Milagro pyme. El secreto alemán para conquistar nuevos mercados

Alemania es la cuarta economía del planeta y la tercera en solicitud de patentes gracias, en gran parte, a sus medianas empresas familiares (mittelstand), hiper especializadas, líderes mundiales de su sector y formadoras de mano de obra.

Según el Instituto de Investigación Pyme (IfM por sus siglas en alemán) de Bonn, son compañías con menos de 500 empleados y una facturación anual menor a 50 millones de euros. En promedios, son administradas por dos personas de una misma familia, quienes controlan, como mínimo, el 50% de las acciones.

“No son las clásicas pymes de Italia o España que perduran como una firma familiar chica. Las mittelstand poseen una dirección muy profesional con el objetivo de internacionalizar su producción”, subrayó Federico Laso, socio de la empresa germana El Gauchito, importadora y distribuidora de productos argentinos a Europa.

Ludwig Erhard, considerado el padre del “milagro alemán” de postguerra, fundó el IfM. Así introdujo la conceptualización de la economía social de mercado. “No solo el tamaño determina su pertenencia a este segmento sino también su mentalidad”, afirmó Federico Edelstein, profesor titular e investigador de UADE Business School.

Uno de sus pilares es apuntar a nichos. Entonces en lugar de diversificarse, se centraron en una actividad para convertirse en participantes destacados de ese sector. “Se podría decir que, a lo largo de la historia de muchas pymes familiares especializarse fue necesario para sobrevivir”, resaltó Bárbara Konner, vicepresidente ejecutiva de la Cámara de Industria y Comercio Argentino- Alemana (AHK- Argentina)

Campeones ocultos

Alemania cuenta hoy con 1300 de las casi 3000 compañías del mundo que son conocidas como “hidden champion”. Este término fue acuñado, en la década del 90, por el profesor Hermann Simon y designa a las pymes familiares de nicho. Aunque son desconocidas para el público general; están entre las tres más exitosas de su rubro a nivel internacional.

Gran parte de sus logros se debe a su inversión en innovación. Pueden desarrollar un producto de modo interno o en cooperación con instituciones académicas. Las mittelstand persisten en una idea, la pulen hasta transformarla en un éxito.

Por otra parte, su renombre se asienta en la excelencia de sus productos. Esta depende, a su vez, de la idoneidad y dedicación de sus empleados. “La producción de una mittelstand es de muy alta calidad. Bajo el sello Made in Germany no suelen ser los más económicos; pero se destacan por su calidad y durabilidad. Al igual que las grandes corporaciones germanas, estas empresas aplican elevados estándares de fabricación, usan nuevas tecnologías y resaltan la importancia del cuidado del medio ambiente”, destacó Konner.

Cada una de esas compañías exporta, en promedio, a 16 países. Esta globalización se dio en dos etapas. La primera respondió a las limitaciones de la demanda tras la II Guerra Mundial. La segunda se debió a la ralentización del crecimiento ante la reunificación.

Enfoque exportador

Hoy por hoy, su mercado es el mundo. Este enfoque es apoyado por el gobierno. Incluso, fuera de su nación son embajadores de la etiqueta “Hecho en Alemania”.

Ese es un punto diferenciador con las pymes argentinas. Al estar integradas en las plazas internacionales, sus pares germanas deben invertir en innovación de manera constante. “Sería interesante que las pequeñas y medianas empresas de la Argentina puedan invertir en innovación para ser más productivas y, por ende, más competitivas internacionalmente. Ofrecer bienes con valor agregado y estar integradas en cadenas productivas mundiales reduce el riesgo de exposición a la volatilidad y las limitaciones del mercado interno”, explicó la vicepresidenta ejecutiva de la AHK Argentina.

Con el foco puesto en la exportación, Federico Laso dirigió varias empresas de alimentos en el país. Sin embargo, siempre encontraban trabas para llegar a las góndolas de los supermercados europeos. Las cosas cambiaron al asociarse con el comerciante alemán Ralph Brands y el argentino Sebastián Choren quien vive desde hace tres años en Alemania. Nació así la mittelstand El Gauchito, que está radicada en Vestfalia pero comercializa productos de la Argentina.

“De acuerdo a mi experiencia, las pymes locales deberían contar con una mentalidad más abierta al exterior. Elaborar o fabricar lo que el mundo demanda. No pensar: ‘produzco esto y veo a quién se lo puedo vender’. De esa manera se limitan”, puntualizó Laso.

Pero, las exportaciones y la innovación no son las únicas fortalezas de las medianas empresas germanas. El gerenciamiento y una mirada “largoplacista” son otros de sus baluartes que las ayudan a sobrellevar las crisis.

El Instituto de Investigaciones Económicas (IfO por sus siglas en alemán) de Múnich asegura que su éxito radica en el owner management. “Más que nada se fundamenta en no maximizar los beneficios en el corto plazo sino en el largo plazo. Precisamente busca la continuidad del negocio en el tiempo”, señaló Federico Edelstein de UADE Business School.

Esa visión va más allá de los fundadores o segunda generación de una compañía. Compiten por calidad y marca, no por precio. Por eso las modas influyen muy poco en su dirección. Priorizan, entonces, la estabilidad al crecimiento. Sucede lo mismo con la creación de relaciones personalizadas y duraderas con empleados, proveedores y clientes. “Algunos de estos puntos podrían adaptar las pymes argentinas. Por ejemplo, pensar el business continuity más allá de la optimización de los costos”, acentuó Edelstein.

La fórmula del éxito

Los empleados de una mittelstand creen firmemente que el éxito de la compañía es el éxito de todos. De acuerdo a esta óptica, la fidelidad de los empleados apareja un alto rendimiento y una alta rentabilidad. “Existe una identificación fuerte del trabajador con las empresas y con sus valores éticos. Eso se traslada aún cuando la compañía abre una sucursal en otro país”, manifestó Bárbara Konner.

Debido a esa fuerte responsabilidad social, la mittelstand es la columna vertebral del sistema de educación germana. La teoría se enseña en las escuelas y la práctica en las compañías. “De alguna manera es como que el colegio técnico se inserta en la mittelstand. A la sazón, la firma se asegura de contar con empleados amoldados a sus necesidades”, añadió el director de El Gauchito.

Cabe destacar que, en Alemania, existen 300 cursos terciarias de formación dual. Sus currículas se adaptan de modo constante a las demandas del mercado. “Un mecánico automotriz precisa de conocimientos digitales. Por eso no se los llama más mecánicos sino mecatrónicos. Es una de las carreras de la Formación Profesional Técnica que ofrecemos en la cámara para jóvenes argentinos. Las compañías invierten en la formación de talentos en el sistema dual no por simple altruismo. Más bien porque permite su funcionamiento y desarrollo a lo largo del tiempo”, destacó Bárbara Konner.