten que este instrumento suene como un bajo o un cello, por ejemplo. Por ese desarrollo, la compañía gana premios internacionales y visibilidad ante potenciales clientes extranjeros.
Mientras tanto, el costado exportador de la compañía se trabaja artesanalmente. "A la hora de comercializar, analizamos cuáles son los instrumentos del folclore local y desarrollamos no solo una versión de cuerdas estándar, sino también alternativas con más innovación, variantes de calibres y materiales", explica Lorena Medina, directora de la firma y presidenta de la Cámara Argentina de Fabricantes de Instrumentos Musicales.
¿Recomendaciones para otros exportadores?
"Ser constantes y tener la paciencia necesaria, ya que posicionar una marca en cada país lleva tiempo"
Una empresa a los pies del planeta
Yamil Kloury, Pantuss
"Pantuflas termoaromáticas" ya es un término con suficiente marketing como para que resulte atractivo en el exterior. Los emprendedores Yamil Kloury y Fernanda y Laura Tripoli crearon un producto que se puede calentar en el microondas o enfriar en el freezer.
Las hermanas Tripoli idearon las pantuflas a partir del estudio de un "cuellito" descontracturante: se dieron cuenta de que así como ese elemento descontracturaba cuando emitía calor, podía pasar lo mismo en los pies. Comenzaron a producir las pantuflas a mano y les agregaron bolsas con semillas para sumarles aroma.
La exportación llegó por una oportunidad. Cuando una de las Tripoli, Fernanda, se fue a vivir a Estados Unidos, la firma decidió proyectarse hacia el exterior. "Fue muy difícil, ya que las costumbres y las formas son diferentes en otro país, pero luego de asesorarnos y meternos de lleno en el tema encontramos la manera. Fuimos a exposiciones importantes en Nueva York, Las Vegas y Miami, y así comenzamos con las primeras ventas", relata Kloury.
Para posicionarse, los socios apostaron por explotar el perfil artesanal de la compañía. "Al entrar al mercado estadounidense, comunicamos que no producimos en China, que somos argentinos y que trabajamos a conciencia y valorando todas las etapas del proceso productivo", dice.
¿Recomendaciones para otros exportadores?
"Averiguar las posiciones arancelarias y cargas al ingresar a un país para analizar si son competitivos"
Telas que dejan estampa
Lucas Ploit, Gasatex
De la Argentina salen carne, soja y también tejidos técnicos utilizados en el estampado textil. La empresa familiar Gasatex exporta este tipo de productos a 30 países del mundo, como Panamá, Honduras, Kenia, Eslovenia y Portugal. La historia exportadora de la firma empezó en la década del 90: la familia fundadora, los Ploit, cuenta que la caída del comunismo en Rusia fue el guiño para abrirse al mundo.
Hace 30 años, Claudio Ploit creó la empresa con el objetivo de fabricar tejidos para cortinas. Unos años después, migró su producción hacia los tejidos técnicos y las mallas plásticas, que hoy son los principales artículos que fabrica.
La firma aprovechó la crisis de 2001 para crecer como exportadora. "La recesión económica significó un momento complicado por el que debimos atravesar, pero con la posterior devaluación los márgenes para ser competitivos nos dieron la oportunidad de volver a reinsertarnos en el plano internacional y aumentó en gran medida nuestra capacidad exportadora", explica Lucas Ploit, director de la empresa.
Para poder avanzar en mercados internacionales, la empresa tuvo que ahondar en su perfil más técnico y se abocó a conseguir certificaciones. Para que haya más compañías como la suya, Ploit recomienda "achicar la burocracia" y "los costos operativos".
¿Recomendaciones para otros exportadores?
"Que se reúnan con algún despachante de aduanas para que les brinde detalles sobre la operatoria"
Los padres millennials como target
Walter Orchessi, apexar technologies
Las nuevas generaciones de padres están acostumbradas a ver todo desde la pantalla de un celular. Con eso en mente, Walter Orchessi, Lucas Tagarelli y Marcelo César crearon Koala, un monitor de bienestar de bebés que, con ayuda de una "media" que se les coloca a antes de irse a descansar, capta los sonidos de la habitación y mide la calidad de la respiración, pulsaciones, temperatura y posición al dormir.
La firma a cargo del producto, Apexar Technologies, nació en 2002 con el objetivo de realizar desarrollos electrónicos. Produce oxímetros –aparatos que miden el nivel de oxígeno en sangre– y desde 2017 comercializa Koala. "Es un baby call fisiológico que nació en 2017 pensado para la exportación por sus diferenciales que permiten competir a nivel internacional", admite Orchessi.
