Negocios exitosos. Exportan tradición a un público de lujo que paga en dólares

Los productos de Pampa son elaborados por artesanos del norte argentino y vendidos al mundo desde un local en Australia
Los productos de Pampa son elaborados por artesanos del norte argentino y vendidos al mundo desde un local en Australia Crédito: Victoria Aguirre
Delfina Torres Cabreros
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9 de agosto de 2019  • 10:20

Pocas cosas los argentinos saben explotar tan bien como sus tradiciones. El asado, el mate, el dulce de leche son banderas que hacen flamear por el mundo. Pero además de un ancla al territorio, la tradición gauchesca y los saberes ancestrales son un sello de exportación que, con una vuelta de ingenio y marketing, algunos saben venderle al mundo.

Estos son algunos de los emprendedores argentinos que lograron combinar el saber hacer de los productores locales con materias primas de calidad y proponer productos atractivos para consumidores cosmopolitas, dispuestos a pagarlos en dólares.

Monturas para la elite mundial

Marcelo Tecca es uno de los socios de Santa Cruz, una fábrica de cueros ubicada en Don Torcuato que nació como una pequeña talabartería y hoy vende 400 monturas por mes a 20 países del mundo.

La especialidad de la fábrica, en la que trabajan 40 personas, son las monturas para "disciplinas inglesas" como salto, doma clásica o cross-country y tienen un precio que varía entre los US$400 y US$600. El cuero que utilizan como materia prima proviene de Córdoba y de Buenos Aires, aunque algunos insumos, como las hebillas metálicas, son importadas porque "son de mejor calidad".

"Nuestro mercado cambió bastante. Antes hacíamos monturas baratas y ahora, como la Argentina se tornó más cara, pasamos a hacer unas más especiales y costosas, en menos cantidad. De algún modo, nos vimos forzados a desplazarnos hacia un segmento premium", apuntó Tecca.

Santa Cruz tiene clientes en cuatro continentes y, en cada lugar, responden a demandas distintas, pero todos valoran lo mismo. "Hacemos una muy buena calidad a un precio razonable y somos versátiles: nos piden cualquier cambio y nosotros lo hacemos", explica Tecca.

Alfombras de lana en la revista Vogue

Victoria Aguirre y su marido Carl Wilson son los fundadores de Pampa, una marca de productos de lana confeccionados artesanalmente en el norte argentinos, pero basada en Byron Bay, Australia, de donde Wilson es oriundo. Ambos son fotógrafos y se conocieron en 2011, en un viaje de mochilas por Latinoamérica, y en 2013 lanzaron su proyecto juntos.

Pampa trabaja con 150 artesanos del norte argentino que elaboran productos de lana orgánica con técnicas antiguas como el telar y les dan color solo con tintes naturales. Su producto emblemático son las alfombras, que van de los los US$218 a los US$3516 y suelen aparecer en producciones de exclusivas revistas extranjeras como Vogue, Inside Out o Home.

Victoria Aguirre y Carl Wilson, creadores de Pampa
Victoria Aguirre y Carl Wilson, creadores de Pampa Crédito: Bobby Clarck y Victoria Aguirre

Desde la costa australiana, Pampa vende a "todas partes del mundo" -EE.UU, Europa, Japón, Nueva Zelanda, Canadá-, según cuenta Manuel Aguirre, hermano y socio de Victoria, que se encarga de la parte administrativa en el país.

"Nuestro segmento es un público que se relaciona con los valores de la marca y el estilo de Pampa: busca productos hechos a mano, naturales, que recupere las tradiciones de las comunidades. Son productos premium, de precio alto, para el que entiende y valora lo artesanal", apuntó Aguirre. Si bien Pampa fue, en principio, una "excusa para volver" a la Argentina de su hermana, el negocio fue creciendo y en 2018 facturaron $8 millones.

