La vida segura es un buen negocio

La industria de los seguros de vida en la Argentina se ha vuelto un negocio tentador para las grandes compañías internacionales y ninguna quiere ceder tajada.

Metropolitan Life, Eagle Star, Jackson National Life o New York Life -asociada con La Buenos Aires Seguros- son algunos de los grandes players que llegaron a nuestro país de la mano de la reforma previsional, alentadas por la estabilidad.

Y tan sólo hace quince días el ING Group, número uno mundial en servicios financieros integrados, anunció el lanzamiento en nuestro país de su línea de seguros de vida ING Insurances con una inversión de 150 millones para los próximos años.

Con esta incorporación, suman 92 las compañías que se dedican exclusivamente a la rama vida/retiro.

A la hora de explicar el porqué del interés que esta actividad genera, sólo hace falta prestar atención a los números de esta industria el año pasado. En 1996, a tan a sólo dos años de su restablecimiento en Argentina, alcanzó una facturación 100 millones de dólares en ventas, superando hasta las expectativas más optimistas.

"Este número se explica por un lado porque hay más gente de la que esperábamos contratando estos productos y por el otro porque están contratando primas más altas de lo previsto", explica Oscar Schmidt, Director General de Metropolitan Life y presidente de Avida, asociación que nuclea a las aseguradoras de vida.

Tipos de seguros

Los seguros de vida que hoy se están imponiendo en la Argentina no son lo que tradicionalmente se conocía: un seguro que cubría, a partir de una prima que el cliente aportaba mensualmente, la muerte del titular por una suma determinada. "Estos beneficios eran, como se dice, para la patrona. En cambio ahora, los seguros de vida con retiro, que son los que se imponen como futuro, son mucho más flexibles", explica Daniel Marcú, de Tower Perrin &Marcú, una consultora que trabaja con el 80 por ciento de las aseguradoras.

El negocio tradicional de las compañías es ofrecer dos tipos de seguros: los de vida y los de retiro. Los primeros aseguran la vida del titular y los de retiro son un ahorro -con una rentabilidad garantizada- que se forma para cuando el cliente no trabaje más.

Si bien se presentan individualmente, la distinción no es tajante: los productos que estas compañías ofrecen, en la mayoría de los casos tiene ambos componentes: vida + retiro.

"El seguro de vida con ahorro es el que está marcando la diferencia y es el que a nosotros más nos interesa", explica Oscar Schmidt, "porque es un producto muy flexible y que se adapta casi totalmente a las necesidades del cliente." También, vale aclarar, es el más caro.

La principal diferencia que tienen estos "nuevos" seguros es la disponibilidad que tiene el cliente sobre su ahorro. "No son planes fijos, inamovibles como los viejos seguros de vida, sino que el dinero que el cliente ahorra, si lo necesita, puede sacarlo antes de término, o hacerse un autopréstamo. También cabe la posibilidad de que se le adelante parte del seguro por alguna enfermedad grave, para que cubra los gastos. Es decir, no son lo que eran. Y además garantizan el 4% de rentabilidad", explica Daniel Marcú.

Flexibilidad parece ser la clave del éxito de los productos de vida y retiro, para poder adaptarse a las características del grupo social al que se vende.

A modo de ejemplo, Fernando Braconi, jefe regional de La Buenos Aires/NY Life explica que "hay productos de sólo 4 pesos mensuales. Si un joven de 21 años quiere tener un seguro de vida por 10.000 dólares, puede hacerlo con esta prima, que es bajísima".

Los porqués

Es indiscutible que el punto de partida del crecimiento de la industria del seguro de vida es la estabilidad económica conseguida estos últimos años. A partir de una seguridad en el sistema, la gente está dispuesta a ahorrar. La pregunta a por qué la gente elige ahorrar contratando seguros de vida tantas respuestas como gente entrevistada.

Para Oscar Schmidt, la clave está en que "después que terminó la hiperinflación la gente se largó a consumir, a endeudarse con las tarjetas de crédito, en planes de pago de autos, televisores y departamentos. Con el efecto tequila se dieron cuenta de que el sistema o el modelo no era tan sólido como creían. Entonces la gente, ante el miedo a perder su trabajo, decide asegurarse el futuro y el de su familia. Y es aquí donde aparece el sistema del seguro de vida" Para Claudio Moroni, Superintendente de Seguros la "reforma previsional es fundamental a la hora de explicar el porqué del crecimiento de los seguros de vida. Pricipalmente porque le cambió la mentalidad al argentino, que tuvo que empezar a ahorrar y pensar en su futuro y el de su familia" Además, la norma que obliga a las AFJP a contratar seguros de vida para sus afiliados sirvió para empezar a hacer funcionar la maquinaria. Pero esta cartera de clientes no es significativa para las empresas. Sí es numerosa, pero no reporta grandes beneficios, ya que los márgenes son muy reducidos y cubren sólo los gastos administrativos.

