Hay que evitar discutir con el oponente y ponerse del otro lado

Muchas veces cometemos el error de tratar de razonar con una persona que no quiere escuchar. En esos casos las palabras llegan a oídos sordos o pueden ser mal interpretadas. Usted está frente a una barrera de emociones. La otra parte puede sentirse desconfiada, furiosa o amenazada. Convencidos de que usted está equivocado y ellos no, pueden mostrarse reacios a escuchar.

Parece atractivo ignorar las emociones y concentrarse en el problema, pero esto no funciona. Las emociones negativas emergerán en forma de posiciones inflexibles. Antes de discutir el problema necesitamos desarmar al oponente. Subir al balcón le permite a usted recuperar el equilibrio mental. El siguiente paso es ayudar a la otra parte a recuperar el suyo.

Desarmar significa hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que éste escuche su punto de vista y ganarse un poco de respeto. No es necesario que usted agrade a su oponente, pero sí es necesario que éste lo tome a usted en serio y lo trate con la debida consideración.

Para desarmar a su oponente, usted debe hacer todo lo contrario de lo que él espera que haga. Póngase del lado de él. Esto lo desorienta y le abre camino para cambiar su postura adversa. Lo más importante es que ellos y usted están juntos -precisamente lo que usted necesita para iniciar una negociación de solución de problemas-.

Ponerse del lado del oponente implica tres cosas: escuchar, reconocer y acceder. Escuchar lo que ellos tienen que decir. Reconocer su punto de vista, sus sentimientos, su idoneidad y su prestigio.

Para romper la resistencia de su oponente, usted debe invertir la dinámica clásica. Si usted quiere que él lo escuche, comience por escucharlo a él. Si quiere que él reconozca su punto de vista, reconozca usted primero el de su oponente. Si desea que él esté de acuerdo con su posición, comience por mostrarse de acuerdo con la de él hasta donde sea posible.

La concesión más económica que usted puede hacer es escuchar a la otra persona. Todos tenemos una profunda necesidad de ser comprendidos. Cuando usted satisface esa necesidad crea la oportunidad para cambiar el curso de la negociación.

Para escuchar se necesita paciencia y autocontrol. En lugar de reaccionar inmediatamente o dedicarse a fraguar la siguiente jugada, concéntrese en lo que su oponente está diciendo. Escuchar no es cosa fácil, pero puede ser de gran valor. Permite que el oponente ponga al descubierto lo que está pensando. Le brinda la oportunidad de comprometerse en una labor de cooperación: la de comprender su propio problema.

Después de escuchar con atención, el paso siguiente es reconocer el punto de vista de su oponente. Tal vez usted esté poco dispuesto a ello por discrepar fuertemente con él, pero así perdería una oportunidad crucial.

Reconocer el punto de vista de su oponente no equivale a estar de acuerdo con él; significa que usted lo acepta como un punto de vista tan válido como los otros. De esta manera, usted logra que la carga emocional negativa comience a desvanecerse; nunca pase por alto las emociones de su oponente.

No es necesario que haga concesiones. Sencillamente dirija la conversación hacia los asuntos en los cuales usted ya está de acuerdo. Busque cualquier oportunidad de concordar con su oponente, aunque sea sólo de manera humorística. El humor tiene la ventaja de hacerle ver a su oponente que usted es un ser humano corriente.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que el acuerdo no siempre es verbal. Gran parte del mensaje está en la forma y no en el contenido de la comunicación. Observe cómo se comunica su oponente. Si habla lentamente, disminuya también usted su velocidad. Si habla en tono suave, trate usted de bajar la voz. La idea es adaptar su estilo de comunicación para que sea lo más parecido posible al de la otra parte. El objetivo es ponerse en la tónica de él. También es importante mostrarse receptivo al lenguaje de su oponente.

Si usted escucha a su oponente, reconoce su punto de vista y se manifiesta de acuerdo con él siempre que puede, de hecho lo reconoce como persona. Pone de manifiesto que lo respeta. Sin embargo, hay ocasiones en las cuales conviene que el reconocimiento sea más directo.

Reconociendo a la persona, usted crea lo que los psicólogos denominan una disonancia cognoscitiva, es decir, una discordancia entre la percepción y la realidad. Su oponente considera que usted es un adversario; cuando usted lo reconoce como persona, usted obra como amigo o colega y puede inducirlo a cambiar la imagen que tiene de usted para reducir la disonancia cognoscitiva, dándole un vuelco favorable a la imagen negativa que el oponente tiene de usted.

Por Por William Ury

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