El local de Pampa, en el pueblo costero Byron Bay
El local de Pampa, en el pueblo costero Byron Bay Crédito: Victoria Aguirre

Joyería inspirada en saberes ancestrales

"Rescatar el valor de la sabiduría de lo auténtico y fusionarlo con una estética más contemporánea". Así describe Josefina Romero la misión de su firma, Romero, que fabrica "productos de lujo hechos a mano a partir de saberes tradicionales o ancestrales argentinos". Su colección incluye carteras de cuero con herrajes hechos a mano por orfebres; canastos y lámparas de hoja de palma tejidos por artesanos qom de El Impenetrable chaqueño y joyería realizada en asta, entre otras cosas.

Romero vende en "tiendas seleccionadas" de Estados Unidos, México y Uruguay y también tiene un local en Buenos Aires, en la calle República de la India, ubicado junto a otras marcas de lujo como House of Matching Colours y Dubié. En 2018 hizo dos exportaciones por US$10.000 en total y este año, una por US$7800. "No es un número enorme porque las tiendas buscan productos únicos y no vender en serie. La clave está en vender poco y cobrar el verdadero valor de lo artesanal", apuntó.

Josefina Romero decidió combinar saberes ancestrales con una estética contemporánea
Josefina Romero decidió combinar saberes ancestrales con una estética contemporánea Crédito: Romero

Romero considera que, a veces, las técnicas ancestrales "no se valoran porque no están asociadas a productos de lujo o trendy". "Sin embargo, con unas pequeñas modificaciones o simplemente contextualizándolas diferente se puede apreciar mucho más su valor", añadió.

Romero es politóloga y antes de crear su marca trabajó durante diez años en la revista Sophia, donde llegó a ser jefa de Redacción. "Ahí pude conocer historias de mujeres inspiradoras de todo tipo y conectar con la sabiduría ancestral de las comunidades y cuando empecé este proyecto de diseño no había forma de no incluir esta filosofía", recordó.

Romero combina las técnicas ancestrales con una estética contemporánea
Romero combina las técnicas ancestrales con una estética contemporánea

Bombillas con detalles en oro para Europa

Aunque tienen nombres de extranjeros, Jason, Matthew, Jeremy y Jonathan Kraayenbrink son cuatro hermanos argentinos que venden a más de 40 países del mundo todo tipo de accesorios para tomar yerba mate. Exportan aproximadamente 70.000 unidades al año, que van desde calabazas económicas a bombillas de plata y oro que apuntan a un mercado más premium.

"Al principio nuestros clientes eran el mercado nostálgico: argentinos que fueron a vivir al exterior o gente que había probado el mate en un viaje por Sudamérica, pero rompimos esa barrera y hoy vendemos yerba mate y accesorios a personas con interés en una vida más saludable, inclinadas hacia productos naturales", apunta Jeremy Kraayenbrink, uno de los fundadores.

De izquierda a derecha: Jason, Matthew, Jeremy y Jonathan, de Un mate
De izquierda a derecha: Jason, Matthew, Jeremy y Jonathan, de Un mate

En el inicio de la empresa hubo una historia de amor. Jonathan se casó con una polaca y se quedó a vivir en el país europeo, donde hace diez años se conseguía yerba pero no había oferta de accesorios para tomar mate. Con su hermano Jeremy, que trabajaba en el rubro de logística internacional, comenzaron a exportar insumos y después de varios años dieron un paso más y abrieron un centro de acopio y distribución en Polonia para abastecer al mercado europeo. "Tenemos llegada a más de 40 países desde nuestro centro de distribución, incluidos Australia, Hong Kong, Lituania, Rusia, República Checa, Canadá, Estados Unidos, así como la mayoría de la Unión Europea y Sudamérica", enumera Kraayenbrink, para quien en los últimos años hubo un cambio en la demanda.

"Quienes comenzaron tomando en mate de cerámica y bombilla de bronce, hoy buscan subir un escalón, eligiendo mate con mejores terminaciones y valor agregado. Hay gente que colecciona bombillas y mates e incluso nos han pedido algunas de plata con detalles en oro, que vendemos a US$168 y hacen de excelentes regalos para los más sofisticados", apunta.

Desde un centro de acopio en Polonia, los productos de Un mate llegan a 40 países
Desde un centro de acopio en Polonia, los productos de Un mate llegan a 40 países

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