Una empresa de venta directa que nació con los tupper

Como tantas mujeres, Vanesa Durán comenzó a organizar reuniones de venta directa hace diez años, en las que intentaba ubicar tupperware , ropa y joyas.

Sin pensarlo, daba sus primeros pasos en un rubro que pasaría a dominar: la empresa que lleva su nombre cuenta hoy con una red de unas 20.000 vendedoras en todo el país que comercian unas 120.000 unidades al mes y que facturó el año pasado 10 millones de pesos.

Todo empezó hace diez años, en Resistencia, Chaco, donde se crió. En ese momento, a los 24 años, Durán se entusiamó con la venta directa, siguiendo los pasos de su madre. "Entre todas esas actividades de buscavidas que hacía, conocí a una persona que traía bijouterie de Brasil y empecé a venderla", contó.

De a poco fue contactándose con algunas vendedoras, a las que les pagaba una comisión, y su empresa fue expandiéndose: "Iba creciendo, y a mí no me daban los tiempos". A los tres años, en 2000, Vanesa Durán lanzó su primer catálogo, que fue una manera más formal de llegar a las vendedoras, que ya la contactaban desde distintos puntos del interior.

Durán reinvirtió cada centavo de sus ganancias. Así fue desarrollando su negocio, que creció a la par de la fábrica de joyas de Río Grande do Sul, Brasil, con la que trabaja desde siempre. "Cuando empezó era muy chiquita, pero hoy tiene 100 empleados y es de las más grandes de esa región; trabaja prácticamente en exclusividad con nosotros", comentó la emprendedora.

Resistencia iba quedando chica para la empresa. A fines de 2001, mientras el país se desbarrancaba, Durán se mudó a Córdoba. "Fue una cuestión logística; la comunicación con el resto del país desde acá es increíble", afirmó, desde esa provincia. La crisis la encontró con un stock tal que le permitió sortear los peores meses de 2002 con suerte. Y luego vino el despegue.

En 2001, la SRL que había conformado junto con su ex marido se transformó en una sociedad anónima, la forma legal que más se adecuaba a la envergadura que adquiría la empresa. Vanesa Durán se transformó en una marca reconocida en venta directa. Creció desde el interior, y, quizá por eso, el desembarco en Buenos Aires fue paulatino.

Talles XL

El año de mayor crecimiento, dijo Durán, fue 2004. Mientras la venta de bijouterie crecía a saltos, la emprendedora lanzó la venta por catálogo de ropa para talles especiales. "Vimos que las grandes marcas dejaban de lado los talles XL, y con ese nicho nos está yendo muy bien", contó. En ese entonces comenzó con una estrategia más agresiva de publicidad para reforzar el boca en boca. Los productos de la marca se asociaron a distintas personalidades de la moda y el espectáculo, como Teté Coustarot o Ileana Calabró.

Vanesa Durán también llegó a otros países. "En Chile estamos hace dos años; tenemos 300 vendedoras, y recién ahora está empezando a dar resultados", dijo. En México está conformando una red.

Y los proyectos siguen. Este año lanzará una línea para niños y en diciembre inauguró un local en el shopping Alto Rosario. La empresa firmó un contrato con el grupo IRSA para abrir locales en centros comerciales de distintos puntos del país. Serán locales propios, "pero se va a franquiciar la marca para llegar a Buenos Aires y otros países".

En la Capital Federal y el conurbano quiere empezar a pisar fuerte. "Este año llegamos a las 2000 vendedoras, el 10 por ciento de nuestra fuerza de ventas", dijo la emprendedora, que espera festejar el décimo aniversario de la empresa con una fuerza de ventas de 50.000 mujeres, con la expectativa de que el 30% esté radicado en Buenos Aires.

Este mes, la empresa inauguró oficinas en Córdoba. Fue la primera de las dos etapas de una obra que les demandará unos US$ 5 millones y finalizará en 2009. Entonces habrán pasado 12 años del primer tupperware vendido en Resistencia. ¿Cuántos harían falta para guardar los $ 12 millones que proyecta facturar en 2007?

Por Esteban Rafele <br/>erafele@lanacion.com.ar

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