Por qué no es conveniente regalar tus productos ni trabajar gratis

Muchas veces nos da miedo que los precios de nuestros productos sean percibidos como caros por nuestra audiencia y nos vemos tentados a bajarlos, a hacer descuentos o hasta a ¡regalar! Sobre todo en estos momentos en los que vender está más difícil que nunca. De esto hablamos con Gabu López, coach de negocios y de reinvención profesional y experta en marketing. Su misión es ayudar a las emprendedoras a conectar con su propósito para que moneticen sus talentos y vivan con independencia económica y libertad de acción.

Si sos coach, consultor o trabajás por tu cuenta, quizá te haya tentado la idea de hacer importantes descuentos durante la pandemia, o incluso trabajar gratis, pero... ¿es ese el mejor camino en este momento? Lo mismo si vendés productos: es tu negocio y son tus reglas, y nadie sabe mejor que vos qué necesitás hacer en esta etapa del mundo tan atípica.

Sin embargo, si estás haciendo descuentos o trabajando gratis desde el miedo (desde el miedo a no tener clientes, a que tu negocio no funcione, a no ser suficiente), te invito a que frenes un momento y pensemos juntos qué opciones existen. Porque actuar desde un lugar de pánico podría generar un daño permanente a tu negocio y a tu marca, aunque hoy no te des cuenta.

Aplicar descuentos no es algo que se puede hacer así nomás. Hay que tener una estrategia detrás, pensarlo con mucho cuidado. Y solo si es bueno para tu negocio en el largo plazo, seguir adelante.

Uno de los mayores riesgos de aplicar descuentos es que entrena la mente de tus clientes a esperar hasta el momento en el que ofrezcas un descuento para comprarte. Como si esto fuera poco, si entregás consistentemente tu Magia gratis o a una fracción ínfima de su valor, esto podría desembocar en que tus clientes no la valoren como corresponde.

Trabajar gratis o aplicar grandes descuentos, por más que estemos hoy en una situación atípica, podría enviar el mensaje que no valorás tu trabajo lo suficiente como para cobrar un precio justo. Y en cuanto a tu marca personal y tu reputación, podría generar un daño irreparable, porque te estás posicionando como alguien que cobra muy barato, o directamente, no cobra nada.

Mi planteo es que hay otras formas de ponerte al servicio del mundo sin lastimar tu negocio irremediablemente en el proceso.

Exploremos algunas de ellas.

1. Asumí que hay personas interesadas en comprarte

Sé lo que me vas a decir: que la pandemia hace que la gente no compre, que todo el mundo está pensando en qué le deparará el mañana, que tus ventas no son las mismas desde que comenzó todo esto... y seguramente te estés dando muchas otras explicaciones. Pero que te cuentes estas historias y te las repitas no las hace ser verdad.

Hay personas que siguen adelante. Que no están inmóviles esperando "a ver qué pasa", que están usando esta etapa para prepararse para lo que viene y se mantienen activos.

Estoy de acuerdo en que no es momento para salir a vender a lo loco con técnicas de "llame ya", pero podés seguir entregando tus servicios a quienes la necesitan. Hoy más que nunca.

Como hacerlo para que funcione:

• Mantené tu presencia. No te repliegues. Seguí apareciendo, seguí comunicando, seguí contando cómo con tu Magia podés acompañar a quien lo necesita. Alguien puede estar buscando eso que ofrecés en este preciso instante.
• Vendé desde un lugar de integridad. Ofrecé tu Magia a quien de verdad la precisa. Y si esa persona no es tu cliente ideal, si no son un buen match, contale que no sos vos quien podrá acompañarla. Sugerile un colega, si es que tenés a alguien para recomendar. No sólo es buen karma, es lo correcto para hacer. Durante la pandemia y siempre.
• Revisá tu comunicación y tus mensajes. Este no es momento para hacer un pitch de venta agresivo. Es momento de acompañar, no de imponer, de estar para el otro poniendo tu Magia al servicio. Chequeá que tu estilo de comunicación esté alineado con los tiempos que corren. Si tenés automatizaciones de mails, es buen momento para revisar ese contenido y adaptar lo que haga falta.

2. Armá paquetes

Una muy buena opción para crear fidelidad y mantener a tus clientes cerca es diseñar una situación win-win, ofreciendo un paquete de servicios que tiene algún tipo de bonificación. Por ejemplo, pre-cuarentena, la manicura de mi barrio ofrecía un combo por el cual si contratabas 10 servicios juntos, pagabas 9.

Técnicamente es un descuento, sí, pero está planteado de manera distinta. Y nos convenía a ambas: a ella porque me cobraba varios servicios juntos y a mí, porque pagaba una manicuría menos. Ganábamos las dos.

Si trabajás con tus clientes de manera periódica, por semana, por mes, por trimestre, considerá ofrecer un paquete que contemple alguna bonificación por compra anticipada. Y pensalo siempre desde la mirada de ambos, la tuya y la de ese cliente, para entender si ambos tienen un beneficio.

Como hacerlo para que funcione:

• Comunicá de manera muy clara cuáles son las condiciones. Qué implica exactamente el servicio, cuál es la fecha de vencimiento, qué incluye y qué no. Cuanto más preciso, mejor.
• Agrupá dos o más de tus ofertas. Por ejemplo, si tenés varios cursos, podés agrupar 3 cursos y ofrecer una bonificación especial por comprar los 3 cursos juntos.
• No uses esta estrategia para tu producto/servicio insignia. Tu producto estrella debería quedar fuera de esta ecuación por una cuestión de posicionamiento. ¿Cuál es tu producto estrella? Ese que te trae más tráfico, que más te compran, aunque no necesariamente es el que más rentabilidad te genera.