La firma exporta a Alemania, Polonia, Grecia, Chile, Uruguay, México, Ecuador y Estados Unidos. Los socios descubrieron la importancia de la innovación para ganar mercados. "Con el oxímetro hicimos nuestras primeras exportaciones, pero no fue tan exitoso por tener una fuerte competencia internacional. En cambio, con Koala las perspectivas son muy alentadoras", resume Orchessi, y agrega: "Estamos tratando de encontrar partners en varios países para ganar mercado antes de que aparezcan productos similares".
¿Recomendaciones para otros exportadores?
"Reunir mucha información sobre los productos de la competencia en los diferentes mercados"
La exportación que no se ve
Susana Gómez, MABB
Casi no se ven, pero se exportan. Son piezas pequeñas para implantes dentales y las fabrica Mabb, una compañía especializada en nanotecnología y bioingeniería que nació hace 12 años con un objetivo: ingresar en el mundo con productos de alto valor agregado.
La firma fundada por Daniel Miguez y Santiago Badran exporta piezas de un material cerámico llamado zirconia yttria a países como México y Turquía. El objetivo para 2019 es comercializar unos 50.000 sistemas de implantes, explica su country manager, Susana Gómez. A largo plazo, la empresa proyecta construir plantas en Europa y Estados Unidos para poder insertarse mejor en el mundo.
El camino hacia la exportación tuvo algunos obstáculos. Los socios de la firma decidieron anotar la empresa en la plataforma china de e-commerce Alibaba, por donde los contactó un nigeriano que los invitó a participar de una licitación.
"Al momento de llegar al final, esta persona pide dinero por adelantado para pagar los gastos de inscripción del proyecto. Tras escuchar a los asesores, la compañía llama al consulado argentino, que averigua que se trataba de un sistema mafioso", explica Gómez, y añade: "Esta experiencia nos dejó la enseñanza de averiguar muy bien quiéne son tus potenciales clientes".
¿Recomendaciones para otros exportadores?
"Contar con un equipo de profesionales idóneos que puedan llevar adelante una misión de esta magnitud"
Cuerpos calibrados y medidos
Fabián Castelain, calibres argentinos
Hay emprendedores por oportunidad y hay emprendedores por necesidad. Calibres Argentinos pertenece al segundo grupo. Uno de sus dueños dictaba cursos de cineantropometría (disciplina que estudia el cuerpo humano a través de sus medidas) y no encontraba herramientas para poder enseñar.
"Diseñamos los bosquejos iniciales, pensamos en los materiales, la mano de obra y el packaging necesarios, y nos enfocamos en la calidad, porque son instrumentos de precisión", narra Fabián Castelain, uno de los socios. La fabricación empezó en Funes, una localidad vecina a Rosario.
La primera experiencia exportadora llegó unos años después de iniciar la actividad "y fue bastante problemática", describe el emprendedor. "Fue una importante venta a una entidad pública de Ecuador que nos dejó con la mercadería varada en Ezeiza. Tuvimos que traer todo de nuevo a Rosario y, finalmente, unos meses después se concretó a través de una carta de crédito", relata, y reconoce que sucedió porque él y su socio, José Luis , estaban "poco asesorados" y cometieron "errores de inexpertos".
Esa experiencia los llevó a confiar en los especialistas: contrataron a un despachante de aduanas y se capacitaron. Hoy envían sus productos a Chile, México, Estados Unidos, India y Reino Unido, entre otros destinos.
¿Recomendaciones para otros exportadores?
"Que busquen asesorarse en las cuestiones básicas para evitar errores que pueden ser muy costosos"
Las cartas sobre la mesa
Alejandro Bezares, luminias
Exportaciones extraordinarias requieren medidas extraordinarias, como solicitar permisos para enviar contenidos donde se exhiban mapas. Eso es lo que tienen que hacer Alejandro Bezares y Ezequiel San Miguel, creadores de Luminias, con algunos de sus juegos enciclopédicos de cartas.
Cuando crean un producto que contenga un mapa, como el juego Países del Mundo, antes de exportarlo primero deben pasar por el Instituto Geográfico Nacional para verificar, por ejemplo, que las islas Malvinas, la isla Martín García y la Antártida figuren como parte de la Argentina.
La empresa se gestó en un asado entre amigos que repasaban los juegos de cartas que tenían cuando eran chicos. "Nos dimos cuenta de que nos acordábamos perfectamente de datos como la velocidad de Flash o la fuerza de Superman. En ese momento, además de reconocer que éramos bastante nerds, nos dimos cuenta de que la mecánica de juego tenía un potencial educativo enorme", cuenta Bezares.
La firma exporta sus juegos periódicamente a México, Brasil, Chile, Guatemala y Puerto Rico, pero en su tienda online recibe pedidos de destinos más lejanos, como Luxemburgo. "La competitividad que adquirimos con la devaluación nos permitió duplicar las exportaciones en 2018", reconoce.
¿Recomendaciones para otros exportadores?
"Piensen en el valor agregado para exportar: el costo logístico es alto y los productos deben ser eficientes"
Por Sofía Terrile
