La empresa que pasó de vender ringtones a transmitir la NBA
A partir de la crisis que la industria discográfica atravesó a inicios del 2000, Juan Di Nucci y Tomás Cohen le dieron forma a un nuevo modelo de negocios; en 2023, monetizaron US$50 millones
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El cassette, el discman, el reproductor de mp3 y los primeros celulares, los actuales smartphones y las plataformas de streaming. Todas estas tecnologías simbolizan una época. Pero más aún, son las huellas de la vertiginosa transformación que la industria del entretenimiento enfrentó en poco más de dos décadas. ¿Cómo se amoldaron los negocios para no quedarse en el camino?
Para Juan Di Nucci, CEO de Avatar World Group, el primer punto de quiebre para la industria discográfica tuvo nombre propio: Napster. La clásica imagen de una persona rebobinando un cassette con una lapicera se transformó en la de una sentada en un escritorio, descargando una cantidad ilimitada de temas: nada volvería a ser como antes. “A inicios del 2000, la pirateria se convirtió en algo dificilísimo de controlar, no solo la física sino también la digital. Muchos veían a Napster como una forma de compartir música, pero en verdad era piratería pura, muy dañina para la industria, para los artistas y para todo el ecosistema. Pasamos de llevar el discman colgado del cinturón, en el que escuchábamos el CD que recién habíamos comprado en una disquería, a dejarlo guardado en un cajón lleno de polvo mientras que las tiendas desaparecían. Esto obligó a la industria de la música a buscar nuevos medios de distribución y de monetización para sus contenidos”, señaló Di Nucci a LA NACION.
El impacto fue contundente: para 2003, las ventas de la música a nivel global habían perdido años de evolución y caído al mismo nivel que en 1975. Para ese año, además, otro hecho dio la nota: el kick off del celular Nokia 6600, con una publicidad que promocionaba la descarga de ringtones.
“Junto con Tomás, con quien trabajamos en una discográfica, vimos la oportunidad de distribuir y de monetizar música mediante un nuevo formato digital, que consistía en 30 segundos de un tono monofónico. Así comenzamos”, indicó. De este modo, en 2005, Juan Di Nucci y Tomás Cohen crearon Unlimited Distribution, cuyo primer logo fue un globo terráqueo, que daba una idea de la aspiración de la empresa: llegar a un mercado a gran escala, algo poco común en esa época.
Desde la compañía trabajaban con las discográficas, que buscaban monetizar sus contenidos a través de medios digitales -los ringtones-, y con las empresas de telecomunicaciones, que apuntaban a incorporar servicios a su oferta de productos y así aumentar los ingresos promedios por usuario. Así, por cada dólar que el usuario pagaba por un ringtone, cada una de las tres partes se quedaba con un porcentaje. “Esta industria siempre trabajó bajo una construcción grupal: bajo un negocio de revenue share. El partnership siempre fue muy importante”, afirmó Di Nucci.
El nacimiento del iPhone y la aceleración del mercado
Rápidamente, de acuerdo con el ejecutivo, otro avance marcó el rumbo de la industria: el lanzamiento del primer iPhone, en 2007, que derivó en el acelerado desarrollo de nuevas terminales móviles por parte de diferentes marcas. “Pasamos de tener un dispositivo para hablar y mensajear a un centro de entretenimiento, lo que se convirtió en una puerta de acceso a todo un universo. En paralelo, también fueron mejorando las redes: pasamos de GPRS a 2G , 3G, 4G y 5G, que habilitó a la generación un pool de contenidos, como cloud gaming”, precisó.
A la par de la tecnología, desde Unlimited Distribution también fueron aggiornando los productos: el ringtone monofónico dio lugar al polifónico y para esta fecha vendieron ya el primer true tone (tono real) en la Argentina: entre los más populares figuraron el de la novela El conde de Montecristo y el de la publicidad de CTI, conocido como Te clavo la sombrilla. A su vez, las imágenes en JPG dieron lugar a los GIF animados; y en el mundo del gaming, aparecieron los juegos descargables en Java y en Html5, para plataformas que hoy ya no existen.
“Nuestra relación con los dos mundos, de operadores móviles y de entretenimiento, viene desde hace 20 años. Vivimos la transición en conjunto: las crisis, las subidas y bajadas, los intentos fallidos y las promesas que nunca se dieron. Hoy, las grandes crisis no son de distribución y calidad de contenidos, sino de monetización”, aseguró Di Nucci.
Un nuevo modelo de negocios
En el marco de esta evolución, Di Nucci y Cohen rebautizaron la compañía bajo el nombre Avatar World Group (AWG) y se posicionaron como proveedores de tecnología y de canales de distribución. “Nos dimos cuenta que la palabra ‘Distribución’ nos empezaba a quedar chica, ya que, usualmente, el partner no busca solo distribución, sino también monetización y know how local. Una empresa no puede crecer globalmente si no tiene un desarrollo local, porque los usuarios utilizan medios de pago y de distribución locales” explicó Di Nucci.
Para el ejecutivo, el modelo de negocios que predominó en el siglo pasado fue absolutamente abandonado, al igual que los paradigmas sobre cómo se consume y cómo se paga el contenido. Según precisó, actualmente, los servicios de entretenimiento son monetizados de dos maneras: por suscripción y por publicidad. “Grandes empresas de entretenimiento, como Warner Bros y Disney, nos eligieron como partner para distribuir sus servicios a clientes en mercados emergentes. Y esto lo hacemos a través de canales de comunicación locales: empresas de telecomunicaciones, proveedores de internet y billeteras móviles. En estos mercados, menos del 25% de las suscripciones son abonadas con tarjetas de crédito o débito”, señaló.
Entre las más recientes asociaciones, Di Nucci destacó el acuerdo con la NBA. “La NBA es un partner estratégico que nos permite no solo distribuir y monetizar su contenido, sino también agregar valor a nuestros partners de distribución en la vertical de deportes. Las suscripciones para ver los partidos de la NBA en la región aumentaron un 52% desde el final de la temporada 2018-2019 y desde entonces no pararon de crecer”.
Actualmente, AWG reúne un equipo de más de 100 personas distribuido en 13 ciudades, que brinda servicios en 23 países. En 2023, monetizó US$50 millones en contenido.
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