"El instinto de previsión es innato al ser humano. Pero el de supervivencia es prioridad. Durante muchos años los argentinos tuvimos que dejar de lado el instinto de previsión por la necesidad de sobrevivir. Hoy, con la estabilidad, hay posibilidades para prevenir el futuro, e instrumentos adecuados", ensaya Fernando Braconi.

Los instrumentos que hoy se buscan "son los de protección familiar, el ahorro y la previsión. Esto no es otra cosa que los productos que ofrecemos con los seguros de vida", explica Braconi.

Similar postura adopta el consultor Daniel Marcú, que cree que "la hiperinflación obnubila al ahorro. Hoy, en cambio, a la gente le sobra un poco de dinero a fin de mes. Entonces, busca dónde poner ese ahorro. Como lo que le sobra es poco, ningún banco se lo toma y si lo hace, no le da beneficios. En cambio las aseguradoras lo reciben con gusto y además le garantizan el 4% anual de rentabilidad."

La clase media

El público al que los seguros de vida apuntaban han sido siempre las clases altas, que en general contrataban productos en empresas extranjeras.

"La tendencia hoy está cambiando. El seguro de vida se está instalando en la clase media", arriesga Schmidt, "y además están contratando primas altas, que superan nuestras expectativas".

Las primas promedio avalan, a primera vista, su afirmación. La prima media anual es de entre 800 y 1000 dólares. Esta media anual, no obstante, es deformada hacia arriba por algunos pocos que contratan grandes seguros y por lo tanto pagan grandes primas.

Según Fernando Braconi "la clase media está contratando seguros con primas mensuales de 70 y 100 pesos. Primas medias para clase media", y ensaya una explicación a las cifras: "En realidad la clase "media-media" todavía no está tomando estos seguros en forma masiva. La que se acerca es la clase media-alta, que contrata por primas de acuerdo a su situación, o sea, más altas de lo que puede pagar alguien de la clase media, y eso da el número promedio tan alto."

Algunos números

En este muy buen 1996 las compañías aseguradoras vendieron casi 30.000 pólizas de vida con ahorro y casi el doble de pólizas de vida simple.

A pesar del caudal de ventas, el seguro de vida con ahorro sigue siendo más importante por el volúmen de dinero. El promedio de primas anuales que la gente contrata para seguro de vida simple es de entre 300 o 400 pesos por año, mientras que el de los productos vida-retiro va de los 800 a los 2000 pesos.

"A nosotros los productos que más nos importan son los seguros de vida individuales, preferentemente con ahorro. Y la gente está respondiendo", asegura Scmidt.

Como en todo nuevo negocio, la primera etapa es de inversión. Como ya dijimos, el año pasado las compañías aseguradoras recaudaron 100 millones de dólares en primas. "Invirtieron aproximadamente 150 millones, o sea que van a déficit. Les está yendo muy bien, pero no ganan, invierten", cuenta Marcú.

Por ejemplo, Metropolitan Life que tenía un plan de inversiones de cien millones a cinco años -1995/2000-, el año pasado se encontró con que ya había invertido 33 millones. Reformularon el plan y esperan superar, a fin de los cinco años, los 125 millones de inversiones. "Una empresa de seguros, cuanto más invierte, más gana" es el lema repetido por todos.

Un dato interesante de señalar es que los fondos administrados por las aseguradoras de vida y retiro representaban en junio de 1996 el 2,4% del ahorro nacional. Dado el poco tiempo que tiene esta industria, este dato adquiere relevancia.

Expectativas

Sin dudas las perspectivas son buenas. "Este año, esperamos que el mercado asegurador en total, crezca un 7%,mientras que las expectativas para el PBI son de un 4 o 5 por ciento", aventura Claudio Moroni.

Para los seguros de vida en particular se esperan buenos rindes para este año. "En 1997 vamos a haber vendido 150 millones y para el 2000 esperamos llegar a los 500 millones."

Mientras esperan abarcar "todo el mercado, desde los operarios hasta los gerentes", como augura Braconi, los empresarios esperan como primera etapa, que el seguro se afiance aún más en la clase media y a partir de ese logro, seguir conquistando al resto.

En cantidad de clientes, esperan vender en 1997 unas 40 o 50 mil pólizas de su caballito de batalla: el seguro de vida con ahorro.

"Si este mercado no crece, en definitiva es nuestra culpa y no de la gente. La gente busca herramientas para el ahorro y nosotros se las tenemos que dar. El desafío es nuestro", finaliza Braconi.

Por Jerónimo Zambrano

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