Mateo Salinas: "No sentimos el golpe que sintió el resto del mercado"

Mateo Salinas es simple. Tan simple como el esquema inmobiliario que desarrolló con Eidico, la empresa de la que es gerente general. Vende pequeños lotes que pueden pagarse en cuotas en pesos a un plazo de cuatro años. Una vez cancelada la totalidad, el propietario puede construir allí o no. No apunta al inversor sofisticado, sino a aquellas familias jóvenes que tienen dificultades para acceder a la vivienda. Según dice, la propia simplicidad de su modelo es lo que lo puso a salvo de la debacle inmobiliaria que provocó el cepo cambiario. "No sentimos el golpe que sintió el resto del mercado", afirma.

-¿Cómo está el escenario del mercado inmobiliario?

-Nosotros tenemos un modelo de negocio particular para el mercado inmobiliario: no hacemos metros cuadrados en altura, sino que desarrollamos loteos. Entonces, en 2013 no nos fue mal y llegamos a suscribir cerca de $ 900 millones y unas 3500 unidades. No sentimos el golpe que sintió el resto del mercado.

-¿No lo afectó el cepo al dólar?

-Desde el origen hicimos desarrollo al costo en pesos y la gente iba pagando sus cuotas siempre en pesos. Más allá de que el dólar sea un valor de referencia, siempre nos manejamos en pesos. Por eso, mientras que todo el mercado inmobiliario debió cambiar su modelo, nosotros no.

-¿Les afecta que la construcción esté golpeada?

-Afecta el desarrollo de las construcciones en nuestros barrios y la velocidad que tenga de desarrollo ese emprendimiento una vez terminado. Efectivamente, hay una baja en la construcción de las casas en nuestros emprendimientos, pero ése no es nuestro negocio.

-¿Cómo es su negocio?

-[Ejemplifica] Cuatro amigos nos juntamos y decidimos desarrollar un barrio; sale $ 40 y entonces cada uno pone $ 10. La tierra vale $ 10, las obras de infraestructura, $ 28 y Eidico cobra $ 2 de administración y organización, pero Eidico no es dueño de ninguno de los 72 proyectos que hicimos. Somos una empresa de servicios que brinda, como en una cooperativa, servicios de cooperación.

-¿Ustedes consiguen la tierra?

-Conseguimos una opción de compra por la tierra y juntamos un candidato por cada lote. Yo junto la plata y compro la tierra, junto la plata y hago el asfalto... Y así voy desarrollando el barrio en cuatro años. Mi ganancia es el margen de una empresa de servicio normal, que es entre 10 y 15 por ciento.

-¿Cómo se arregla en un país sin crédito como la Argentina?

-Bueno, eso fue el origen de Eidico. Porque vimos que al no haber crédito muchas familias jóvenes no pueden llegar a una casa. Nosotros juntábamos cuotitas de $ 3000 y desarrollábamos el barrio. Hoy somos la única oportunidad que tienen las familias jóvenes de poder tener algo. No tenemos gastos de marketing ni de comercialización.

-¿Es difícil conseguir terrenos?

-Sí, porque como los valores de los inmuebles no han bajado, los dueños de parcelas grandes no tienen muchas alternativas y prefieren quedarse con el terreno. A nivel tierra lo más difícil de conseguir es que el dueño acceda a vender en pesos y en cuotas. Nosotros teníamos ya tierras de grandes planes, por eso seguimos funcionando, pero el riesgo más grande es reponer esas tierras para el futuro. Ésa es una de las cosas que más nos traban y la batalla anual de ahorro contra consumo. En 2013 ganó el ahorro y por eso anduvimos bien; en 2014 aún no sabemos...

-¿En el interior no hay tierras?

-Sí, hay mucha. Pero lo que pasa es que armar toda una estructura en el interior por un volumen chico no es tan fácil para nosotros. Hay que conocer a los jugadores locales y entender la idiosincrasia local. No es tan fácil; en general fuimos al interior asociados con algún local. De hecho, el 60% de nuestros emprendimientos está en el interior; estamos en once provincias.

-¿Cuánto tarda el que compró el lote para tener su casa lista?

-Tarda cuatro años en tener el lote y después un año para construir la casa. Con lo que pueden ser cinco años; pero el que compra un lote no está obligado a construir. La mayoría de nuestros barrios son de vivienda y no countries de elite. Para eso dejamos lugar al marketing tradicional y a los inversionistas tradicionales. Hay pocos amenities (entrada y plaza verde) y los lotes son normales, con las exigencias municipales.

-¿Cómo se manejan con la alta inflación?

-Costos abiertos siempre, con lo cual la inflación es un costo más. En la medida en que el valor tierra le gane a la inflación, todo el que invirtió en esos cuatro años le ganó a la inflación. No nos pega en nuestro proyecto, pero sí me preocupa la inflación a nivel empresarial, porque debemos tratar de que los 170 empleados que tenemos mantengan su nivel de vida.

-¿Sugieren constructoras?

-Tercerizamos y licitamos. En algunos casos priorizamos confianza; en otros, costos. Siempre fue una tentación integrarnos verticalmente y meternos en la construcción, pero creemos que perderíamos parte de nuestro valor principal, que es la transparencia, confianza y trayectoria. Porque ahí cambia todo el modelo de negocio.

-Usted dice que no apunta al inversor sofisticado. ¿Por qué?

-Porque ese inversor me compra 20 lotes y quiere manejar el negocio; y el que maneja el bien común de todo el resto soy yo. Eso lo aprendí en la crisis, porque yo tenía en ese momento un inversor que tenía 200 lotes en un emprendimiento de 800. Ese inversor en la crisis dijo "yo no pago", y entonces tuvimos que parar. El resto del chiquitaje siguió pagando. Entonces, desde ahí aprendí que me tengo que dedicar sólo a los más chicos.

-Decía que le teme a la recesión, y ahora parece amenazar una...

-Por eso digo que se viene una batalla en 2014; pero momentánea, porque todavía hay mucho por crecer, por la cantidad de gente que acumula una necesidad de vivienda mayor. Por eso ahí tenemos negocio para rato. El sector inmobiliario en general va a levantar en 2014, porque viene de tres años de crisis.

Por Carlos Manzoni

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