Toribio Achával: "La inflación nos obliga a trabajar de otra manera"

Toribio Achával sabe de lo que habla cuando se refiere a la actualidad del mercado inmobiliario, porque es el fiel continuador de una estirpe dedicada desde hace años a ese negocio. Como presidente de la firma que lleva su mismo nombre, dice que su empresa no está tan mal como el resto del sector; que hoy se atraviesa un momento impredecible y complejo, y que la macroeconomía ha traído un bombardeo de malas noticias continuas, que no se acaban solo en la cuestión del cepo al dólar. "La inflación nos obliga a trabajar de otra manera. No nos ayuda a ser competitivos", afirma.

-¿Cómo está el negocio inmobiliario en la actualidad?

-No está tan mal como dicen. Desde la perspectiva de nuestra empresa no está tan mal. El sector en general está bajo, lento y un poco turbio, porque la gente no sabe bien por dónde viene la mano. Es impredecible y complejo. Pero nosotros somos una empresa apoyada en tres patas: el negocio a estrenar, el negocio comercial y el negocio residencial usado. Para este último lo que hicimos fue aterrizar el nombre y apellido en la calle, porque hace 15 años empezamos a poner las sucursales en cada barrio. Entonces, se hace una marca más visible, cercana y palpable. No queríamos estar circunscriptos a un solo lugar; el negocio está mal para algunos, porque están en un solo nicho, en un solo lugar, y no pueden diversificar.

-Más allá de esto ¿no se les cayó un poco el negocio?

-El negocio cayó desde hace tres años casi 50% en nuestro caso. En el sector en general, cayó más. Hay inmobiliarias que están a punto de desaparecer. Hay que pensar que nosotros hacemos desde venta de un lote en Canning, hasta comercial, usados, consultoría, que son 20 unidades de negocios; mientras que el que tiene una sola se le hace muy difícil.

-¿Cómo se amoldó Toribio Achával a esta coyuntura tan complicada?

-Teniendo compromiso con lo que uno hace, porque no hacemos cosas que no sabemos hacer. Hoy hay que aliarse con los colegas, tener información precisa, capacitar a tu gente. Tratamos muy bien a nuestra gente, porque en un momento en el que hay muy poca venta, bajan las comisiones y hay desmotivación. Entonces, al buen vendedor le adelantamos las comisiones, como una especie de confianza nuestra hacia él. No nos metemos en riesgos raros. No nos ponemos a construir, somos comercializadores y a eso nos dedicamos.

-¿Cuáles son los factores que golpearon más al sector?

-Todo el tema de la macroeconomía, que no controlamos, ha traído un bombardeo de malas noticias continuas. El cepo al dólar ha sido el principal factor, pero la falta de crédito, la falta de confianza en la dirigencia, la propia falta de confianza entre los colegas, porque no hay una colegiación a nivel nacional. El negocio inmobiliario tiene poca credibilidad a nivel nacional. En esto sí soy bastante optimista con el Colegio de Corredores Inmobiliarios de la Ciudad de Buenos Aires.

-Crédito no hay desde los 90...

-Eso es tremendo. El ingreso en pesos y los inmuebles dolarizados es un cóctel muy complicado, porque la gente cada vez puede ahorrar menos y como los inmuebles no se pueden medir en otra moneda que no sea el dólar se siguen tasando en moneda estadounidense. Yo pensaba que iba a haber más pesificación de la que hubo. Las únicas que se pesificaron fueron las cuotas de las obras en construcción, pero el que ya tiene su propiedad no vende en pesos ni loco.

-¿Cuánto los complica la inflación?

-La inflación nos obliga a trabajar de otra manera. No nos ayuda a ser competitivos. No nos ayuda a focalizarnos en lo nuestro, porque tenemos que estar pensando y desviando inversión, materia gris de gente buena y esfuerzo, para ver cómo paliar este inconveniente. Tenemos problemas con lo que valen las cosas, con lo que tenemos que pagar, lo que vale nuestra gente, no sabemos bien si estamos siendo exitosos o no.

-¿Cuáles serían los problemas internos del sector?

