Marketing para gastronomía

La "fidelización" de clientes es un objetivo que persiguen muchas empresas. En el mundo gourmet, Martín Blanco, de 38 años, descubrió que ese objetivo no era tomado en cuenta con una estrategia concreta, y para llenar el vacío creó Moebius Consulting, una consultora especializada en el sector gastronómico que provee servicios a restaurantes, bodegas y publicaciones.

"El 95% de las empresas no conoce a sus clientes. Hay una premisa que dice que el 20% de tus clientes representa el 80% de tus ventas, por lo cual es más que importante conocerlos", explicó Blanco, que antes de ingresar en el mundo gourmet se ocupó del marketing de servicios financieros en entidades como el HSBC y el Banco Francés.

"Los restaurantes y las bodegas -continuó- no tienen estrategias para conocer a ese 20 por ciento, y es lo que Moebius viene a ofrecer. Ese es el eje de nuestra propuesta de valor: la implementación de formas que vinculen a las empresas con sus canales de venta y con sus consumidores."

Así, en 2000 el emprendedor invirtió US$ 15.000 y creó la consultora, que hoy se apoya en un equipo compuesto por Constanza Gutiérrez, Fernando Capri y Mariana Blanco y que provee un servicio integral que va desde el desarrollo de una base de datos hasta la puesta en marcha de un local. Según Blanco, hasta la creación de su compañía no había en el mercado empresas que ofrecieran los mismos servicios.

"Los restaurantes no tenían un gerente de marketing y a lo sumo contaban con algún chico creativo que les diseñaba algo. Por otro lado, tenías a las grandes marcas con departamentos de diseño o agencias de publicidad", describió el licenciado en comercialización.

Su primer cliente fue Pizza & Espuma Bistró. En esa oportunidad la consultora realizó la coordinación de la apertura del local, que incluyó un plan de marketing, el diseño del lugar, la capacitación de mozos, la coordinación de la obra y el desarrollo del modelo de servicios. La carencia de este tipo de ofertas en el sector se vio reflejada en las cifras de la empresa: el año pasado facturó US$ 47.000 y espera cerrar este año con ingresos por $ 160.000. Actualmente atiende, entre otras firmas, a Restó, Barolo Bistró, Morelia, Norton, Trapiche, Revista Joy, Dolium y Santa Julia.

Del dicho al hecho

Las estrategias que Moebius Consulting aplica en los restaurantes varían según el caso. Por ejemplo, en el caso de los mailings no es fácil convencer a los comensales de que dejen sus datos cuando la inseguridad abunda, y al respecto el emprendedor explicó que se buscan formas para que los clientes tengan ganas de llenar los formularios apelando a "descuentos o invitaciones".

Una vez recopilada la información la consultora arma la base de datos sobre un software propio que luego le permitirá identificar a los clientes cada vez que consuman en el lugar. "Así -relató Martín- se encuentran los mejores comensales, que, como dije, son los que más consumen. Con esa información el dueño del restaurante sabe a quién priorizar y beneficiar."

A medida que se adentró en el mundo gastronómico el emprendedor fue conociendo también las necesidades de las bodegas, y por ello buscó la forma de acercar las marcas a los restaurantes, que son su principal canal de venta.

"Vimos, por un lado, que no obtenían los resultados que esperaban de sus campañas porque usualmente ponían la publicidad y nada más. Para terminar con eso nosotros les brindamos todo el procesamiento de los resultados. Y también nos fijamos en que las personas después de haber probado un buen vino en alguna comida lo buscan en las góndolas. Entonces empezamos a hacer promociones y campañas entre restaurantes y bodegas", señaló.

Una de las acciones fue un seminario que la consultora diseñó para la bodega Nieto Senetiner, del grupo Perez Companc. En esa oportunidad el emprendedor organizó un seminario que convocó a dueños de restaurantes para capacitarlos en el ABC de la fidelización de clientes.

emprendedores@lanacion.com.ar

Por Mercedes García Bartelt

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