Cómo lograr que te digan que sí
A la hora de convencer, conseguir una venta o concretar un encuentro, hay algunos consejos -de probada eficacia- que podés seguir.
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LA NACION
* Por Juan Pablo Villani, emprendedor de pura cepa, que entre otras cosas (y tras haber dado inicio a Pedidos Ya en la Argentina) se dedica a ser coach de emprendedores en Regrow Academy.
¿Cómo hago para conseguir una reunión con el gerente de esa marca que tanto sueño tener como cliente? Esta pregunta me sacó muchas horas de sueño como emprendedor y en este artículo te quiero contar los aprendizajes que me ayudaron, no a conseguir que alguien me respondiera, sino a venderle a más de 200 marcas internacionales en menos de 2 años. Había desarrollado una aplicación y mi idea era vendérsela a gerentes de Marketing, pero no sabía cómo. Probé de todo:
- Hice una página web y pagué por publicidad online, y no conseguí ni un solo cliente.
- Escribí a las páginas de contacto de las marcas y lo único que conseguí fue hacerme amigo de una community manager buena onda, que me dijo que ella no se ocupaba de ese tema.
- Incluso me descargué una base de e-mails de gerentes de marketing de Argentina, pero solo logré que gmail bloquee mi cuenta por “SPAMMER”.
En ese proceso dejé de chocarme contra la pared y fui a buscar ayuda a mi gran gurú: Youtube. Googlié en inglés algo así como “Cómo conseguir reuniones de venta con grandes empresas”, y terminé viendo videos sobre cómo escribir mensajes a potenciales clientes a través de Linkedin. Corría el 2014 y todavía no se usaba esa plataforma más que para armar tu CV. Sin embargo, me animé a explorar ese camino, y el primer mes de pruebas conseguí reuniones con 3 gerentes de marketing de marcas de primer nivel. ¿El secreto? Aplicar los 3 pilares que recomendaban en el video que vi en Youtube:
Prospectar Correctamente
No busqué a tod@s l@s gerentes de marketing del país, sino sólo a las empresas que consideré que por sus características, más probabilidad había de que necesitaran mi app. En vez de contactar a 500 personas, sólo busqué a 20, investigando a fondo su perfil y navegando por todas sus publicaciones de Linkedin para ver si alguna podía servirme de excusa para iniciar una charla.
Escribir mensajes personalizados y empáticos
No escribí un mensaje clásico de venta, contando quién era YO, qué ofrecía YO, o las 5 características increíbles de MI servicio. En vez de eso, escribí un mail como si los estuviera contactando después de habérmelos contactado en un evento. No mandé un mensaje narcisista, sino que busqué encontrar un interés genuino que pudiéramos tener en común, o responder a una pregunta concreta relacionada con un problema que pudiera solucionar mi app.
Hacer follow-up de manera consistente
No mandé un solo mensaje a la persona que me había aceptado en Linkedin. Sistematicé mi proceso para enviarle al menos 3 mensajes más de seguimiento a lo largo de 3 semanas. Y el efecto fue contrario al que imaginaba. Pensé que me iban a acusar de molesto, pero muy por el contrario, me pedían perdón por no haber podido responder a tiempo, diciendo que sí les interesaba hablar. A partir de ahí surgieron charlas significativas, que después se convirtieron en reuniones y finalmente en ventas.
BONUS TRACK
No uses solo Linkedin para enviar mensajes. Está bueno también animarse a postear contenido o interactuar con los posteos de tus potenciales clientes, para que tus acercamientos sean más “tibios”. Personalizar los mensajes de esta manera lleva más trabajo, pero el resultado es infinitamente superior. En mi experiencia, cuando me incliné por conectar, comprender y abrir conversaciones genuinas y reales con mis potenciales clientes, el impacto en mis ventas fue 10 veces mayor, y la calidad de mis relaciones se multiplicó hasta el infinito. Usar un tono conversacional abre puertas a nuevos vínculos que, como en la vida, no sabemos con certeza absoluta hasta dónde nos pueden llevar, pero que sin dudas amplían nuestros horizontes de oportunidades y de ventas.
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