3. Flexibilizá tus opciones de pago

Una forma de acompañar a quienes quieren trabajar con vos pero están complicados en este momento es ofrecer planes de pago más fáciles de adoptar. Por ejemplo, si usualmente no das opciones de pago en cuotas, podrías incorporar esta alternativa. O si ya estás ofreciendo cuotas, que puedan hacerlo en pagos sin interés.

En la mayoría de los casos tendrás que absorber esos costos, pero el valor de tu oferta seguirá siendo el mismo y tu cliente podrá adoptar un plan de pagos que le resulte más conveniente. Y no estarás comunicando abiertamente un descuento.

Como hacerlo para que funcione:

• Proponé adelantar pagos por eventos o lanzamientos que sucederán en el futuro, extendiendo el período para concretar ese pago. Por ejemplo, ir cobrando cuotas mensuales por un curso que lanzarás en 6 meses. De esta manera, podés ir cobrando el valor total del programa mes a mes por adelantado y en cuotas, antes incluso de lanzarlo.
• Si tu programa es continuo (membresías, abonos, etc), ofrecé pagos mensuales consecutivos en vez de pagos por adelantado. Por ejemplo, si tenés una membresía y usualmente cobrás X cantidad de meses por adelantado, cobrala mes a mes.
• Usá estrategia sólo si estás preparado para reclamar cobros en caso que la gente deje de pagar. Si reclamar pagos te hace sentir mal, si te cuesta poner límites, es preferible que no uses esta opción. Te va a sumar trabajo que no estás preparado para encarar, y te vas a estresar innecesariamente.

4. Agrandá el combo

Todos fuimos alguna vez a algún local de comida rápida donde nos ofrecen agrandar el combo. Nos están cobrando la diferencia, pero a nosotros nos parece un buen deal porque nos llevamos más cantidad por un precio que no parece tanto(¿A quién no le pasó esto alguna vez con los pochoclos del cine? ??????). Esta opción es excelente para agregar valor a tus ofertas de siempre. Por ejemplo, a quien compra una suscripción mensual podés agregarle 1 ó 2 sesiones de coaching 1 a 1 como bonificación. A quien compra un curso, le sumás acceso a un grupo de Facebook para acceder a una comunidad de personas que piensan parecido.

Al comunicarlo como un bonus especial, ayudás a quien le cuesta tomar una decisión a comprarte ahora. De nuevo, recordemos que le vas a vender a quien de verdad necesita tu Magia (usá por favor todo esto con responsabilidad).

Como hacerlo para que funcione:

• Comunicalo apelando a la escasez. "Por tiempo limitado" o "Sólo para X cantidad de personas" o "Para los primeros 10 que se inscriban".
• Ponele fecha de vencimiento. Sé muy transparente con respecto a cuándo expira la oferta. Tiene que ser por tiempo limitado, y esto tiene que quedar muy claro para tu cliente.
• Poné (y ponete) límites. Es muy importante que vos sepas hasta dónde vas a entregar, y que se lo aclares de antemano a tus clientes.

5. Habilitá versiones reducidas de tus ofertas

Esta es una buena forma de mantener la integridad de tus ofertas, dándole a tus clientes la opción de comprarlas de manera más accesible sin comprometer el valor general. Por ejemplo, si tu curso está compuesto de 6 módulos que no son consecutivos, podés ofrecer esos módulos por separado. Si sos coach y habitualmente trabajás en conversaciones de una hora, ofrecé hacerlas 30 minutos (siempre y cuando puedas lograr buenos resultados en ese tiempo). Si hacés consultoría y habitualmente trabajás con feesfijos mensuales, ofrecé paquetes de horas específicas que te puedan ir comprando on-the-go.

Pero ojo, esto no quiere decir que vas a vender cada módulo de tu curso a 1/6 del valor total, o que vas a cobrar la media hora de coaching la mitad de lo que cobrás la hora entera.

Necesitás hacer un cálculo preciso del tiempo que vas a invertir en esto, porque la ecuación no es lineal (mitad de horas no es mitad de trabajo), y tu tiempo es el recurso más valioso que tenés. Dale el valor que tiene, para que los demás lo valoren también.

Como hacerlo para que funcione:

• No hagas de más. De nuevo el tema de los límites. Si vas a ofrecer conversaciones de media hora, que sean de media hora. Si vas a cobrar media hora y vas a entregar una hora, no es negocio para vos. Tu cliente gana y vos perdés. Que sea win-win para ambos. Si no, estás entrenando a tu cliente para que piense que vas a entregar el mismo valor de siempre, cobrando mucho menos.
• Dejá muy claro cuál es la fecha límite. Si vas a hacer esta oferta sólo durante la pandemia, aclaralo por todas partes. Tu cliente tiene que entender que una vez que la situación haya cambiado, esta opción desaparece.
• Pensá en resultados, no en tiempo. No cobres de menos sólo porque te lleva menos tiempo. Si podés resolver el problema de tu cliente más rápido porque sos experto en tu nicho, es incluso mejor para él o ella trabajar con vos que con otro colega que lo haga mucho más lento.

Y por último, un tema fundamental: hacé que sea fácil para tus clientes pagarte.

Si tu sitio no es claro, si tienen que hacer mil pasos para encontrar tu carrito de compra, si sólo cobrás en efectivo o si le pedís mil millones de datos en un formulario para vender tu servicio, es muy difícil que alguien te compre. Ponete en en el lugar de tu cliente, revisá todo tu proceso de pago y simplificalo lo más que puedas.

En un mundo ideal, tus clientes deberían poder hacer click en un botón o en un link de pago y comprarte. Tan simple como eso.Animate a cobrar lo valés. El mundo necesita tu talento.

Por Gabu López

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