Cómo reinventar el negocio familiar en tiempos de crisis

No quedan dudas de que Juan Pablo Gavuzzo tiene ADN emprendedor. Su trayectoria a lo largo de dos décadas al frente de Dellacasa, la cadena de muebles y decoración que fundó en el año 2000 para reinventar un negocio familiar de más de 50 años, la firma Gavuzzo Hnos., son testimonio vivo de ello.

A sus 48 años, hoy Gavuzzo cuenta que allá por el año 1999 todo parecía indicar que su camino profesional se consolidaría dentro de una empresa multinacional: había estudiado Administración de Empresas y Marketing antes de viajar a Estados Unidos para realizar un posgrado en Berkeley y, de regreso, comenzó a hacer carrera trabajando en relación de dependencia en Chocolates Bariloche (luego absorbida por Arcor). Pero pronto supo que quería otra cosa: independizarse.

1.Apostar a la independencia

Ese mismo año renunció a su cargo y le propuso a su papá abrir un showroom en el taller de muebles a medida que él tenía por entonces. Al año siguiente, lo convenció de abrir un local de venta al público. "La primera reacción de mi papá no fue positiva, se resistía a que yo abandonara mi carrera y decía que él se había dedicado a los muebles porque no había tenido otras oportunidades ni había podido estudiar. Hay que entender que el negocio era otro en ese momento". Así, Dellacasa pasó de ser un simple taller con 4 empleados a una cadena que hoy emplea a 70 personas, con 10 locales en CABA y zona norte de GBA, además de una planta propia en la localidad bonaerense de San Martín y dos canales adicionales de venta: el online y el corporativo (éste último para abastecer, por ejemplo, a hoteles). "Hoy agradezco que mi papá, con sus 60 años en ese momento, se animara a darme el lugar para que yo pudiera transformar su negocio y hacer las cosas de otra manera", dice Juan Pablo.

2 .Innovar en medio de la crisis

El espíritu innovador y la mirada estratégica para el marketing de Gavuzzo fueron las claves para el crecimiento de la compañía, especialmente en momentos de crisis e incertidumbre. Con la crisis del 2001, por ejemplo, vivieron un gran incremento en sus ventas cuando ofrecieron a la gente, carente de dinero en efectivo, pagar con tarjeta de débito para comprar muebles y renovar su casa. En 2008, tras la crisis de las hipotecas, decidieron abrir un outlet. Y en 2013 lanzaron su canal de venta online, algo que aún no era muy habitual en el rubro.

Con los años también fueron diversificando su línea de productos: a pesar de comenzar fabricando muebles a medida, pronto incorporaron la línea express, con entrega inmediata, "porque la gente no quería esperar 45 días para recibir dos mesitas de luz".

En 2016 lanzaron una línea "de autor", Signature Collection, con muebles y accesorios de decoración e iluminación inspirados en el diseño de Nueva York de principios del siglo XX.

"Siempre encontramos la manera de innovar y de movernos frente a las dificultades", reflexiona Gavuzzo en videollamada.

Este año, la cuarentena impactó de lleno en su negocio y los obligó, nuevamente, a ser creativos. "Los primeros dos meses fueron un parate total, con nuestros 10 locales cerrados y nuestra fábrica parada. Pero nuestro canal de venta online fue ganando terreno. Antes de la pandemia, el 80% de nuestras ventas se daban en los locales (canal offline). En junio y julio, la venta online llegó a multiplicarse por 8, con todos nuestros locales cerrados. Ahora habrá que ver dónde se estabiliza la tendencia, pero imagino que el online terminará representando entre un 30 y un 40% del total de nuestras ventas para fin de año, pasando a duplicar su participación en el mix de ventas de Dellacasa".

3. Adaptarse al nuevo consumidor

Fue observando este cambio de comportamiento del consumidor que Gavuzzo ideó su último lanzamiento: el canal de ventas Dellacasa Movilstore, un exclusivo showroom o tienda móvil para probar y elegir los muebles en la puerta de tu casa.

La implementación demandó una inversión de $2 millones. ¿Cómo funciona? El cliente se comunica (telefónicamente, a través de Whatsapp o de redes sociales) con un asesor de la firma para contarle sus necesidades y solicitar el envío del Movilstore. Una vez estacionado en la puerta de su domicilio, el cliente puede ingresar al showroom y de ese modo probar y elegir junto al asesor la medida, color y lustre de lo que desea. El interiorista de Dellacasa también ofrece asesoramiento para replantear el espacio de su hogar que se busca renovar.

"Buscamos resurgir creando este nuevo formato mixto de ventas que combina el offline con el online -explica Gavuzzo-. Entendemos que la gente compra a distancia pero que a la vez quiere tocar la tela, ver el producto, probarlo. Por eso le acercamos a nuestro diseñador para asesorarlos en la puerta de su casa y mostrarles los lustres de los muebles, los diferentes acabados".

En esta primera etapa, el camioncito de Dellacasa cubre un rango de 60 kilómetros aunque sueña con llegar, en un futuro, al interior del país. A su vez, funciona como una acción de marketing: cuando lo ve, la gente se acerca a tomarse fotos y filmar videos. "Más allá de que ahora decimos Vamos a tu casa, vos quedate, pos Covid 19 me animo a decir que el Movilstore quedará como un complemento de la venta online", remata su creador.

Con todo, el CEO de Dellacasa afirma que se siente afortunado: "Pasados los dos primeros meses de mucha incertidumbre, nos tocó vivir esta situación tan difícil de pandemia en la vereda del sol porque, estando en su casa, la gente intensificó el uso y la convivencia con sus muebles, y así fueron muchos los que decidieron renovarlos o sumar otros nuevos. En los comienzos de la cuarentena, por ejemplo, tuvimos un boom de venta de escritorios, que era un mueble que apenas vendíamos. La perspectiva es positiva, somos parte de una industria que pudo mantener o incrementar sus ventas".