-Pienso que hay un total aislamiento entre los inmobiliarios. Es tremenda la competencia que hay y es muy difícil cooperar y competir. Eso es responsabilidad de todos, es muy difícil establecer reglas claras de competencia y cooperación. Hasta que no entendamos que hay otro camino, no vamos a mejorar. Hoy impera un pensamiento retrógrado, de gente que quiere que las cosas vuelvan al pasado cuando el inmobiliario era el dueño de la pelota. Nosotros no somos dueños de la propiedad, sino que somos intermediarios y prestamos un servicio. Lo que pasa es que este fue un negocio que siempre fue sobredemandado, por eso no sabemos trabajar en momentos de sobreoferta.

-¿Cómo está el mercado de alquiler?

-Las rentabilidades del mercado de alquiler son bajísimas. Éste debe ser el período histórico con menor renta para el propietario. Eso muestra que no hay relación entre el precio del inmueble y la capacidad que tienen los inquilinos para pagar por mes. La rentabilidad del negocio inmobiliario está en 3% anual, cuando antes estaba entre el 10% y el 12%. En Uruguay y Miami hoy es del 10% y en Paraguay es del 12%. El problema en los alquileres es el tema de que el argentino se abusa, quien tiene una propiedad de dos ambientes muy bien ubicada sube el precio, pide dos alquileres de comisión, etc... Nosotros tenemos una línea, cobramos el 4% al comprador y en caso de alquiler, el 5% del valor del contrato.

-¿Por qué en este contexto no baja el precio de los inmuebles?

-Creo que el precio está sostenido porque no hay endeudamiento; al no haber crédito, nadie tiene ninguna urgencia para vender. Los momentos de crecimiento del mercado duran más tiempo que los de caída. Esta crisis nos encuentra con ahorros, porque tres años fueron malos, pero siete fueron buenos. Las propiedades no están amenazadas de que las van a intrusar o expropiar. La propiedad es un resguardo de valor, uno la puede tocar. Lo que está causando problemas ahora es el aumento de los impuestos, que hace en muchos casos que la gente alquile su departamento solo para pagar los impuestos, porque piensa que va a venir un período mejor.

-¿Cómo les funciona la división corporativa?

-Yo diría que ahí estamos muy contentos como compañía. Las oficinas están con una renta bajísima, porque están en dólares al tipo de cambio oficial, y las propias compañías grandes están adelantando alquileres para aprovechar el tipo de cambio que tienen. Ya que no pueden sacar la plata afuera, la usan para adelantar el pago del alquiler. Es un negocio brillante para ellos y para el dueño también. Hacen contratos a cinco o diez años, porque son valores de alquileres muy bajos. Y el dueño lo acepta, porque le pagan todo junto hoy; pero los valores son bajos. Nosotros tenemos buena penetración en el mercado corporativo.

-¿Hoy está bajo el precio de los inmuebles en el país comparado con el mundo?

-En términos latinoamericanos Buenos Aires está muy quedada en valores por metro cuadrado en dólares. A un extranjero le conviene comprar acá. En algún momento estuvimos mejor que Montevideo, Lima y Santiago. Por lo que da, Buenos Aires debería estar mucho más caro. El problema que tiene es que la demanda no está consistente; aparece y desaparece. Porque hay incertidumbre sobre cómo le va a ir el negocio propio al comprador.

-¿Terminó el boom de los productores sojeros que invertían en ladrillos?

-Los sojeros siempre van a comprar, les gusta invertir en el negocio inmobiliario, de propiedad con renta, bien ubicado. No creo que termine. Mientras haya oportunidad de negocio, ellos van a seguir comprando.

-¿Y los compradores extranjeros?

-No, de eso no hay. Tienen serios problemas para sacar la plata del país y la verdad que la Argentina en ese sentido a creado una retracción de extranjeros increíble. El extranjero que vive acá, sí, porque está habituado a las normas locales. Pero el que está afuera no viene a invertir.

-¿No les interesa entrar en el negocio de la construcción?

-Hemos aprendido a dedicarnos a lo que sabemos. El negocio del desarrollista requiere mucha espalda. Hoy, los que están operando son los peso pesados, que pueden bancarse una obra sin preventa.

Edad: 50 años

Profesión: corredor inmobiliario

• Se recibió de arquitecto (UBA) y obtuvo un máster en Administración de Empresas (IAE)
• En 1987 empieza a trabajar junto a su padre, Tobin, en Achával y Cía, como operador de ventas. En 1988, acompaña a Tobin en la constitución de Toribio Achával S.A., y ocupa un rol de gerente de área.

Por Carlos Manzoni

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