Claves: las respuestas a seis preguntas que todo inversor debe hacerse antes de apostar al ladrillo

En estos tiempos de cambio constante y acelerado es importante conocer los grandes interrogantes que nos generan las transiciones que estamos viviendo en el sector de real estate: ¿Cómo se hace negocio?, ¿Cómo se crea valor?, ¿Cómo se relacionan los activos con el territorio?, ¿Cómo son los usos?, ¿Quiénes son los usuarios?, ¿Cómo se entrega ese valor?

Las necesidades de los usuarios están cambiando hacia una mayor flexibilidad, hacia una propuesta de espacios con un propósito y que además puedan utilizarse como un servicio… todo esto implica al menos seis importantes interrogantes y posibles cambios a los hasta ahora conocidos.

1-¿Cómo se hace negocio?

Acostumbrados a hablar solo del valor de alquiler o venta de una propiedad, a pasar a desarrollar ahora un business case de operación, ¿como dimensionar los costos de operación durante la obra para que finalizado el proyecto no nos encontremos con un costo de operación que nadie o muy pocos están dispuestos a pagar? ¿Cómo encontrar un operador especializado que pueda volverse nuestro socio estratégico para asegurar el éxito de nuestro negocio inmobiliario? ¿Podemos no involucrarnos en la operación? ¿La operación no impacta en el éxito de nuestro proyecto inmobiliario? ¿Cómo se complejiza todo esto cuando pensamos en los nuevos modelos alternativos como coliving, student housing o senior living? Estamos transicionando de la transacción a la operación.

2-¿Cómo se crea valor?

Los amenities, las áreas comunes, la arquitectura, el espacio físico, (continente) ya no es lo único, ya no es suficiente, es necesario comenzar a hablar de lo que pasa en esos espacios, lo que somos capaces de generar como propuesta de valor diferenciada (contenido), cuáles van a ser las actividades que vamos a ofrecer… Clases de idiomas, de entrenamiento, de yoga, vamos a organizar eventos, gastronómicos, conciertos… ¿Cómo elegir los eventos adecuados? ¿Quién los gestiona? ¿Quién debe financiarlos? ¿El propietario? ¿Los inquilinos? Estamos transicionando del continente al contenido.

3-¿Cómo se relacionan con el territorio?

Cuando se cuenta con más de una propiedad que puede funcionar bajo la misma red, o marca del propietario u operador (muy común en las empresas de coworking), los usuarios prefieren acceder a todos los sitios que le sean cómodos por cercanía o preferencia, con la misma tarjeta y obtener los mismos servicios. ¿Qué implica esto para el propietario? ¿Debemos dejar de prestar atención a los indicadores de ocupación y rentabilidad de cada activo individualmente para pasar a pensar en la ocupación y rentabilidad del portafolio como tal? ¿Qué dificultades presenta este modelo para la operación? ¿Cómo se pueden estandarizar y sistematizar las propuestas de servicios y actividades para ofrecer en los diferentes espacios? ¿El equipo puede ser el mismo? ¿Qué conviene tener dedicado en el sitio y qué conviene que sea a nivel cross? Estamos transicionando de una lógica de activos aislados a una de portafolio de activos.

4-¿Cómo son los usos?

¿Tiene sentido seguir construyendo edificios de un solo vertical de uso? ¿Oficinas sin servicios? ¿Sólo residencial sin espacios para teletrabajar? ¿Qué hay con los usos mixtos? ¿Cómo impacta la idea de ciudad de 15 minutos en estas definiciones? ¿Cuán complejo es diseñar y operar activos que tienen diversos segmentos de usuarios y usos? ¿Qué pasa con los edificios residenciales donde una parte del público vive de manera habitual y otros alquilan por días o por semanas? ¿Cómo se regulan esos usos? Estamos transicionando de usos verticales a usos híbridos.

5-¿Quiénes son los usuarios?

Cuando se conceptualizaba un proyecto inmobiliario se pensaba en usuarios, los arquetipos de usuarios o también llamados buyer person nos hablaban de una persona de una determinada cantidad de años, de tal profesión, que le gustaba tal cosa… ahora pasamos a analizar clusters de usuarios, comunidades de usuarios, es necesaria la ultra-segmentación y un estudio profundo de campo para poder estar a la altura y brindar los servicios que nos demanda nuestro público objetivo, no es posible construir viviendas u oficinas para todos, es necesario conocer al segmento objetivo, generar un diseño de concepto con unas narrativas claras para atraerlo y fidelizarlo en la propiedad. ¿En qué momento del proyecto se deben tomar estas definiciones? ¿Es necesario involucrar a quien luego va a operar esta comunidad para asegurar el éxito en la implantación de estas definiciones? Estamos transicionando nuestro foco en los individuos hacia las comunidades.

6-¿Cómo se entrega valor?

En un mercado que demanda soluciones y que quiere utilizar el espacio y las propuestas como un servicio, ¿cómo podemos ofrecerlo? ¿Cómo cambiar nuestros modelos de negocios para dejar de pensar solo en la propiedad que comercializamos para pasar a trabajar ahora una propuesta de servicios de espacio flexible? ¿Qué desafíos tiene este cambio? ¿Qué pasa si no lo ofrecemos? ¿Podremos seguir siendo competitivos en un mercado que va hacia esta dirección?. Estamos transicionando de la concepción de propiedad al de acceso al servicio.

En resumen, el sector de real estate se encuentra en una constante transición y evolución debido a los cambios en las necesidades de los usuarios y en el mercado en general. Los interrogantes, que antes parecían sencillos y claros, hoy en día plantean una serie de desafíos y complejidades que requieren de un enfoque más estratégico y holístico.

En definitiva, la transición hacia modelos de negocio más enfocados en la operación, la creación de valor a través del contenido, el enfoque en el portafolio de activos, los usos híbridos y las comunidades de usuarios son algunas de las claves para el éxito en el sector de real estate en los tiempos actuales de cambio constante.

(*) El autor es CEO de Waves in Movement, compañía especializada en conceptualización de experiencias, operación y gestión de activos inmobiliarios con presencia en Argentina, España y proyectos y clientes en más de 15 países.